step7

تأمین و تحویل کالا

یکی از مهمترین بحث ها with the right manner است. در این جا باید تفاوت ethics و  mannerرا در نظر بگیریم و این دو را با یکدیگر یکسان ندانیم. مهمترین بحث در تأمین و تحویل، دو شاخصه است، من و تأمین کننده، رابطه من و تأمین کننده و رابطه من و توزیع کننده. من با تأمین کننده ام به چه توافقی می رسم و من با توزیع کننده ام به چه توافقی می رسم.

من، نماینده خریدار. باید به این بلوغ برسم که خود را نماینده خریدار بدانم. باید منش لازم را داشته باشم. تمرکز بر زنجیره تأمین قابل دفاع. خلق مطلوبیت های جدید بر اساس نیازهای روز. به عنوان مثال در حال حاضر باید به سراغ گرفتن Sedex برویم. Sedex در حقیقت یک گواهی نامه نیست بلکه تأییدیه ای در یک Platform است که شرکت ها در آن عضو می شوند و این تعهد را به خودشان، تأمین کنندگان و توزیع کنندگانی که از آن ها خرید می کنند می دهند و متعهد هستند علاوه بر این که بر جنبه های اخلاقی و مسائل انسانی که در تجارت توجه می کنند بر نیروی کار خود به عنوان یک ارزش و یک سرمایه نگاه می کنند و سعی می کنند بهبود مستمر داشته باشند بر شرایط کاری آن ها. ستون چهارم sedex هم مرتبط با محیط زیست است و این که سازمان ما در بلند مدت یا کوتاه مدت می تواند چه تأثیری بر محیط زیست داشته باشد. تاکنون صحبت از Customer Equity می کردیم اما امروزه Labor Equity هم داریم، Management Equity هم داریم، خود سازمان به بخش های مختلفی تقسیم شده، من امروز نباید بگویم من هشت سال صادرکننده ممتاز بوده ام، امروز چه هستم؟ نباید بگویم من BRC دارم، امروز چه داری؟ برخی از خریداران می گویند من فقط از تأمین کننده ای می خرم که گواهی Sedex داشته باشد که یعنی تمام پرسنلش دقیق و کامل، حق و حقوق خودشان را دریافت می کنند.

در Right manner باید تعریف صحیحی از نقش خود در زنجیره تأمین داشته باشیم بدین معنا که تمرکز کنیم بر تجارت منصفانه و بر شرایط و قوانین حاکم، علم داشته باشیم و داشتن استراتژی رقابت و ریسک، آشنایی بر عملکرد رقبا و محیط رقابتی و از آن مهمتر، داشتن پاسخی برای هر نیاز خریدار.

زنجیره تامین، طراحي من و تو است… و عبارت است از شبکه ای بین سازمان و تمامي تامین کنندگان و اثرگذاران جهت تأمین منابع و مايحتاج، فرآوري، تولید تا تحويل کالا یا خدمت تا مصرف کننده نهایی. به بیان دیگر، مراحلی که محصول یا خدمتی باید به درستي طی کند تا به مشتری نهایی برسد. زنجیره تأمین، تمامي اقدامات، فعالیت ها، افراد، بنگاه ها، شرکت ها، اطلاعات و منابع مربوطه را شامل می شود. بخشي از بنگاه ها و يا سازمان های درگیر در زنجیره تأمین عبارتند از: تأمین كنندگان مواد اولیه، فرآوري كنندگان، تولیدکنندگان، عمده فروشان، انبارها، شرکت های حمل و نقل، مراکز پخش و خرده فروشان. زنجیره تامین توسط شرکت هایی طراحی و به اجرا گذاشته می شود كه تصمیم دارند هزینه هایشان را کاهش داده، ریسک ها را شناسایی نموده و همچنان در عرصه تجارت رقابتی باقی بمانند. بنابراين، کلیه فعالیت ها از گرفتن یک سفارش تا تأمین مواد اولیه مورد نیاز آن سفارش، از تحويل كالا و خدمات تا جلب نظر مشتری تا تمركز بر تحقیق و توسعه و بازارسازي يك محصول، همه و همه در زنجیره تامین تعریف می گردد و لذا فعالیت هایی از قبیل ترقی محصول، بازارسنجي، بازاریابی، بازارسازي، پخش، منابع مالی و خدمات مشتریان، تماماً در زنجیره تامین نهفته است. به همین منظور مدیریت زنجیره تامین یک پروسه حیاتی برای شرکت ها می باشد تا با هزینه های کمتری، چرخه تولید پوياتر و كارآمدتري داشته باشند.

مدیریت زنجیره تامین به دو بخش عمده تقسیم می گردد:

• قبل از تولید یا Backward (مراحل رسیدن مواد اولیه از منبع تا فرآوري)
• بعد از تولید یا Forward (مراحل رسیدن محصول به دست مشتری نهایی).

البته تولید محصول (کالا یا خدمات)، خود مقوله اي است جداگانه که توسط سیستم های مدیریتی و کیفی، تعریف و کنترل می گردد و به صورت یک حلقه، خود را به زنجیره تامین وصل می نماید. در مدیریت زنجیره تامین ابتدا کلیه خطرات و ریسک های دو حلقه Forward و Backward را شناسایی و به اصطلاح، Risk Asses می نمايند و سپس اقدامات پیشگیرانه را تعریف و بدین ترتیب نبض کار را در دست می گیرند. این ریسک ها بنا بر تحولات اقتصادی، سیاسی، اجتماعي، فرهنگی و  تغییر در اهداف سازمان ممکن است تغییر نمايند. مدیران بخش های خرید، فروش، تحقیق و توسعه و ارتباط با مشتريان با پایش و کنترل سیستم و از همه مهمتر با هوشیاری، اطلاعات مورد نیاز را از سایر بخش ها و از خارج سیستم سازمان، اخذ نموده و در صورت نیاز، ریسک های جدید را وارد سیستم کرده و همواره خود را آماده تغییرات و رویارویی با ریسک های جدید می نمایند.

بنده یک اعتقاد خاص دارم اگر زنجیره تأمینی را متصور هستیم، دانشی که به ارزآوری یا ممانعت از خروج ارز منجر نشود دانش نیست. هر آن کسی که در کشور یک خدمتی را ایجاد می کند که من را مستقل می کند، من را بی نیاز می کند به ورود یک متخصص، این فرد زنجیره تأمین به زبان کارآفرینی به روش صادرات را تکمیل می کند که این دانش، ارزشمند است پس اگر در بازارهای بین المللی قرار است ثروت سازی کنیم باید خلق یا کشف نیاز و رفع نیاز کنیم. دلیل ترسمان از این شعار این است که اشراف بر حلقه های تأمین نداریم. ممکن است هر کدام ضعف هایی داشته باشیم، باید نقاط ضعفمان را پیدا کنیم و آن را برطرف نماییم.

البته باید بدانیم که تفاوت است بین Manufacturer و Supplier. تأمین کننده با تولیدکننده و کارخانه دار تفاوت دارد. مشتری به سند کارخانه شما نیاز دارد یا به تأمین محصول و قدرت تأمین محصول؟ کسی که در تولید گرفتار شود، به صادرات فکر نمی کند. یا باید یک Division مشخص و متفاوتی تعریف کند یا به سراغ شرکت های واسطه صادراتی برود. قرار نیست من سرمایه خود را در کارخانه بخوابانم، می خواهیم فکر خود را عوض کنیم، تولید را بقیه انجام می دهند، من باید آموزش تولید بدهم و ایده خود را برای تولید در اختیار دیگران بگذارم. من اگر بخواهم یک کارخانه را بخرم باید چند میلیارد تومان کنار بگذارم اما با قیمت بسیار پایینی می توانم همان کارخانه را اجاره کنم. ما اگر بخش sales & marketing را فعال کردیم، صاحب همه موارد هستیم، ابر و باد و مه و خورشید و فلک در کارند تا تو صادرات کنی و خوب زندگی کنی و ارزآوری کنی و اشتغال ایجاد کنی و همه را تحت تأثیر خودت قرار دهی.

تمرکز بر زنجيره تامين یعنی کالایی که قصد تولید آن را دارم چه حلقه هایی در پشت سر آن است، چه حلقه هایی در ادامه آن است؟ آیا زنجیره تأمین را از صفر تا صد انجام داده ایم؟ آيا کالای من Commodity است؟ Commodity در فرهنگ صادرات به معنای کالایی است که قابلیت ارائه در حجم زیاد و زمان نامحدود داشته باشد. در کالایی به عنوان کالای صادراتی باید سرمایه گذاری کنیم که قابلیت Commodity داشته باشد. قابليت تامين دارم؟ قدرت مذاکره جهت تامين با حجم بالا دارم؟

به عنوان مثال فرض کنیم یک گیاه دارویی را از شیراز تهیه کرده ایم و یک نمونه برای فرانسه ارسال می کنیم، تا زمان دریافت جواب از فرانسه حدود ۲ ماه می گذرد و کالای من دیگر در بازار موجود نیست و من مجبورم آن کالا را از اصفهان تهیه کنم که با کالای اولی تفاوت دارد. اگر دوباره بخواهم از این کالا نمونه ارسال کنم باز همین روند ادامه پیدا می کند، راه حل چیست؟ به علاوه آن که هر گیاه دارویی در هر منطقه یک ویژگی و مشخصه خاص دارد و با مناطق دیگر متفاوت است پس نمی توان برایش یک مشخصه فنی تهیه کرد.

در پاسخ باید گفت که کالایی قابلیت صادرات دارد که specification داشته باشد. شما نمی توانید کالایی را صادر کنید ولی برای آن مشخصه کیفی تعریف نکرده باشید، اگر این تعریف را ندارید حتی جواهر هم داشتید صادر نکنید. باید مشخصه فنی کالای خود را بر مبنای یک سری مستندات به صورت عالمانه تهیه کنید یا باید بروید سراغ یک آزمایشگاه معتبر یا از یک آدم حرفه ای یا مشتری خود این اسناد را درخواست کنید، وقتی برای کالای شما HS کد تعریف شده بدین معنا است که برای آن specification هم تعریف شده. شما حق ندارید نمونه ای را ارسال کنید که commodity نیست. قرار شد روی کالایی سرمایه گذاری کنیم که commodity باشد. کالایی که در تمام سال قابلیت تأمین داشته باشد.

به عنوان مثال می توانیم گیاهان دارویی ایران را به صورت منطقه ای تقسیم بندی کنیم که مثلا آویشن این منطقه این مشخصات را دارد و آویشن آن منطقه، مشخصات دیگر. باید این ها را در ابتدا برای خودمان تعریف کنیم و بعد اقدام به صادرات انجام دهیم. وقتی نمی دانیم پا در صادرات نگذاریم. شما باید با کالای خود همزیستی کنید یعنی بدانید که در ماه July چه کالایی را می توانید عرضه کنید در ماه September چه کالایی را. من بیشتر از آن که در محیط خانه خود هستم، در محل کار خود هستم، بیشتر از آن که در محیط کاری خود باشم در کارخانه های فراوری خود هستم، بیشتر از آن که در کارخانه های فراوروی خود هستم، در بازارهای هدف خود هستم، این یعنی صادرات. اگر در خانه بنشینیم، نمی توانیم صادرات انجام دهیم. پس قبل از این که نمونه بفرستیم این کارها را باید انجام دهیم و باید بدانیم که كیفیت اتفاقي نیست، كیفیت را فداي قیمت نكنیم كه تأمین كننده ايمن و منصف از ارج و قرب بالايي برخوردار است و دارايي سازمان محسوب مي گردد. بیايیم دارايي خريدارانمان باشیم چراکه حفظ کیفیت یکسان، عامل موفقیت هر تولیدکننده ای است. بنابراین یک صادرکننده حرفه ای موظف است تأمین کنندگان خودش را آموزش دهد و آموزش فقط بیان نیست، باید برای تأمین کننده خود هزینه کنید. در نتیجه می توانیم به خروجی برسیم.

به طور مثال از سال ۲۰۱۶ محصولات کشاورزی ایران برای ورود به بازار اروپا با تست Pesticide مواجه شدند در نتیجه شروع به آموزش باغداران نمودیم. کار با بزرگان نیازمند خرید محصولی است که pesticide یا باقی مانده سموم نداشته باشد. شما باید خودتان بر حلقه های قبلی خود تمرکز کنید و یک تیم کنترل کیفی قوی طراحی کنید و محصول خودتان را تضمین کنید که این مشکلات را ندارند. اگر من در خشکبار موفقم به این دلیل است که بر حلقه های زنجیره تأمین خودم کار کرده ام از جمله آموزش حلقه های قبلی خودم و اینجا است که می گوییم تفاوت است میان صادرکننده و صادرکننده مجرب. گاهی پیش می آید که مشتری را پیدا می کنیم اما محصول را به درستی نمی شناسیم. شاید من در این کالا مجرب نباشم و اشرافی به محصولات دیگر نداشته باشم پس اظهار نظرم هم قطعا حرفه ای نیست اما می خواهم وارد بازار شوم، راه حل این است که به مشتری خود (Trader) بگویم که Specification و مشخصه فنی مورد نظر خود را برای من ارسال کند. در اولین تقاضایی که می گیریم حتما از مشتری خودمان مشخصه فنی کالا را بخواهیم و دو هدف از این کار دارم، یک آن که محصول خود را نمی شناسم و شناخت آن نیز برایم زمان بر است و دو آن که می خواهم بدانم خریدار چه می خواهد و به دنبال چه محصولی است.

در خصوص باقی مانده سموم حتما به این نکته توجه کنید که یکی از الزامات مهم برای ارزیابی امنیت محصولات کشاورزی، زمینهسازی برای اصلاح الگوی مصرف آفتکشها و سموم مصرفی است. بنابراین ایجاد شاخصی جهت ارزیابی کیفیت و امنیت محصولات غذایی، نه تنها امری بسیار ضروری است بلکه تضمین کننده سلامت مردم عزیزمان و مصرف کنندگان در بازارهای صادراتی می باشد.

در این راستا کشورهای پیشرو در حوزه کشاورزی به سمت کاهش مصرف سموم شیمیایی حرکت نموده و سالانه بودجه بسیار زیادی را به این امر اختصاص می دهند. دانشکده های کشاورزی و دپارتمانهای گیاهپزشکی در سراسر دنیا به خصوص در اتحادیه اروپا به صورت مرتب روی تحقیقات مربوط به استفاده از روش های غیر شیمیایی برای کنترل آفات و کاهش مضرات استفاده از آفت کش ها تمرکز دارند.

آنها به خوبی دریافته اند که عوارض بلند مدت استفاده از سموم، خسارت هایی به مراتب بیشتر نسبت به عوارض کوتاه مدت عدم استفاده از این سموم و از بین رفتن بخشی از محصولات کشاورزی دارند. استفاده نادرست از آفت کشها باعث ایجاد بیماری های لاعلاج و طولانی مدت و در نهایت مرگ انسانها میگردند، این خطرات ناشی از شرایط مختلف، تماس مستقیم و غیرمستقیم انسان با آفتکشها می باشد. باقیمانده سموم در محصولات کشاورزی و ورود به بدن انسان منجر به مسمومیت و عوارض ناخواستهی دیگری مانند بروز انواع سرطانها و بیماری های دیگر می گردد.

پیشرفت فناوری و به دنبال آن به روز شدن مداوم روشهای آزمایشگاهی و آماری به کمک سلامت انسانها آمده است تا با تدوین صحیح استانداردهای مربوطه، بتوان امنیت استفاده از محصولات غدایی را افزایش داد. لذا از همه کشاورزان و باغداران محترم صمیمانه خواهشمند است هر سمی استفاده نکنید!

استفاده از ۵ سم کشاورزی بر پایه کلرپیریفوس، کاربندازیم، سایپرمترین، دیازینون و ایمیداکلوپراید، که توسط اغلب نهادهای بین المللی منع شده اند، تهدیدی جدی برای سلامت جامعه و محیط زیست کشور مى باشند که بیماریهای لاعلاج به همراه خواهند داشت. صمیمانه خواهشمند است، در هنگام خرید سم و کود، از عدم وجود سم هاى نامبرده شده، اطمینان حاصل نموده و راهکارهاى جایگزین را از مسئولین جهاد کشاورزى و حفظ نباتات درخواست نمایید.

امروز هیچ چیزی فرق نکرده جز این که محدودتر شدیم! ولی همچنان فضا هست، همچنان فرصت هست. کارها انجام می شود و هوشمندان می دانند به چه نحوی باید شرکت های خودشان را در کشورهای خارجی فعال تر کنند، یا انتقال سهام ها یا Cross stopping کالاها در تمامی بنادری که وجود دارد چراکه امریکا همه بنادر دنیا را که نمی تواند تحت کنترل خودش دربیاورد، همیشه باید نیمه پر لیوان خود را ببینید. اتفاقات خیلی زیادی می تواند بیفتد که شما به حیات صادراتی خودتان ادامه دهید. کشتیرانی ها امروز سرسختانه با ما برخورد می کنند اما کشتیرانی هایی وجود دارند که در سخت ترین شرایط تحریمی هم فعالیت خودشان با ما را ادامه می دادند به این دلیل که بازار امریکا اصلا برایشان مهم نیست چراکه هیچ سرویسی به امریکا ندارند که این تحریم ها برایشان مهم باشد. کشتیرانی هایی ما را تحریم می کنند که بیشترین سهم تجارتشان با امریکا است. پس کشتیرانی ای که با امریکا کار نمی کند می تواند با ما کار کند. به راحتی می توانید کالای خود را با آن کشتیرانی ها به یک مقصد ببرید و از آن مقصد با کشتیرانی های بین المللی دیگر به مقاصد دیگر ببرید. این کار بله سخت است، باید فکر کنید، documentation درست کنید و آن را تغییر دهید، اگر عشق به صادرات دارید می شود. به عنوان مثال، یکی از اتفاقات خوب این است که فردی داشته باشیم که گذرنامه خارجی هم داشته باشد و با استفاده از آن می توانیم کارهای زیادی انجام دهیم.

در هر صورت وقتی صحبت از صادرات می کنیم باید بدانیم که چه چیزی در Logistics مهم است؟ زمان حمل و تعهد. مهم اشراف بر مسائل حمل و نقل و لجستیک است. نقشه را جلوی خودتان بگذارید و ببینید کدام بازار می تواند بازار هدف شما باشد و کدام کشور می تواند تسهیلگر صادراتی تان باشد. پس در سخت ترین شرایط تحریم باید حواسمان به right product و right services باشد و از آن مهمتر، این است که at the right profitably. اگر این محصول هم برای من منفعت دارد و هم برای خریدارم قابل استفاده است، محصولم را ارائه کنم. اگر تحریم هستیم باید خریدار خود را توجیه کنیم که من دیگر از بندر عباس سرویس ۱۲ روزه به بندر جاکارتا، سورابایا و بالی و بلاوان ندارم. بازار اندوزی را باید جدی گرفت، بسیار بازار بکری است و مردمان بسیار خوب و بسیار متعصبی دارد البته اگر کالای ایرانی را درست به آن ها عرضه کنیم. در نتیجه اگر مشتری من سفارش ماه مبارک رمضان یا سال نو دارد باید سفارش خود را دو ماه زودتر اعلام کند که این مسائل می شود خبرنامه های ما که به مشتری می فرستیم. ما باید زودتر مشتری خود را مطلع کنیم که اگر یک ماه مانده به ماه رمضان بخواهد از ما خرید کند، نمی شود گفت کشتیرانی ندارم که بخواهم تحویل دهم اما اگر از اکنون به او گفتیم که سفارش ماه رمضانت را از حالا قطعی کن، او متوجه حرفه ای بودن من می شود و شرایط نگهداری و … کالای خود را مشخص می کند. همچنین باید بدانیم که انبارداری زودتر برای خریدار، هزینه بر است. امروز که کشتی ها برای حرکت تأخیر دارند، قرار نیست جنس را به مشتری زودتر برسانیم بلکه می گوییم حرکت محصول تا رسیدن به دست او دو ماه زمان می برد اما جنس طبق گذشته به دست او می رسد.

این نکته را در نظر داشته باشید که در حال حاضر اگر کالایتان کالا است و خدمات نیست یعنی اگر محصول شما Product است و Service نیست، تا اطلاع ثانوی از بندرعباس خبری نیست. کشتیرانی محترم جمهوری اسلامی با تمام کم لطفی هایش هست اما بارهای شما را سه تا پنج هفته نگه می دارد و زمین می گذارد. راهکار این است که نقشه جغرافیای بین الملل را باز کنید و بدانید از چه مناطقی می توانید استفاده کنید. باید بدانید در هر نقطه از جهان چه خبر است، بندر فیجی که زندانیان استرالیایی به آن جا می رفتند چه خبر است که الان Fiji island خودش تبدیل به یک بازار شده. در این نقشه باید بدانید که شما در ایران تحریم شده، چگونه می توانید کالای خودتان را به نزدیکترین Port یک کشور همسایه برسانید.

تمام کشورهایی که در اطراف ما هستند برای ما فرصت محسوب می شوند. از مرسین نام بردیم، از ازمیر و از استانبول نام می بریم ولی صرفا ترکیه نیست. البته در ترکیه خیلی هوشمند باشید، همان اتفاقی که در امارات افتاد، ابتدا سرمایه های ایرانی ها را جذب کردند و بعد کم لطفی کردند، ترکیه هم همین کار را می کند. ترکیه Free zoneهای بسیار خوبی دارد و با حق العمل کاری هایی که می گیرد می تواند فرصت خوبی برای ما باشد اما آیا فقط ترکیه کشور همسایه ما است؟ نگاه کنیم و تعصبات را کنار بگذاریم، نمی شودها را کنار بگذاریم، کشورهای دیگری در اطراف ما هستند که واردات صادرات انجام می دهند و ما می توانیم از این فرصت استفاده کنیم. کشورهایی هستند که حتی Port هم ندارد اما CY دارد، Container Yard شهری دارد یعنی کشتیرانی ها از بنادر کشورهای همسایه، تریلی تریلی کانتینرها را می آورند، آن جا بار خالی می شود و دپو می شود اما آن کشور، صادرات آنچنانی ای ندارد پس کانتینرها به صورت خالی و ارزان باید برگردند، پس من می توانم از این فرصت استفاده کنم. باید هوشمندانه فکر کنیم.

به عنوان مثال می دانیم که دپوها پر است، کشورها صادراتی نیستند و وارداتشان بیشتر از صادراتشان است، بار را می فرستیم به پایتخت یک کشور، کشتیرانی در آن منطقه حاضر است به شما پول بدهد تا کانتینر آن ها را پر کنید و تا هر بندری که می خواهید ببرید چراکه کانتینر خالی در کشورهای دیگر فراوان است، در ایران ما کم است، در ایران ما حمل و نقل مشکل دارد، تا دلتان بخواهد دپوهای کانتینرها در سراسر دنیا و کشورهای اطراف ما وجود دارد، حتی می توانید تعداد کانتینرهای خالی را در پایتخت کشورها به صورت به روز مشاهده کنید. برخی کشتیرانی ها، کالاهای ایرانی را می برند و برخی نمی برند. گفتیم که تحریم، ما را خفه نکرده بلکه راه نفس ما را مقداری گرفته و کار ما را سخت تر کرده است.

در هر صورت منی که در sales & marketing هستم باید با تشریفات صادرات آشنایی داشته باشم اما نیازی به دانستن همه موارد گمرکات ندارم چراکه دیگران می توانند این کار را برای من انجام دهند. اینها شروط لازم هستند اما اگر این ها را آموختی، صادرکننده نیستی؛ صادرکننده یک سری وجوه دیگر، یک سری پیش فرض های دیگری باید داشته باشد البته آشنایی با تشریفات صادرات باید در مجموعه من تعریف شده باشد.

علاوه بر این آشنایی با تشریفات واردات به بازار هدف هم نیاز است. منی که sales & marketing هستم باید بدانم محصولی که به کشور هدفی صادر می شود به چه مدارک و مستنداتی نیازمند است. باید بدانم گواهی مبدأ می خواهد، گواهی بهداشت می خواهد، قرنطینه نباتی می خواهد، ضدعفونی می خواهد، این ها را باید بدانم. من باید بدانم که بارنامه چگونه باید صادر شود. باید بدانم که در بسیاری از موارد نیاز ندارد که بارنامه دریایی را بگیرم و می توانم release کنم اما به طور کلی باید گفت اشراف من و آشنایی من بر مسائل خود و طرف خارجیم از مهمترین مسائل است و چه لذت بخش است وقتی مشتری روبروی شما نشسته و آن چیزهایی که می خواهد بگوید را از زبان شما می شنود. هر چه اشراف ما بر مسائل بیشتر باشد، خریدار یا کلاهبردار یا خریدارنما را بیشتر به ذوق می آورد.

اینکوتِرمز Incoterms یک کلمه مرکب است که از ترکیب سه کلمه انگلیسی:  International Commercial Termsبه معنی شرايط، اصطلاحات و مقررات بازرگانی بين الملل است و به صورت گسترده‌ای در تمامي قراردادها و معاملات تجاري مربوط به واردات و صادرات برای تفکیک هزینه‌ها و مسئولیت‌ها بین فروشنده و خریدار مورد استفاده قرار می‌گیرد. اینکوترمز به مسائل مربوط به نحوه و شرايط حمل، ترخيص و تحويل کالا از فروشنده به خریدار پاسخ می‌دهد و این که چه کسی مسئول مديريت و سازمان دادن كدامين بخشها و پرداخت كدامين بخشها می‌باشد و این که ریسک جابجایی و انتقال کالا در مراحل مختلف حمل بر عهده چه کسی می‌باشد.

اصطلاحات مختلف اینکوترمز معمولا با ذکر مکان‌های جغرافیایی مورد استفاده قرار می‌گیرد نه عناوین مرتبط با جابجایی و جالب است بدانيد كه اینکوترمز توسط اتاق بازرگانی بین‌الملل، International Chamber Of Commerce تهیه و تدوین و به روز رساني مي گردد و به چهار گروه D-C-F-E با اصطلاحات خاص هر گروه تقسیم بندي شده است.

گروه E يا EXW:

مخفف اصطلاح Ex Works به معناي تحویل کالا در مبدأ (محل توليد يا محل کار) است.

در این روش، فروشنده، کالا را در كف محل تولید یا كف انبار کالا به خریدار تحویل می‌دهد و کلیه هزینه‌ها، اعم از بارگیری به تريلي يا واگن يا كاميون، حمل‌ونقل كالا، بیمه كالا، تشريفات گمرکي و تمامي ریسک خرابی کالا، همه و همه بر عهده خریدار است و با تحويل صحيح كالا در كف انبار يا محل توليد توسط فروشنده به خريدار، مسئولیت فروشنده تمام مي گردد و از آن پس همه هزينه ها و ريسكها و مسئولیتها با خريدار است.

این روش برای هر شیوه حملی قابل استفاده است و می بایست محل تحویل در قرارداد مشخص باشد، به طور کلی در هر روش مورد استفاده در اینکوترمز باید شرایط مورد استفاده را مانند روش زیر بنویسید:

Ex work Tehran warehouse incoterms 2020

در نظر داشته باشید که یا نماینده خریدار در محل بارگیری حضور داشته باشد یا از شرکت های بازرسی بین المللی استفاده کنید یا خودتان به صورت مصور از کالا گزارش تهیه کنید و بازرسی نهایی کالا یا FINAL INSPECTION REPORT را برای او ارسال کنید. علاوه بر این قبل از بارگیری حتما داخل تریلی را بازرسی کنید و اگر مواد غذایی است، داخل تریلی را سمپاشی کنید تا بعدا به مشکل برنخورید چراکه شما باید با چشم خریدار، فرایند صادرات را رصد کنید.

شاید زیباترین مدل نشان دادن روش های تحویل کالا به صورت تصویر زیر است. EX Work، به معنای تحویل کالا در مبدأ و محل کارخانه تأمین کننده است. مشتریانی که این گونه خرید می کنند بدین معنا است که رابطین خودشان را در ایران دارند و خیلی باید مراقب باشیم. اگر مشتری ای پیدا کردیم که گفت من EX Work می خواهم یعنی تحویل درب کارخانه تو می خواهم، یعنی من اشراف به حمل و نقل دریایی و زمینی دارم درنتیجه با این افرد باید خیلی هوشمند برخورد کرد به این دلیل که می دانیم حتما در مجموعه و در کشور، پایگاهی دارد.

گروه F – تحویل کالای صادراتي گمرک شده به خریدار در مبدأ، بدون پرداخت کرایه حمل.

این گروه شامل اصطلاحاتی است که به موجب آن فروشنده، کالا را در محلی که خریدار تعیین کرده، به صورت گمرك شده، تحویل وی می‌دهد. مهمترين و متداول ترين روش‌های موجود در این گروه عبارت‌اند از:

FCA:

مخفف اصطلاح Free Carrier تحویل کالا به حمل کننده در مبدأ (تحویل کالا داخل کامیون، واگن ريلي و هواپیما). با توجه به اینکه محل تحویل، کشور خریدار باشد، بارگیری با خریدار است و نقطه ریسک می‌باشد. هزینه حمل و بیمه با خریدار است ولي مسئوليت تمامي امور، تشريفات و هزينه هاي گمركي صادرات با فروشنده بوده و عقد قرارداد حمل و بیمه با خریدار است البته فروشنده هم از جانب خريدار مي تواند.

در این روش، بارگیری داخلی، حمل تا گمرک و تخلیه و بارگیری روی وسیله حمل بین المللی با فروشنده است و وسیله حمل و نقل را خریدار معرفی می کند و حمل و نقل بین المللی نیز با خریدار است اما تشریفات گمرکی با فروشنده است. لازم به ذکر است که این روش نیز در مورد همه شیوه های حمل قابلیت استفاده دارد.

هنگام تحویل بار به وسیله حمل و نقل معرفی شده توسط خریدار، بارنامه به صورت on board صادر می شود اما اگر سندی بخواهید برای آن که به خریدار نشان دهد که کالا را تحویل شرکت حمل داده اید، بارنامه ای با عنوان received for shipment صادر می شود.

FAS:

مخفف اصطلاح Free Alongside Ship تحویل کالا در کنار کشتی در مبدأ. محل خاتمه ریسک فروشنده کنار کشتی در بندر مبدأ است. هزینه حمل و بیمه با خریدار است. عقد قرارداد حمل و بیمه و بازرسی با خریدار است، ولي بازهم، مسئوليت تمامي امور، تشريفات و هزينه هاي گمركي صادرات با فروشنده مي باشد.

FOB:

مخفف اصطلاح Free On Board تحویل کالا در عرشه کشتی در بندر مبدأ. فروشنده وقتی کالا را از روی نرده کشتی عبور داد ریسک خود را خاتمه داده‌است. هزینه حمل و بیمه با خریدار است. عقد قرارداد حمل از بندر تحویل و بیمه و بازرسی با خریدار است، ولي باز هم مسئوليت تمامي امور تشريفات و هزينه هاي گمركي صادرات با فروشنده مي باشد.

اما نكات كليدي در رابطه با اين ٢ گروه: نظر به اينكه در موارد مطروحه فوق، E و F، مسئوليت حمل و در بسياري موارد، انتخاب shipping line كشتيراني و يا Transport company شركت حمل و نقل جاده اي، با خريدار است، توجه صادركنندگان را به نكات زير جلب مي نمايم.

1. تا تصفيه حساب كامل و يا امضاء توافقات نهايي از بابت پرداخت، كالا را اظهار نكرده و تحويل شركت حمل و نقل ندهند، مگر اينكه خريدار اعتبارسنجي لازم شده باشد.
2. در حمل هاي زميني، پس از خروج تريلي از مرز ايران، بازگشت تريلي به درخواست صادركننده بسيار پرهزينه است و اگر تريلي وارد كشور مقصد، گمرك مقصد و يا انبار خريدار در مقصد شده باشد و خريدار تصفيه مالي نكرده باشد، بازگشت محموله قطعا غيرممكن است و اين امر باعث سودجويي برخي خريداران مي شود.
3. صادركننده و يا نمايندگان ايشان بايد نظارت و حضور دقيق و مستقيم بر نحوه بارگيري، چيدمان و تشريفات اظهار گمركي و در نهايت پلمب كانتينر، تريلي يا واگن قطار داشته باشد كه تا حد امكان مانع سودجويي قاچاقچيان و تخريب رسانه اي كالاي صادراتي ايراني شويم.
4. تكرار مي كنم كه فراموش نكنيم، نظر به اينكه مسئوليت حمل در شرايط E و F با خريدار است، حتما و حتما از خريدار خود دستور حمل كتبي كالا را با مهر و امضا روي سربرگ شركت خريدار با ذكر نام كشتيراني، فورواردر و يا شركت حمل و نقل بگیرید و سپس اقدام به ارسال بار نمایید.
5. حتما حتما حتما شركت حمل و نقل معرفي شده خريدار را از طريق انجمن كشتيراني و يا انجمن حمل و نقل مميزي و راستي آزمايي نماييد.
6. در حمل هاي زميني، خريدار بايد شماره جلو و عقب ماشين و نام راننده را نيز حتما كتبا در همان دستور حمل ارسالي بند ٤ تاييد نمايد كه بدون آن به هيچ عنوان انجام عمليات بارگيري و تشريفات گمركي پيشنهاد نمي گردد.
7. تريلي حتما قبل از بارگيري، باسكول خالي شده و قبض باسكول خالي داشته باشد و پس از بارگيري نيز سريعا در همان باسكول، باسكول پر شده و قبض باسكول پر و خالي را جهت انجام تشريفات گمركي به صادركننده و يا نماينده ايشان تحويل نمايد.
8. براي حمل زميني، شركت حمل و نقل نيز بايد روي سر برگ خود، راننده و شماره ماشين را معرفي نمايد.
9. محموله صادراتي بايد در حضور راننده بارگيري و سپس دقيقا به راننده تريلي تحويل (بارشماري) گردد.
10. حتما زير و روي ماشين (تريلي) قبل از حمل چك شده، همچنين صحت و سلامت چادر ماشين ترانزيت و يا بدنه واگن و يا بدنه كانتينر كنترل گردد تا مانع خطر آبديدگي محموله در مسير شويم.
11. در حمل با تريلي، توصيه مي شود، حتما كف تريلي و روي محموله را با چادر پلاستيكي بپوشانيد به نحوي كه عرض چادر پلاستيكي طرفين محموله را نيز در بر گيرد.
12. حتما قبل از بارگيري، كانتينر، واگن و يا تريلي را جاروب نموده و دقت نماييد، آغشته به روغن و يا باقيمانده مواد شيميايي نباشد.
13. لطفا كنترل نماييد، تخته هاي كف تريلي هاي ترانزيت، قديمي و شكسته نباشد.
14. از واسطه هاي حملي كه شركت معتبر حمل و نقل ندارند، تريلي ترانزيت به هيچ عنوان نگيريد.
15. نظر به اينكه در شرايط E و F مسئوليت بيمه با خريدار است، حتما قبل از بارگيري محموله كپي بيمه نامه حمل صادراتي Transport Insurance Policy را از خریدار بخواهيد و كپي آن را در اختيار راننده تريلي هم بگذاريد.
16. در حمل دریایی اگر می خواهید به صورت FOB معامله کنید قطع به یقین باید تسویه حساب را در همین جا انجام داده باشید به این دلیل که در FOB، کانتینر را خریدار به شما معرفی می کند و می گوید از فلان شرکت حمل و نقل کانتینر را بگیر و زمانی که می خواهد کانتینر را به شما واگذار کند شما فکر می کنید صاحب کالا هستید و کانتینر را رزرو می کنید، Pick up می کنید و آن را تمیز می کنید، در مرحله بعد وارد کانتینر می شوید و درب آن را می بندید تا از وجود یا عدم وجود منفذ در آن مطمئن شوید به خصوص در مورد محصولات صنایع غذایی، چوب و فرش. همچنین دقت کنید که بالای آن کانتینر دیگری وجود نداشته باشد که اگر این گونه باشد سایه کانتینر بالایی نمی گذارد نور عبور کند و شاید منفذی وجود داشته باشد که شما متوجه آن نشوید. بعد از پر کردن کانتینر و پلمپ کردن آن می روید تا بارنامه را بگیرید اما به شما می گویند در توافق ما این گونه بوده است که بارنامه در کشور دیگری صادر شود در نتیجه بسیار مراقب باشید که در شرایط FOB، حتما خودتان کانتینر را از مشتری رزرو کنید و اگر قرار است مشتری کرایه حمل و نقل را بپردازد، از او بخواهید که کار رزرو و ایجاد قرارداد حمل و نقل را خودتان انجام دهید تا این مشکلات به وجود نیاید.

بر اين باوريم كه خريدار به دنبال آرامش و راحتي خود است، لذا هوشمندانه، علاقه مند است: در حداقل هزينه، با كمترين دغدغه و در نزديك ترين فاصله به انبار خود كالا را دريافت نمايد و اينجا است كه نقش گروه C پررنگ تر مي شود.

گروه C –

تحویل کالا در مقصد به خریدار با پرداخت کرایه حمل

این گروه شامل اصطلاحاتی است که به موجب آن فروشنده باید مخارج کرایه را تا مقصد پرداخت نماید، ولی خطر فقدان یا خسارت و هزینه‌های اضافی بر عهده خریدار است. در این روش نوعی تقسیم مسئولیت بین خریدار و فروشنده اعمال شده است.

CFR و يا C&F سابق، مخفف اصطلاح Cost & Freight، هزینه و کرایه حمل تا مقصد و مخصوص حمل دریایی.

هنگامي كه کالا از نرده کشتی عبور می‌کند (در كشتي بارگیری می‌شود)، مسئولیت فروشنده خاتمه يافته و لذا در CFR، عقد قرارداد بیمه و هزينه بيمه با خریدار و عقد قرارداد حمل و هزينه حمل با فروشنده است.

CIF:

مخفف Cost, Insurance, Freight، هزینه بیمه و کرایه حمل تا مقصد و مخصوص حمل دریایی می‌باشد.

کالا وقتی از روی نرده کشتی عبور كرده و در كشتي بارگیری می‌شود، مسئولیت فروشنده خاتمه يافته اما عقد قرارداد بیمه و هزينه بيمه و همچنین عقد قرارداد حمل و هزينه حمل با فروشنده‌ است

شاید بتوان گفت که قشنگترین اتفاق در حمل دریایی، مدل CIF است یعنی کرایه حمل دریایی را هم صادرکننده می دهد، بیمه را هم صادرکننده انجام می دهد، محل تحویل کالا، عرشه کشتی مبدأ بارگیری است. صادرکننده در حمل های دریایی اگر CIF می فروشد، درست است که مقصد کالا یک Port خارجی، یک بندر خارجی یا یک Place در یک کشور خارجی است اما محل تحویل کالا، عرشه کشتی است. کالا در عرشه کشتی تحویل می شود، کرایه حمل پرداخت می شود و کالا ارسال می شود. بسیاری از مشتریان ما به صورت CFR خرید نمی کنند به این دلیل که شرکت های بیمه به دلیل شرایط حاکم بر تحریم کشور، کالاهای ایرانی را بیمه نمی کنند و باید با شرکت های بیمه ایرانی مذاکره کنید و کالای خود را بیمه کنید. بنابراین در حال حاضرCIF نسبت به دیگر روش ها برتری دارد. به همین دلیل، در حال حاضر که کشتیرانی ها محدود شده و کرایه حمل ها را به راحتی نمی توانید به کشتیرانی ها پرداخت کنید، پیشنهاد می دهم فروش CIF داشته باشید، کرایه را خودتان باید بدهید، بیمه را خودتان انجام دهید و بقیه امور هم بر عهده خودتان است اما هنگامی که می خواهید Invoice را برای خریدار صادر کنید در بارنامه از کشتیرانی بخواهید که Collect صادر کند تا کرایه حمل در مقصد پرداخت شود و شما Invoice خود را به صورت FOB صادر کنید. مشتری ها دوست دارند CIF بخرند چراکه با آرامش می خرند و درگیر بیمه نیستند.

ولي متاسفانه نظر به اينكه در شرايط تحريم ناعادلانه اي هستيم، لذا بايد بسيار هوشمندانه تر عمل كرده و به نكاتي كليدي توجهاتي خاص داشته باشيم:

• انتخاب كشتيراني shipping line با شما است و لذا از همين ابتدا در رابطه با موارد زير، مطالب را شفاف كنيد:

كرايه حمل، نحوه پرداخت كرايه حمل، نرخ تبديل ارزي عادلانه، ارزش افزوده كه آيا روي كرايه حمل صادراتي هم محاسبه مي شود؟ (كه نبايد بشود)، با توجه به شرايط تحريم، آيا SHIPPER بارنامه را شركت خارجي قيد مي نمايند كه آدرسي از ايران نيايد؟، آيا امكان صدور ‏SWITCH B/L به منظور تغيير در بندر بارگيري در بارنامه هست؟، مدت زمان حمل TRANSIT TIME كه بايد كوتاهترين ممكن باشد، مسير حمل SHIPPING ROUT كه مخصوصا براي موادغذايي از مسير بنادر گرم استوائي ترجيحا نباشد، عدم وجود ترافيك  CONGESTION در بنادر در مسير تا مدت زمان حمل بيش از حد انتظار نشود، آيا امكان قراردادن كانتينرهاي موادغذايي زير خط آب به جهت خنك تر بودن فضا وجود دارد؟، گستردگي و دامنه خدمات اين كشتيراني به بنادر دنيا به چه ميزان است؟ اگر به هر دليلي خريدار اول از دريافت كالا خودداري نمود آيا امكان ارسال كالا به بنادر ديگر در ٥ قاره وجود دارد؟ و هرچه دامنه بنادر بيشتر، خط كشتيراني بهتر، آيا كشتيراني در بارنامه CONSIGNEE را حامل يا TO ORDER قيد مي نمايد؟ بهتر است چنين باشد و اگر خير، در صورتي كه خريدار اول از پرداخت سر باز زد و يا يك طرفه قرارداد را كنسل نمود، آيا كشتيراني به درخواست ما SHIPPER، با دريافت حداقل هزينه، بارنامه اي جديد به نام خريدار جديد بدون كسب اجازه از خريدار اول صادر مي نمايد؟

• بارنامه دريايي منطقا در ٣ نسخه اصل صادر مي شود و لذا در زمان دريافت اصل بارنامه حتما كنترل بر ٣ نسخه اصل داشته باشيد.
• از پرداخت سريع و به موقع خريداران بازارهای با ریسک بالا چون هندوستان، مالزي، اندونزي، روسيه (آسیا) مراكش، الجزاير و مصر (افریقا)، برزيل (امریکای جنوبی) اطمينان حاصل كنيد زيرا پس از ورود كشتي به بنادر مقصد اين كشورها، بدون اجازه خريدار اول كه نامش در مانيفست كشتي آمده، امكان انتقال مالكيت و يا انتقال محموله به بنادر ديگر وجود ندارد.
• صادركننده و يا نماينده ايشان بايد نظارت و حضور دقيق و مستقيم بر سلامت كانتينر، نحوه بارگيري، چيدمان و تشريفات اظهار گمركي و در نهايت پلمب كانتينر داشته باشد و اين كه کانتینر آغشته به روغن و يا باقيمانده مواد شيميايي از محموله هاي قبلي نباشد.
• در شرايط CFR نظر به اينكه مسئوليت بيمه با خريدار است، كپي بيمه نامه را از خريدار بخواهيد و در حد امكان راستي آزمايي كنيد.
• بيمه ALL RISK حمل صادراتي با ضرايب و هزينه اي اندك در ايران اجرايي است كه پيشنهاد مي گردد حتما استفاده نمایید.
• اگر حمل دریایی دارید باید از CIF استفاده کنید چراکه مشتری نمی تواند کالای شما را بیمه کند چون نمی تواند بگوید Origin کالا ایران است. پس شما باید بیمه کنید. اگر زمینی می فروشید بنویسید DDU و مستقیما به این عبارت اشاره کنید و برای حمل های هوایی CIF فرودگاه مقصد بنویسید.
• در صورتحساب CIF قید نکنید چون ممکن است بانک خریدار بخواهد قرارداد بیمه را ببیند و این مسئله، مشکل ایجاد می کند. من به عنوان صادرکننده حرفه ای به صورت CIF جنس می فروشم اما در قرارداد خارجی خود، CFR قید می کنم و قرارداد حمل و نقل با من است.
• اگر به هر دلیلی قرارداد شما به دست بانک خارجی رسید، بگویید ما با یکدیگر به صورت مبادله کالا به کالا معامله کرده ایم.

CPT:

مخفف اصطلاح Carriage Paid To تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصد نهايي (حمل مرکب ولی بیشتر برای تكميل حمل از طرق زمینی و یا هوایی استفاده می‌شود).

ریسک و مسئولیت فروشنده زمانی که کالا را اظهار نموده و تحویل اولین حمل‌کننده (وسيله حمل) می‌دهد خاتمه می يابد، عقد قرارداد بیمه، هزينه بيمه و در صورت نياز عقد قرارداد بازرسي كالا نيز با خريدار بوده و عقد قرارداد حمل و هزينه حمل با فروشنده‌ است. برای همه روش های حمل قابل استفاده است اما بیشتر مناسب حمل های زمینی است. وقتی کالا به صورت گمرک شده روی تریلی قرار گرفت و تحویل شرکت حمل و نقل شد، مسئولیت فروشنده خاتمه می یابد. لازم به ذکر است که تفاوت این گزینه با FCA فقط هزینه حمل است.

در این گزینه دو محل مهم است، یکی محل تحویل (مبدأ) که کالا گمرک می شود، یکی هم محل تحویل کالا که مقصد می باشد.

CIP:

مخفف اصطلاح Carriage & Insurance Paid تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد و از روشهاي حمل مرکب می‌باشد.

ریسک و مسئولیت فروشنده، زمانی که کالا را به نقطه توافق شده می‌رساند خاتمه می يابد. عقد قرارداد بیمه و هزينه بيمه و همچنین عقد قرارداد حمل و هزينه حمل با فروشنده‌ است و در صورت نياز عقد قرارداد بازرسي كالا، با خريدار است

در حمل هاي تركيبي، CIP مطلوبترين روش بازرگاني براي خريداران است، به شرط آن که فروشنده به صورت حرفه اي توان يافتن بهترين شركتهاي حمل و نقل و پايين ترين نرخهاي ممكن را داشته باشد تا كالا را در حداقل هزينه و كوتاه ترين زمان به مقصد اصلي (عمدتا انبار خريدار در مقصد) برساند ولي متاسفانه نظر به تحريمهاي ناعادلانه موجود، صادركننده و يا فروشنده ايراني بايد بسيار هوشمندانه عمل كرده و ضمن عنايت ويژه به تمامي نكات مطروحه در شرايط CIF، نكات كليدي تكميلي زير را نيز مورد توجه خاص قرار دهد:

• حمل تركيبي است، عمدتا دريايي تا بندر مقصد و سپس زميني، ريلي يا جاده اي تا انبار خريدار، لذا، انتخاب كشتيراني shipping line به نحوي صورت پذيرد كه خود كشتيراني، حمل زمينی یا ريلي را پس از ورود به بندر كشور مقصد با حداقل هزينه متقبل گردد لذا جزئيات مطروحه در شرايط CIF حتما و حتما با كشتيراني شفاف سازي گردد.
• در شرايط CIF، كانتينرها پس از ورود به بندر مقصد، در حياط كانتينرها يا CY: Container Yard متوقف مي شوند، تا خريدار از كشتيراني ترخيصيه بگيرد كه قطعا فقط با ارائه ٣ نسخه اصل بارنامه پس از تسويه حساب با فروشنده و يا توافقي با فروشنده در رابطه با پرداخت، امكان پذير خواهد بود كه در صورت بروز هر گونه مشكلي از طرف خريدار (عدم پرداخت يا عدم اجراي تعهدات مالي) به غير از بنادر بازارهای با ریسک بالا، فروشنده يا صادركننده مي تواند دستور حمل يا واگذاري كانتينر به بنادر ديگر و يا خريدار ديگري را به شركت حمل و نقل كتبا در مقابل ارائه اصل بارنامه ها بدهد ولي در شرايط CPT و CIP كه محموله تا انبار خريدار حمل خواهد شد، از پرداخت سريع و به موقع خريداران اطمينان حاصل كنيد.
• در شرايط CPT، كپي بيمه نامه را از خريدار بخواهيد و در حد امكان راستي آزمايي كنيد.
• در بارهای هوایی، مبدأ بارگیري يقینا يكي از شهرهای ايران است و لذا در زمان صدور بارنامه، جهت قید نام صاحب يا فرستنده كالا، دست شما باز است و مي توانید نام شركت ايراني را قید نمايید ولي ترجیحا نام شركت خارجي طرف صادركننده كه در حقیقت گیرنده وجه نیز مي باشد مي بایست قید شود زيرا اگر به هر دلیلي بانك خريدار به مستندات حمل نیاز داشت، صادركننده بتواند به روش هایی، فورا یک Switch B/L دریافت نماید.
• ارزش محموله صادراتي هم مهم است، اصولا بانکهای خارجي براي حوالجات زير ١٠ هزار دلار، مداركي از فرستنده حواله نمي خواهند ولي اگر ارزش كالا بالاي ١٠ هزار دلار بود، خريدار بايد همواره آماده ارائه مستندات منطبق با الزامات تحریم های تحمیلي باشد و اين وظیفه صادركننده است تا آرامش را براي خريدارش تأمین نمايد.

DAP

Delivered at Place: کالا در اختیار خریدار روی وسیله حمل و در مقصد تحویل داده می شود و کالا و مسئولیت جابجا می شود. فروشنده مسئول تخلیه کالا در مقصد نیست و اگر خریدار بار را تحویل نگیرد، مسئولیت هر گونه خسارت یا حق توقف کانتینر با خریدار است اما در شرایط تحریم نمی توانید این مسائل را به راحتی دنبال کنید پس تسویه حساب را در مرز خود و قبل از خروج تریلی انجام دهید. علاوه بر این فروشنده، مسئول هزینه های اضافی ای که توسط متصدی حمل شارژ می شود هم هست. مثلا ممکن است هزینه های بازرسی ای در طول مسیر به وجود آید که این مبالغ را در مقابل رسید مستند، بپردازید. علاوه بر این باید در مورد وزن محموله صادراتی با شرکت حمل و نقل به توافق برسید تا بعدا دچار هزینه زیادی نشوید.

این روش، یشتر برای کسانی که حمل زمینی انجام می دهند (به کشورهایی که با تریلی و حمل زمینی می توان بار ارسال کرد)، مفید است دقت کنید که در شرایط DAP، صادرکننده هزینه حمل را تا مقصد پرداخت می کند ولی عوارض واردات گمرکی در مقصد را خریدار پرداخت می کند. خیلی از خریداران خیلی هوشمندانه سوال می کنند و قیمت را به صورت DDP (که هزینه های گمرکی بر عهده صادرکننده است) از ما می گیرند و ما بدون توجه به این مطلب، قیمت درب کارخانه را به او می دهیم و هزینه حمل و نقل را به آن اضافه می کنیم اما وقتی کالا از مرز خارج می شود مشتری می گوید که هزینه های گمرکی و واردات را هم ما باید پرداخت کنیم بنابراین تفاوت DAP و DDP برای حمل های زمینی بسیار مهم است.

به طور کلی پیشنهاد می دهم به صورت گروپاژ عمل نکنید یعنی حمل های مخلوط که هر شرکتی، مقداری از بار را داخل تریلی می گذارد. ممکن است فرد دیگری در کالای خود شیطنت کند و حساسیت گمرکات کشورهای دیگر را برانگیزد. در این شرایط محموله شما معطل می شود .

علاوه بر این در زمان تحویل با توجه به برنامه های کشتی و با توجه به برنامه ریزی هایی که از لحاظ کنترل محموله ها در حمل های زمینی اتفاق می افتد مانند x ray scanهایی که پیش می آید همیشه دو هفته نوسان در نظر بگیرید و در مقابل به مشتری خود بگویید از زمانی که جنس به دستت رسید حداکثر تا یک هفته هر ادعایی که در خصوص کالا داشته باشی قابل قبول است اما بعد از آن هیچ ادعایی قابل قبول نیست. خیال نکنید مشتری ناراحت می شود بلکه از طرف شما اطمینان حاصل می کند که همه چیز را می دانید و جلوی سوء استفاده او را هم می گیرید چراکه همه مشتری ها بزرگ نیستند و بعضی ها شبه بزرگ هستند مانند زعفران شبه نگین. پس باید شرایطی خلق کنیم تا محصولاتمان را در انباری دپو کنیم تا بتوانیم to the right place را تعریف کنیم. می خواهیم بار را برسانیم مرسین، باید حق توقف کانتینر را هم محاسبه کنیم. باید در مکان هایی انبار ایجاد کنیم و زمانی که کشتی وجود دارد، بار خود را انتقال دهیم.

DPU

Delivered at Place Unloaded: تحویل کالا به خریدار در مکان تغیین شده. ریسک، زمانی از فروشنده به خریدار منتقل می گردد که کالا در محل نام برده شده در قرارداد از روی تریلی با هزینه فروشنده در انبار خریدار تخلیه بشود.

DDP

Delivered Duty Paid: تحویل کالا به خریدار در مکان تغیین شده با این تفاوت که هزینه های گمرکی مقصد هم با فروشنده است اما هزینه حمل به انبار خریدار با فروشنده نیست. همچنین باید حواسمان به Terminal Handling Charge یا THC در مقصد هم باشد. بعضی از مشتریان می خواهند این مسئله را گردن صادرکننده بیندازند. اما ربطی به صادرکننده ندارد.

نکته پایانی آن که به عنوان یک تجربه موفق شخصی عرض می کنم که من برای تمامی محموله های صادراتی خود، مستندات تصویری تهیه می کنم یعنی از تیمی که حق العمل از ما می گیرند و کار بارگیری را انجام می دهند می خواهیم که داخل کانتینر بروند و ببینند که منفذی در کانتینر وجود نداشته باشد، این نکات را با یک Check List انجام می دهند. چون کالای من غذایی است و باید ضدعفونی شود، با یک شرکت Fumigation company و یک شرکت Pest control قرارداد دارم، همانند همان فرم را به آن شرکت هم داده ام و از هر کدام خواسته ام که بر کار یکدیگر نظارت داشته باشند تا ریسک من کمتر شود. وقتی کانتینر خالی آمد اول چک کنید داخل کانتینر، منفذ، شکستگی و مشکلی نداشته باشد. در نتیجه شرکت Pest Control، حق العمل کارم را چک می کند و حق العمل کارم شرکت Pest control را چک می کند. بعد از نبود مشکل در کانتینر، داخل آن را تمیز می کنم. صرفا گرفتن کرایه حمل مهم نیست، اشراف بر مسائل هم مهم است. ما صحبت از حمل های سنگین می کنیم و ارتباطی با نوع محصول ندارد. باید حواسمان باشد که کف کانتینر تمیز باشد، چربی، مواد شیمیایی و مواد دیگری در آن نباشد. حتما مطمئن شوید که سابقه کانتینر، مواد شیمیایی نبوده است چراکه اگر مواد شیمیایی باشد همان باقی مانده ای که از مواد شیمیایی داخل کانتینر است، زمانی که بارتان را داخل کانتینر می گذارید و از متیل بروماید (گازی که ممنوع شده)، PH3 یا قرص فسفید آلومینیوم برای ضدعفونی استفاده می کنید با آن مواد شیمیایی ترکیب شده و شاید بوی بدی را ایجاد می کنند و اثر بدی روی کالای شما می گذارند. پس از کشتیرانی باید کانتینری را بگیرید که تا دو یا سه ماه قبل از آن، حمل شیمیایی اتفاق نیفتاده باشد.

هر کانتینر شماره ای دارد به هفت رقم و چهار عدد که به وسیله آن می توانید ببینید فلان کانتینر در کجای دنیا قرار دارد. روی هر کانتینر یک شناسنامه وجود دارد و نوشته است تا فلان تن می توانید بار داخل آن بگذارید و اگر بیشتر از آن بار بزنید، کانتینر از هم می پاشد پس این یک محدودیت تصمیم گیری است. باید محاسبه کنید در هر کانتینر چه مقدار می توانید بار بگذارید. از نگاه کانتینر بار تو، Net Weight است اما از نگاه خودت Gross weight است. وقتی شما می خواهید ۷۰ تن بار بفروشید، وزن خالص را محاسبه می کنید در صورتی که باید وزن ناخالص بارتان را حساب کنید. اما چگونه می خواهم بار را داخل کانتینر خودم بارچینی کنم که از ظرفیت داخلی کانتینر درست استفاده شود، Lashing اتفاق بیفتد یعنی ابعاد بسته بندی من باید دقیقا به گونه ای باشد که تمام عرض کانتینر را پر کند. اگر این کار را نکنیم، زمانی که در را باز می کنند، بار پایین می ریزد و باید این مسئله را محاسبه کنید. از یک طرف عرض، طول و ارتفاع کانیتینر و از طرف دیگر، اشراف بر قوانین پالت ها، پالت معمولی با Euro pallet تفاوت دارد یعنی کارتن مادر من به هر شکلی نمی تواند باشد. با توجه به این ابعاد است که می توانیم کارتن های خود را طراحی کنیم.

* در خصوص محاسبه وزن بار و ظرفیت کانتینر، این مورد را به یاد داشته باشید که Gross weight = Net weight + tare weight یعنی وزن کل برابر است با وزن خالص بار به علاوه وزن ظرف، کارتن، بسته بندی و…

به طور کلی برای اطلاع از قوانین حمل و نقلی، هم می توانید از شرکت های حمل و نقل استعلام بگیرید هم می توانید از خریدار سوال کنید هم می توانید در اینترنت جستجو کنید و محدودیت بارگیری را پیدا کنید. البته در اروپا اگر مقصدتان EMP یعنی European Main Ports باشد مانند نتردام، هامبورگ، مارسی و … باشد، هم کرایه ها یکسان است هم قوانین حاکم بر آن. این ها از ریل های سنگین استفاده می کنند و حتی تا ۲۵ تن هم می توانید بارگیری کنید. بسیاری از مشتریان در سراسر دنیا علاقمندند اگر بارشان با کشتی می آید، کانتینر را روی ریل یا تریلی دیگری بگذارند و آن را در انبار خودشان تخلیه کنند. بسیاری از مشتریان در سراسر دنیا، انبارهایشان، انبارهای مورد تأیید گمرک است، بار وارد کشور هدف می شود، شما به صورت الکترونیکی اظهار می کنید و بار را داخل انبار خودت می بری و تخلیه می کنی، مأمورین گمرکی هم به صورت تصادفی مراجعه می کنند اما اگر آمدند و تو خلاف اظهار کرده بودی، جریمه های بسیار سنگین باید پرداخت کنید. شما باید بدانید اگر بارتان با تریلی بار می شود، حداکثر باری که از ایران با تریلی می توانید بار کنید، Gross آن ۲۴ تن است اما تریلی ها عموما بیشتر از ۲۳ تن بار نمی زنند. گاهی اوقات نیازی نیست که شما علم به یک مطلب داشته باشید بلکه نیاز است که به درستی سوال کنید، می توانید این مطلب را از خریدار سوال کنید.

در نهایت تکرار می کنم؛ گزارش مصوری را که از کانتینر و نحوه بارگیری تهیه می کنید، برای خریدار ارزش آفرین است. با مستندات می توانید برای خودتان خلق اعتبار کنید. اگر مشتری ای برای خودتان پیدا کردید گزارشات تصویری ای که از ابتدای کار تا انتهای کار تهیه کردید به علاوه روش های حل معضلات تان را مستند کنید و برای خریدار ارسال کنید. امروز در دنیا اگر گواهی های استاندارد بین المللی صادر می شود، از شما تعداد خطاهایتان را هم سوال می کنند اگر شما بگویید من هیچ خطایی نداشتم به شما شک می کنند. همین مستنداتی که برای مشتری می فرستید، حتی می توانید از خودتان در حال جارو زدن کانتینر عکس تهیه کنید و بفرستید، همه این ها مشتری را آرام می کند.

قرارداد و اسناد

تخصصی بودن کار یعنی بدست آوردن علم در هر کاری برای صادرات، حرف اول را می زند. در این خصوص ۱۴۰۰ سال پیش حضرت علی علیه السلام فرمودند باید قانون تجارت را یاد بگیریم. اگر باهم معامله می کنیم، قرارداد ما باید سه شاخصه داشته باشد. کالا یا خدمات باید موجود باشد و نباید بر اساس پیش بینی هایی باشد که تخلف پذیر است. زمان تحویل و قیمت باید مشخص باشد که اگر غیر از این باشد، آن معامله هیچ برکتی برای ما نخواهد داشت. علاوه بر این در تنظیم قرارداد؛ وكیل و مشاور حقوقي نمي خواهد، يك همفکری ساده مي طلبد. در قرارداد بايد مسئولیت های طرفین قرارداد، نوع محصول و بسته بندي كالا، محل تحويل، زمان تحويل، قیمت كالا، نحوه حمل، نحوه و زمان پرداخت، اسناد قابل ارائه، حكم قرارداد در صورت بروز اختلاف، شاهد قرارداد، زمان اعتبار قیمت و قرارداد تماما به صراحت قید شده و خود را پايبند تك تك موازين مطروحه دانسته تا خريدارمان براي ابد، رفیق و همراهمان بماند.

قرارداد با تأمین کننده

حال فرض می کنیم قرارداد بستیم، Pro forma invoice (پیش فاکتور) هم صادر شد، پول را هم گرفتیم اما مشتری عجله دارد و ما می خواهیم با تأمین کننده خود قرارداد ببندیم، پیشنهاد این است که فقط و فقط قرارداد امانت ببندید. قرارداد خرید، قرارداد فی مابین در بحث خرید فایده ای ندارد و تنها قراردادی که ظرف مدت بسیار کوتاهی می توانید او را به دادگاه احضار کنید، قرارداد امانت است. قرارداد برای این است که تأمین کننده بداند چه کالایی را می خواهد به شما بفروشد و چه کالایی را می خواهد تأمین کند چون شما در قبال این خرید، پول نقد می دهید. با تأمین کنندگانتان قرارداد امانت ببندید که اگر پول را پرداختید و تأمین کننده جنس شما را نپرداخت، از او به صورت کیفری شکایت کنید که شکایت کیفری سریع تر از شکایت حقوقی است. این قرارداد بدین معنا است که این مبلغ پول بابت خرید این کالا به رسم امانت در اختیار شما قرار گرفت، در این حالت می توانید به تأمین کننده اطمینان کنید. در بالای قرارداد حتما بنویسید قرارداد امانت، در پایان آن هم امانت گذار را مشخص کنید.

در بحث قیمت اگر قیمت مشخص است بنویسید یا این گونه که خریدار محترم تو به نمایندگی و نیابت از من خرید کن، تو امین من هستی و خرید کن و از بابت این زحمتی که خریدار می کشد، یک حق العمل کاری به وی پرداخت کنید. زمانی هست که تأمین کننده زیر بار قرارداد امانت نمی رود و هزینه تأمین و خرید جنس را هم خودش متقبل می شود، در این حالت قراداد خرید و فروش با او ببندید و محل تحویل را مشخص کنید و در محل تحویل، بار را دقیق بررسی کنید و پولش را بپردازید. اما زمانی که سرمایه گذار شما هستید باید قرارداد امانت ببندید. قرارداد امانت با تأمین کننده ای منعقد می شود که با سرمایه صادرکننده کار می کند، ابتدا حق العمل کاری را مشخص کرده و یک چک معادل ارزش معامله از طرف مقابل گرفته می شود، دو شاهد این قراداد امانت را امضا می کنند، جریمه حتما باید لحاظ شود و نماینده خریدار باید زمان بارگیری از مبدأ هم حضور داشته باشد و یا در زمان تأمین کالا حاضر شود که این ها مشخصات قرارداد امانت است.

اما یک سوال مهم: اگر محصولی را به کارخانه ای بدهم که با برند من برای من تولید کنند، چگونه می توانم اطمینان حاصل کنم که در این بین مشکلی پیش نمی آید و برند من مورد سوء استفاده قرار نمی گیرد؟ وقتی قرار است با یک کارخانه داری قرارداد ببندید و اگر قرار است شما صرفا بخشی از ظرفیت او را داشته باشید، حتما حتما حتما باید دو ناظر از خودتان در کارخانه داشته باشید، در زمان انعقاد قرار داد اگر طرف مقابل نپذیرفت که ناظر شما بر سر تولید، بسته بندی، فراوری، تولید، تأمین حضور داشته باشد با آن کارخانه دار قرارداد نبندید.

قرارداد با خریدار

حال می خواهیم قرارداد امضا کنیم، مشتری با یک شرکت fake که نمی خواهد معامله کند، قطع به یقین زمانی که می خواهیم قراردادی را منعقد کنیم باید یک سربرگی داشته باشیم حتی اگر آن شرکت ثبت نشده باشد ولی مشتری می داند که با ایران در حال معامله است. علاوه بر این بدانید که صرف امضای قرارداد با مشتری از طریق ایمیل، این قرارداد رسمی شده و قابلیت پیگیری بین المللی دارد و نیازی به ارسال فیزیکی آن نیست.

این نکته را بدانید که شرکت های حرفه ای، سربرگ خود را سمت راست قرار می دهند. شما قرارداد را روی سربرگ شرکت ایرانی خود می زنید و لازم است که برای هر خریداری در مجموعه خودتان یک reference number تعریف کنید بدین معنا که هر خریداری یک پرونده داشته باشد.

شماره قرارداد، تاریخ، نام خریدار که می خواهد در بارنامه می آید پس trader باید نام اصلی خریدار را اعلام کند. نام فروشنده را به دلیل آن که در مواد غذایی هستیم، ایرانی می گذاریم اما اگر غیر از این بود، طرف خارجی خودم را به عنوان Shipper کالا در حمل های زمینی و دریایی معرفی می کنم چراکه بر اساس قانون پولشویی دنیا، مشتری نمی تواند پول را به حساب کسی بریزد که جنسی را از او دریافت نکرده است. پس اگر من پولی را به حساب یک صراف خارجی در هنگ کونگ می گیرم، زمانی که می خواهم برای کالا قرارداد صادر می کنم، Shipper کالا را همان شرکت صرافی خارجی قرار می دهم. Shipper کالا یعنی کسی که قرار است تسهیل امور تحریمی شما را انجام دهد، شرکت خارجی طرف صادرکننده است که غیرایرانی بوده و به دلیل وجود مسائل پولشویی نمی توانیم سیاه کار کنیم پس باید در قسمت بارنامه های صادراتی تان از Shipper خارجی استفاده کنید یعنی شرکتی که قرار است کار مالی ما را انجام دهد و پول به حساب او می رود که قرار است نامش در بارنامه و اسناد، صادر شود. علاوه بر این ها، manufacturer هم می شود شرکت ایرانی شما. یعنی در این قراداد وقتی سربرگ، یک شرکت ایرانی است، Manufacturer، تکلیف را مشخص می کند که شما EMC هستید یا شرکت دیگری تا به خریدار آرامش دهد در نتیجه خریدار قراردادی را امضا می کند که همه چیز در آن شفاف است. این را بدانید که مشتری در مرحله به مرحله انعقاد یک قرارداد می خواهد به آرامش برسد، شما قراردادی را که به او نشان می دهید باید قراردادی باشد که طرف را از بابت معامله ای که با شما انجام می دهد توجیه کند. در مورد Manufacturer اگر گواهی های لازم را به نام خودتان گرفته اید، نام خودتان را بنویسید اما اگر گواهی را تولیدکننده گرفته است، نام او را در این قسمت بنویسید.

نکته دیگر آن که در قرارداد باید به مشخصات فنی کالا و شرایط فسخ قرارداد نیز توجه نمود. علاوه بر این، این نکته را بدانید که Contract برای پرداخت مالی نیست، فقط برای دادن آرامش و شفاف کردن معامله فی مابین است که در آن شرح کالا با قیمت آن مشخص می شود. برای پرداخت پیشنهاد می دهم ۳۰% از پول را به عنوان پیش پرداخت بگیرید مگر در مورد مشتری های اعتباری یا نمایندگی های خودتان. اگر ارزش کالایتان، بیش از سه برابر کرایه حمل تان بود، ۳۰% پیش پرداخت بگیرید اگر نبود، پیش پرداخت بیشتری بگیرید چراکه اگر کانتینر را بارگیری کردید و مثلا ۲۰۰۰ دلار پرداخت کردید تا به بندر تورنتو برود، در این صورت اگر کانتینر بخواهد بازگردد حدود ۷۰۰۰ هزار دلار کرایه برگشتش است یا کرایه تغییر مقصد و هزینه های دیگر آن زیاد است در نتیجه برای ۸۰۰۰ دلار ارزش کانتینر، ۵۰۰۰ دلار پیش پرداخت بگیرید چراکه کانتینر شاید برود و برگردد پس هزینه هایتان را هوشمندانه محاسبه کنید. به عنوان مثال اگر زمانی منفعتتان به میزان مثلا ۳۰% نیست، هنگامی که قرارداد را منعقد کردید و در قیمت به توافق رسیدید، میزان سودتان را مشخص کنید و به همان میزان قمار کنید. در بارهای هوایی به خصوص در بسته بندی میوه های تازه، سودی بیشتر از ۲۰% می توانید بدست بیاورید… چه خوش آن قماربازی که بباخت هر چه بودش، و نماند هیچش الا هوس قمار دیگر.

همچنین در قرارداد شماره حساب بانکی را اعلام نکنید بلکه در Proforma Invoice اعلام کنید.

این نکته را در نظر داشته باشید که کسانی که حمل زمینی انجام می دهند باید توجه ویژه داشته باشند که حتما تسویه پول قبل از خروج تریلی از مرز ایران اتفاق افتاده باشد مگر آن که مشتری معتبری باشد. پس بزرگترین چالشی که در حمل زمینی وجود دارد این است که خریدار پیش پرداختی می دهد یا نظر شما را به عنوان صادرکننده جلب می کند که شما بار را ارسال کنید و بعد او هزینه را بپردازد که این مسئله، بزرگترین دغدغه است. پیشنهاد مشخص من این است که اگر مشتری معتبری است و نمی خواهید از او پیش پرداخت دریافت کنید، به او بگویید پرداخت در مقابل کپی بارنامه Bill of Lading Draft (BL Draft)، کپی بارنامه از این بابت که زمانی که ماشین وارد محل بارگیری می شود، می توانید همان موقع بارنامه را از شرکت حمل و نقل بگیرید و به همراه Invoice و فاکتور آن برای مشتری ارسال کنید و درخواست پرداخت پول کنید و در این مدت تا ۴۸ ساعت ماشین متعلق به شما است. کسی که حمل زمینی انجام می دهد باید بداند از شرکت حمل و نقل که ماشین را گرفت تا ۴۸ ساعت Free of Charge بدون هزینه تریلی می تواند در محل بارگیری تحمل کند. این ۴۸ ساعت زمان خوبی است که تا شرکت حمل و نقل، ماشین را اعلام کرده و ماشین هنوز به کارخانه شما نرسیده، Invoice خود را آماده کنید و به همراه کپی بارنامه که از شرکت حمل و نقل می گیرید، برای خریدار خود بفرستید و این مشتری ۴۸ ساعت فرصت دارد پول شما را پرداخت کند. اگر خیلی مشتری خوبی بود اجازه دهید ماشین از کارخانه خارج شود و برود کارهای گمرکی را انجام دهد و اگر از آن ۴۸ ساعت استفاده نکردید می توانید در گمرک از آن ۴۸ ساعت استفاده کنید و اگر انبار تولیدکننده این امکان را دارد که در همان انبار، کالا را گمرک کنند تا Seal و پلمپ شود، این مراحل را انجام دهید و بارنامه را ارسال کنید. پرداخت مشتری که انجام شد اجازه دهید کالا از گمرک خارج شود. اگر راننده در محل بارگیری منتظر نماند یا خریدار تأخیر داشت، اسب تریلی را باز کنید تا کانتینر در محل بارگیری بماند و راننده با اسب تریلی خارج شود.

مشکل بزرگی که گاهی ممکن است رخ دهد این است که مشتری زرنگ ۳۰% پیش پرداخت را پرداخت می کند و شما هم مطمئن هستید که پیش پرداخت را گرفته اید، تریلی ادامه مسیرش را می دهد و شما باید ماشین را قبل از مرز ایران و ترکیه، قبل از مرز ایران و عراق و دیگر مرزها، متوقف کنید تا بقیه پولتان را دریافت کنید. ماشین اگر از ایران رد شد همانند مرغی است که از قفس پرید. در این صورت این تریلی امکان ندارد بازگردد پس دقت کنید حمل زمینی، ریسکش کمی بالاتر از حمل دریایی است و باید حدود سه روز قبل از بارگیری و حدود سه روز در مقصد، توقف را در نظر بگیرید و به قیمت هایتان اضافه کنید.  

حال می خواهم از مشتری پیش پرداخت بگیرم پس باید پیش فاکتور صادر کنم. در این پیش فاکتور که به عنوان Reason of payment توسط مشتری به بانک ارائه خواهد شد یقینا هیچ اسمی از فروشنده ایرانی نباید بیاید فقط سربرگی از آن Shipper درست می کنیم و نام مدیر واقعی آن مجموعه را در زیر قراداد می نویسید. در پایان Pro forma invoice را به همراه قرارداد برای مشتری ارسال می کنید. صادرکنندگان محترم حتما از خریداران خارحی خود بخواهید تا ترجیحا در تمامی حوالجات ارزی حتما از کد GDI به معنای Goods bought (Imports in cif value) در قسمت دلیل پرداخت یا REASON OF PAYMENT استفاده نمایند، لیست دلایل پرداخت دیگر نیز با یک جستجوی ساده عبارت List of Purpose of Payment (PoP) Codes for International Remittance قابل دسترسی است.

این نکته را هم در نظر داشته باشید کسانی که می خواهند به کشور امارات صادرات داشته باشند، اگر آن شرکت خارجی طرف قرارداد ما اماراتی باشد، اسم shipper را به هیچ عنوان نام شرکت اماراتی نزنند و فقط شرکت ایرانی را بنویسند. امارات می گوید shipper ایرانی ایرادی ندارد، فقط پول به ایران ارسال نشود. پس برای صادرات به کشور امارات حتما از شرکت ایرانی استفاده کنید مشروط بر این که شرکت خارجی شما، اماراتی باشد.

علاوه بر این در قسمت shipment، حمل به صورت Prompt فوری یا from August till September partial shipment نوشته می شود. گاهی اوقات پیش می آید که شرکت خارجی طرف شما تغییر می کند بنابراین لازم است که Contract در سربرگ شرکت ایرانی نوشته شود چراکه شرکت خارجی ممکن است تغییر کند (Subject To Change). یک سری اصطلاحات را باید یاد بگیریم مانند STC (Subject To Change)، Payment: TBA (To Be Advised) به معنای این که اعلام خواهد شد. این اصطلاحات بسیار حرفه ای است، وقتی شما بنویسید TBA مشتری می فهمد که شما کار خود را بلد هستید و حرفه ای هستید. در قسمت Shipping line حتما و حتما Sellers option بنویسید که اگر buyer option بگذارید بعدا برایتان مشکل ایجاد می شود چراکه ممکن است خریدار با حمل و نقل به توافق رسیده باشد که بارنامه را در مقصد صادر کند نه در مبدأ. در دنیا می گویند مبادلات اسنادی و نمی گویند مبادلات کالایی، اگر طلا هم بخواهید بفروشید، اسناد است که به فروش می رود و طلای شما با اسناد مبادله می شود که به آن Letter of credit می گویند اما در حال حاضر عملیاتی و اجرایی نیست. همه چیز به اسناد بازمی گردد، اعتبار اسنادی، اسناد شما باید قوی باشد، پس یکی از مهمترین اجزای اسناد، بارنامه دریایی یا بارنامه زمینی است و معمولا سه نسخه اصل صادر می شود. در قسمت Documents با مشتری باید به توافق برسید که چه اسنادی نیاز دارد که روی کالا باشد.

در حقيقت يك نوع پرداخت امن تر، نسبت به ديگر مدلهاي پرداخت در مبادلات تجاري بين بانكي است و تعهدی است از بانک خريدار به بانك فروشنده، که به خریدار و فروشنده داده می‌شود که میزان پرداختی خریدار به فروشنده، به موقع و با مبلغ صحیح در زماني مشخص، در مقابل اسناد صحيح (تكرار مي كنم، صحيح) به دست فروشنده خواهد رسید و لذا بانک به نیابت از خریدار که نگهدارنده اعتبارات اسنادی است تا زمان دریافت تأییدیه نهايي که کالاهای خریداری شده دقيقا بر مبناي جزئيات اعتبار اسنادي مفتوح شده، حمل شده‌اند، وجه را پرداخت نخواهد نمود. اعتبار اسنادي یک سند مالی صادره از یک نهاد مالی و عمدتاً توسط یک بانک، در درجه اول اعتبار، در امور مالی بازرگانی استفاده می‌شود که معمولاً تعهد پرداخت قطعی را فراهم می‌کند ولي فقط و فقط در مقابل اسناد صحيح.

این مدل پرداخت، فقط برای معاملات بین یک فروشنده در یک کشور و یک خريدار در کشور دیگر نيست بلكه حتي براي طرفين معامله در يك كشور نيز مورد استفاده قرار مي گيرد و اما نكات بسيار مهم و حرفه اي:

• در اعتبار اسنادي، اين اسناد هستند كه مورد معامله قرار مي گيرند و نه كالا و لذا در تهيه اسناد صادراتي دقيقا بر مبناي دستورالعمل ال سي واصله، بايد بسيار دقت نمود زيرا كه براي كوچكترين اشتباه غيرعمدي، بانك خريدار مي تواند اسناد را مرجوع نمايد.
• حتما دقت كنيد كه ال سي افتتاح شده و اعلام شده به بانك طرف شما (صادركننده) حتما غيرقابل فسخ و يا irrevocable باشد، تا خريدار از قدرت ابطال ال سي زودهنگام برخوردار نباشد.
• مطالعه دقيق ال سي واصله بسيار مهم است، با دقت خوانده و به ريزه كاريها توجه خاص داشته باشيد، بدون غلط املایي.
• اگرچه شخصا دريافت وام از سيستم بانكي مخصوصا با بهره هاي بالا را پيشنهاد نمي نمايم، چرا كه بنگاه را آلوده مي كند ولي قابل توجه عزيزاني كه اصرار به دريافت وام از بانك دارند؛ اعتبار اسنادي می‌تواند تضمین پرداخت برای یک معامله باشد و لذا بسياري از بانكها علاقه مند هستند تا وام ارزي و يا خريد دين در مقابل اعتبار اسنادي انجام دهند چرا كه هم امن تر است و هم پاك تر.
• اعتبار اسنادي، اگرچه خوب است ولي سرعت عمل را از مجموعه ها مي گيرد و لذا براي مجموعه هاي چابك با تنوع محصول، تناژ بالا و با بازارهاي گسترده، بجاي اعتبار اسنادي، CAD پيشنهاد مي گردد كه در فرصتي ديگر مطرح خواهم نمود.
• به علت شرايط تحريم، اين روش پرداخت بسيار محدود شده و نظر به تهديدهاي تحريم كنندگان، بسياري از بانكهاي خريداران خارجي به هيچ عنوان علاقمند به همكاري با بانكهاي ايراني نيستند ولي اگر يك بانك ايراني به پشتوانه كارگزاران خارجي خود، قبول اعتبار اسنادي را امكان پذير اعلام نمود:

1. جهت راستي آزمايي بانك خريدار خود، بسيار محتاطانه يك مورد را در ابتدا امتحان كنيد، به اميد اينكه تحريمها هرچه سريعتر برچيده شود.
2. حتما گواهي مبدأ Certificate of origin و براي صنايع غذايي و كشاورزي، گواهي بهداشت Phytosanitary certificate را از ليست مدارك حذف كنيد چرا كه توسط نهادهاي ايراني صادر شده و نام ايران را حتما خواهد داشت و آنها را طي يك توافق نامه جداگانه مستقيما پس از قطعيت يافتن پرداخت، ارسال نماييد.
3. حتما كالاي خود را از بنادر غير ايراني حمل كنيد تا در بارنامه حمل صادراتي، Port of loading بندري غير ايراني قيد شده و نام shipper را شركت خارجي خود قيد نماييد تا خللي در معامله اسناد به جرم ايراني بودن، ايجاد نشود.
4. قطعا به هیچ عنوان گشايش اعتبارات اسنادي دلاري (دلار آمريكا، دلار كانادا، دلار استرالیا و دلار هنگ كنگ) و يورويي پیشنهاد نمي گردد حتي اگر برخي بانک های داخلي قول مساعدت هایی بدهند …و حتي اگر خريدار خارجي موفق به گشايش اعتبار اسنادي هم گردد، پس از تهیه اسناد صادراتي و تحويل به بانك عامل، به علت نقش آفريني ٣ بانك واسطه JP MORGAN, TRUST BANK و همچنین DEUTSCHE BANK در اعمال دقیق تحریم های دستوري آمريكا، عملا سنگ اندازی های آنان، مانع هرگونه نقل و انتقال دلاري و يورويي گرديده و در نهایت جز هزینه و خسارت چیزي عايد صادركننده ايراني نمي شود.
5. برخي بازارها چون مراكش و الجزاير و … به علت نظام گمركي فَشَل، اصرار به واردات صرفا بر اساس اعتبار اسنادي دارند كه باز به علت قوانین يك طرفه گمركي (عدم مالكیت كانتینر و كالا پس از ورود به بنادر اين کشورها)، پیشنهاد همکاری مستقیم به صادركنندگان ايراني با اين کشورها داده نمي شود. ضمن اينكه تجربه ٢٥ ساله صادراتي من، اثبات كرده كه خريداران با مقیاس های بزرگ و بلوغ يافته، هرگز تن به گشايش اعتبار اسنادي نمي دهند

و اما راهکارهای پیشنهادی:

الف) در صورت اصرار يا اجبار خريدار (طبق قوانین گمركي كشور هدف)، لطفا مجموعه سومي را (شركت خارجي حافظ منافع صادركننده ايراني) در كشور ديگري به میان معامله آورده و کار را ادامه دهید.

ب) اگر اجبار گمركي وجود ندارد و بازار هدف شما جزو کشورهای با ريسك بالا مانند هندوستان، امارات، برزيل، مصر، اندونزي، مالزي، مراكش، الجزاير و … نمي باشد، بر اساس ارزش كالاي صادراتي و نسبت ارزش محموله به كرايه حمل تا مقصد، خريدار خود را مجاب به مدل پرداختي “پیش پرداخت و مابقي در مقابل كپي اسناد” به عنوان مثال X% in advance the rest against copy documents نمایید.

در نهایت مشتری، Purchase order صادر می کند، مشتری سفارش خرید صادر می کند ولی Purchase order را بر مبنای قراردادی که شما به بانک اعلام می کنید، بر مبنای شرایطی که شما اعلام می کنید و بر مبنای Shipper خارجی ای که شما اعلام می کنید صادر می کند. قرارداد را فروشنده باید صادر کند چراکه شرایط را او اعلام می کند پس قرارداد، قدرت شما است. علاوه بر این شما در متن ایمیلتان به مشتری، اگرچه مشتری، مشتری عاقلی است اما باید حتما اشاره کنید که قرارداد را به بانک تحویل ندهید. فقط Pro forma invoice را برای بانک نگهداری کنید.

نکته مهم تر آن که برای جلوگیری از هک شدن ایمیل بهتر است در وبسایتتان یک شماره موبایلی را در نظر بگیرید که بتوانید به آن استناد کنید و زمانی که قرارداد را ارسال می کنید، با واتس آپ هم ارسال کنید و حتما یک بار شماره حساب بانکی را به صورت تلفنی با او چک کنید. حتی می توانید رمزهایی با مشتریان خود تعریف کنید تا شما را بشناسند و دیگران نتوانند خود را جای شما معرفی کنند. این مطالب خلاصه ای است از نحوه عقد قرارداد.

در نهایت فروشنده ایرانی امضا می کند، buyer مهر و امضا می کند، شرکت خارجی هم مهر و امضا می کند که عموما مهر و امضای شرکت خارجی در دفتر شما است ولی اینطوری به خریدار خود آرامش می دهید. البته باید بدانید که در هیچ کجای دنیا، مهر تعریف ندارد چراکه امضاها ثبت شده است و خود امضا کافی است اما در ایران می گوییم باید به مهر و امضای یک فرد برسد.

در خصوص اهمیت موضوعات مطرح شده به این مثال توجه کنید: با فردی در نمایشگاه آشنا شدیم که درخواست پسته فندقی سایز ۳۰-۳۲ و تحویل کشور صربستان داشت. ما هم برایش قرارداد صادر کردیم و قرار شد ۲۰% پیش پرداخت و مابقی در مقابل کپی اسناد، قبل از خروج تریلی از مرز ایران و ترکیه پرداخت شود. ارزشگذاری ای که روی یک تریلی پسته می شود حدود ۲۰۰ هزار یورو برابر با ۲۰ تن است. البته از قبل می دانستیم که در صربستان پسته آب خندان بهتر فروش می رود چراکه صربها خیلی پولدار نیستند اما این مشتری اصرار داشت که پسته فندقی ببرد. توجه داشته باشید که اگر تریلی از ایران خارج شد، برگرداندن آن کار کرام الکاتبین است، نه این که نتوانیم پول بدهیم و آن را بازگردانیم بلکه وقتی کالا گمرک می شود و از مرز هم خارج می شود اگر بخواهید آن را برگردانید باید یک دنیا تشریفات و یک دنیا هزینه انجام دهید. مشتری برای پرداخت بقیه پول، معطل می کند و ما با این روش مخالفت کردیم. چند روز بعد مشاهده کردیم که فرد دیگری با همین شخص معامله داشته اما کالای خود را ارسال کرده و پول خود را هم دریافت نکرده است. مشکل این فرد این بود که صادرکننده فعال و بالفعل ما، از قوانین و مقرارت به خوبی مطلع نبوده است. وقتی ماشین وارد گمرک می شود، دیگر راننده اختیاری ندارد که بار خالی نشود و وقتی بار در کف گمرک خالی شد، دیگر هیچ کس صاحب بار نیست جز آن کسی که برایش قبض انبار صادر می شود پس نکاتی که ذکر شد، به طور قطع کاربردهای فراوانی خواهد داشت به شرط آن که به آن ها توجه کنید.

علاوه بر این مطالب، این نکته را هم در نظر داشته باشید که تشریفات گمرکی هیچ ربطی به Forwarder شما ندارد. بار در گمرک مقصد است و بارنامه صادر شده؛ و در بارنامه حمل، فقط کرایه حمل مشخص است که آیا Prepaid شده یا Collect است یعنی به صورت پیش پرداخت است یا باید از گیرنده گرفته شود. بار به نام دریافت کننده، بارنامه شده و بیجک صادر می شود و خریدار با پرداخت هزینه ها کالای خود را تحویل می گیرد و به گمرک ارتباطی ندارد که شما پول خود را تحویل گرفته ای یا خیر. خدا نکند بار از تریلی شما وارد زمین گمرک شود، خدا نکند بار شما پرداخت نشده با تریلی وارد گمرک شود. راننده تریلی کاره ای نیست، در حمل زمینی و هوایی، بارنامه هیچ نقشی ندارد و نقش بارنامه در حمل دریایی تعریف می شود.

در خصوص قرارداد با شرکت حمل و نقل روی حمل های زمینی تمرکز می کنیم چراکه کشتیرانی ها در خصوص حمل های دریایی به یک درک و فهم و فرهنگ و شعوری رسیده اند و پشت بارنامه ها یک دنیا Condition وجود دارد اما زمانی که می خواهیم با یک شرکت حمل و نقل قرارداد ببندیم به خصوص در حال حاضر که Cross stopping صورت می گیرد اگر از سرویس های Cross Stoppingی که در ایران ارائه می شود استفاده کنید شما مالک محصول خودتان نیستید. وقتی بار از بندر عباس رفت، آن شرکت کشتیرانی، مالک کالای شما است. اگر حمل دریایی خود را توسط شرکت های ایرانی در شرایط امروز انجام می دهید باید قرارداد بنویسید و بهتر این است که با یک شرکت خارجی قراداد ببندید اما ریسک شرکت های بی نام ایرانی را برای حل معضل Cross stopping متحمل نشوید چراکه اگر بار از دسترس شما خارج شد دیگر مالک آن نیستید و شرکت مربوطه، مالک آن است.

شرکت حمل و نقل دریایی را برای Cross Stopping و شرکت حمل و نقل زمینی را برای ارسال کالا، ابتدا باید از انجمن مربوطه استعلام کنید و از انجمن حمل و نقل بخواهید که به صورت مکتوب بنویسد که آن شرکت عضو انجمن است. باید بیشترین زمان ممکن Free Time را در مبدأ و مقصد درخواست کنید که حق توقف و حق خواب تریلی را متحمل نشوید. به عنوان مثال شما کانتینر را در مبدأ تحویل می گیرید و تا آن را بشویید، ضدعفونی کنید و آن را چک کنید چند روز زمان می برد، گاهی اوقات تعداد زیادی کانتینر وجود ندارد و پرسنل مجموعه هوشمند باید کانتینرها را رزرو کند، برای این منظور نیاز است که دو هفته در مبدأ و دو هفته در مقصد از شرکت حمل و نقلی درخواست Free Time کنید که اگر یک مشتری، بار را از شما تحویل نگرفت در این دو هفته فرصت داشته باشید که مقصد جدیدی برای بار خود بیابید. بنابراین دو هفته، حداقل زمانی است که باید برای آن مذاکره کنید. در این دو هفته کانتینر در اختیار شما است و کانتینر باید به دپو یا کشتیرانی بازگردد.

در این خصوص حتما به تفاوت Demurrage و Detention دقت کنید. به طور کلی پس از خروج کانتینر از عرشه کشتی و قرارگیری آن در Container Yard، مالک کانتینر چند روز به صورت رایگان مهلت دارد تا آن را تحویل بگیرد، در صورتی که نیاز به زمان بیشتری داشته باشد باید هزینه ای پرداخت نماید به نام Demurrage. از زمانی که تشریفات گمرکی و ترخیص انجام می شود، مالک کانتینر چند روز به صورت رایگان مهلت دارد تا کانتینر را به محل انبار و یا تخلیه بار خود برده و مجددا کانتینر خالی را به انبار خط تحویل دهد. اگر مالک کانتینر نیاز به زمان بیشتری برای بازگرداندن کانتینر داشته باشد باید هزینه ای پرداخت کند که به آن Detention می گویند.

در همین باب، اصطلاح Free Time به زمانی گفته میشود که صاحب بار میتواند بدون پرداخت جریمه کانتینر را در اختیار داشته باشد پس حتما در Free Time، میزان دقیق Demurrage و Detention را با شرکت حمل و نقل، ابتدا شفاف بفرمایید و به تفاوت این دو اصطلاح آگاه باشید تا متحمل پرداخت جریمه های سنگین نگردید.

کشتیرانی باید کانتینر، تریلی و راننده را به شما معرفی کند. زمانی که شما بارگیری می کنید باید بارشماری دقیق به شرکت حمل و نقل یا راننده داده شود و راننده باید آن را تحویل بگیرد. البته شرکت های حمل و نقل دریایی در بارنامه آورده اند که هیچ تعهدی نسبت به درون کانتینر شما ندارند و صاحب کالا ادعا کرده درون کانتینر چه مقدار بار وجود دارد اما در حمل زمینی حتما باید بارشماری کنید و بار را دقیق به راننده تحویل دهید و از راننده رسید بگیرید و حواله حمل صادر شود. سلامت کانتینر و کف تریلی را حتما بررسی کنید و دقت کنید آسفالت و قیری که کف کانتینر است سالم باشد. کف اکثر تریلی ها چوب است و برخی از آن ها شکسته، پیشنهاد می دهم کل بار خود را درون یک پلاستیک بزرگ قرار دهید، اگرچه برای شما هزینه بر خواهد بود اما ارزش کالای شما بیشتر از این است که با باران و دیگر موارد صدمه ببیند.

علاوه بر این حتما صدور تمام نسخه های اصلی بارنامه و تعهدهای لازم را بررسی نمایید. بارنامه اگر بارنامه دریایی است در سه نسخه صادر می شود. اگر بارنامه، زمینی است چون هیچ ارزشی ندارد و اگر بار از ایران خارج شد ارزشی ندارد و قابلیت Negotiate ندارد پس تعداد نسخه های آن مهم نیست چراکه این بارنامه ارزشی در خارج از کشور ندارد. علاوه بر این در قرارداد خود دقیقا قید کنید که چه زمانی باید بار به مقصد برسد و برای آن جریمه تأخیر مشخص کنید. همان طور که خریدار این مسائل را از شما می خواهد شما هم باید این ها را از تأمین خود بخواهید. هرچه هست از تأمین است و هر مشکلی هم هست از تأمین است. اگر تأمین درست باشد منی که Sales & marketing هستم می توانم همان تعهدات را به خریدار خود بدهم. اما صرفا گرفتن پايين ترين نرخ ممكن از كشتيراني ها هنر نيست، بلكه صادركننده بايد پاسخ سؤالات زير را همواره جهت ارائه به خريدار داشته باشد؟

• برنامه هفتگي كشتي
• زمان احتمالي خروج كشتي ETD از مبدأ
• زمان احتمالي ورود كشتي ETA به مقصد
• زمان بسته شدن لیست کشتی (Cut Off Time)
• مدت زمان حمل Transit time
• حمل مستقيم است؟ Direct or Indirect
• چه بنادر Transshipment ports در مسير قرار دارد؟
• درخواست اعتبار یک ماهه نرخ علی الخصوص برای نرخ حمل های دریایی

مشخص نمودن هزینه های ثابتی مانند هزینه صدور بارنامه (و یا صدور تلکس ریلیز)، THC یا Terminal Handling Charges، حق توقف، هزینه اصلاح بارنامه (معمولا اصلاحات تا پیش از حرکت کشتی به صورت رایگان و پس از حرکت کشتی با دریافت هزینه اصلاحیه انجام می پذیرد)، هزینه متمم (پس از بسته شدن لیست کانتینرهای یک کشتی، هیچ بار دیگری به لیست آن کشتی اضافه نمی شود. فقط گاهی در موارد خاص، کانتینری که پس از بسته شدن لیست، سند آن به کشتیرانی تحویل شود و حمل بار بر روی آن کشتی بسیار اورژانسی باشد مثل مواد
عذایی دارویی و فاسد شدنی با دریافت هزینه ای به نام هزینه متمم به لیست اضافه می کنند)، محل پرداخت کرایه حمل و … توجه داشته باشید این هزینه ها را هم در مبدأ و هم در مقصد سوال کنید و به اطلاع خریدار خودتان هم برسانید که گاهی کشتیرانی ها هزینه های زیادی را در مقصد به خریدار شما تحمیل می کنند.

اين اطلاعات كمك مي كند تا صادركننده تصميم سازي بهتري داشته باشد، چه بسا ممكن است در شرايطي صادركننده جهت هرچه كوتاه تر نمودن زمان حمل، مجبور به پرداخت كرايه حمل بالاتري هم باشد.

علاوه بر این می بایست نکات زیر را نیز مد نظر داشته باشید:

• برخی شرکت های کشتیرانی برای بعضی مسیرها تعهدنامه هایی (LOI=Letter of indemnity) از صاحب کالا دریافت می کنند. قانون کلی این گونه نامه ها از این قرار است که می بایست روی سربرگ Shipper بوده و حتما مهر و امضاء شود. اصل LOI می بایست در زمان دریافت اصل بارنامه یا درخواست تلکس ریلیز به خط کشتیرانی تحویل شود.
• همچنین اگر نام Shipper با نامی که در اظهارنامه گمرکی قید شده است متفاوت باشد باید شخص و یا شرکتی که نامش در اظهارنامه ذکر شده است، طی نامه ای درج نام Shipper مورد نظر را در بارنامه مذکور بلامانع اعلام نماید و مسئولیت های آن را متقبل شود.
• پس از تحویل اسناد به خط کشتیرانی توسط نماینده مشتری، باید دستور حمل (Shipping Order / Shipping Instruction) توسط صادرکننده صادر شود و تا زمانی که دستور حمل به خط کشتیرانی ارسال نشود، محموله در لیست کشتی قرار نمی گیرد. لذا Shipping Order نیز می بایست قبل از Cut Off Time به خط کشتیرانی ارسال و حتما تاییدیه وصول آن دریافت شود اما اگر بنا به دلایلی مانند بارگیری همزمان دو محموله و یا نیاز به دیر رسیدن کالا به مقصد یا رسیدن محموله در زمانی خاص طبق نظر خریدار، ممکن است صاحب کالا درخواست Hold بدهد تا محموله اش تا اطلاع ثانوی بارگیری نگردد. در این صورت می بایست صاحب کالا به صورت مکتوب روی سربرگ با مهر و امضاء مجاز، درخواست خود را ارسال کند و در آن مسئولیت کلیه هزینه های حق توقف کانتینر ناشی از Hold نمودن محموله را بر عهده بگیرد و سپس درخواست Hold به خط کشتیرانی داده می شود و بعداً به محض دریافت درخواست Un-hold مجددا از خط کشتیرانی درخواست می کنیم تا محموله بر روی اولین کشتی در دسترس بارگیری و حمل شود.
• چنانچه مشتری تلکس ریلیز بخواهد می بایست بر روی سربرگ Shipper و با مهر و امضاء صاحبان امضاء شرکت، درخواستی مبنی بر تحویل محموله ی بارنامه شماره X به Consignee در بندر مقصد بدون ارائه اصل بارنامه برای شرکت ارسال کند. تلکس ریلیز گاهی یک ایمیل است و صرفا جهت اطلاع برای Shipper ارسال می کنیم و گاهی یک Reference No است که در این حالت حتما باید Consignee آن را داشته باشد. هنگام ارسال تلکس ریلیز به مشتری باید یک کپی برابر اصل بارنامه یا یک کپی بارنامه روی فرمت ارسال کنیم تا Consignee برای دریافت بار خود از روی آن مشخصات Delivery Agency را خوانده و به آنجا مراجعه کند و بار خود را تحویل گیرد.
• نکته مهم آن که برای هر محموله فقط یک بارنامه و یا تلکس ریلیز صادر می شود و چنانچه بارنامه ای صادر شود و مشتری پشیمان شده و بخواهد محموله را تلکس ریلیز کند، می بایست یک هزینه صدور تلکس ریلیز اضافه پرداخت کند و بارنامه را به خط کشتیرانی برگردانده و باطل نموده و سپس تلکس ریلیز صادر شود. همچنین چنانچه به هر دلیلی اصل بارنامه مفقود شود مراحل اداری بسیار پیچیده و دشواری باید طی شود و ضمانت داده شود تا مجدد بارنامه یا تلکس ریلیز صادر شود.
• مسئولیت ناشی از خسارت در حمل و نقل باید مشخص باشد، بدین معنا که در حمل زمینی باید در قرارداد خود بنویسید که بار را صحیح و سالم تحویل داده اید و بار که از کشور خارج شد و مشتری بار را شمارش کرد، اگر مشکلی وجود داشت باید خسارت آن را جبران کند، درست است که شما بار را بیمه می کنید اما راننده هم مسئول است. این موارد بیشتر در حمل زمینی و Cross Stoppingهایی که از ایران انجام می شود کاربرد دارد. زمانی که بار را به شرکت حمل و نقل تحویل می دهید حتما باید نماینده شما حاضر باشد و موارد را صورتجلسه کند.

در خصوص قاچاق کالا و ریسک بدنامی حتما دقت های لازم را داشته باشید. برای جلوگیری از به وجود آمدن مشکل اگر کالا را در انباری که زیر نظر شما است بار تریلی می کنید حتما سیم تریلی را در دور تا دور آن پلمپ کنید، کف تریلی را چک کنید و پلمپ کنید و اگر در بین راه پلیس راه این پلمپ را باز نمود، حتما از راننده بخواهید که این مطلب را گزارش کند. تریلی هایتان را حتما قبل از بارگیری وزن کرده و در باسکول خالی، آن را محاسبه کنید چراکه وزن کالا در باسکول خالی و باسکول پر مورد نیاز است. در صورت حمل یخچالی، روشن بودن یخچال جزو تعهدات شرکت حمل و نقل است. عدم ورود تریلی به گمرک یا انبار خریدار در صورتی که حمل، زمینی باشد جزو تعهدات شرکت حمل و نقل است که باید به آن توجه کنید.

حتما در قرارداد خود قید کنید بار متعلق به شما است. راننده تریلی منطقا ۴۸ ساعت در اختیار شما است، بعد از آن می خواهد از انبار خارج شود اما مبلغی حدود ۱۰۰ دلار به صورت روزانه جزو هزینه های خود محاسبه کنید که به راننده بدهید تا منتظر گرفتن پول شما از مشتری بماند. ۱۰۰ دلار برای یک تریلی ۲۰ تنی عدد زیادی نیست پس حتما آن را محاسبه کنید.

اگر حمل زمینی دارید می توانید با شرکت حمل و نقل به این توافق برسید که کپی بارنامه یا Draft بارنامه را زودتر از آن شرکت بگیرید و شرکت حمل و نقلی باید بداند که شما این کار را برای زودتر گرفتن پول خود انجام می دهید و اگر خریدار با شرکت تماس گرفت تا از بار شدن کالا اطمینان حاصل کند این توافق قبلا با شرکت حمل و نقل شده باشد تا پاسخ درستی به خریدار بدهد. علاوه بر این وقتی می خواهید کانتینر از یک شرکت کشتیرانی اجاره کنید نروید بگویید کرایه حمل چقدر است، بپرسید چه کانتینرهایی موجود دارید، ۲۰ فوت دارید، ۴۰ فوت دارید و … و برای آن Special Offer بگیرید. همچنین یکی از کارهایی که می کنید trace کردن کانتینرها است. صرف تحویل کانتینر به خطوط کشتیرانی مهم نیست. باید کانتینرهای خود را Trace کنید و باید کار با بزرگان را Update کنید. بزرگان، Division Logistic دارند. یک نفر که خودت هستی، با نام مریم و ایمیل Shipping، ایمیل می زنم به آن لجستیک که من فلانی هستم و می خواهم تو را Update کنم. بنابراین حتی اگر پشت میزم هم بنشینم صادرات راه می افتد.

در خصوص حمل های هوایی نیز اگر در نظر دارید تا محموله صادراتی خود را به صورت هوایی ارسال نمایید قطعا باید بر این حقیقت اشراف داشته باشید که پس از ورود کالا به فرودگاه بازار هدف، مالکیت کالای صادراتی از ید شما و از دسترس شما خارج می گردد و لذا در صورتی که به اعتبار و صداقت خریدار خود ایمان ندارید، قبل از تحویل به شرکت حمل و نقل CARGO هوایی، حتما باید کل وجه کالای خود را به صورت کامل دریافت کرده و خریدار باید صورتحساب شما را تسویه کرده باشد و لذا در صورتی که خریدار اصرار بر دریافت صحیح کالا در مقصد و سپس پرداخت دارد به هیچ عنوان قبول نکرده و بجای آن می توانید ۱۰ ٪؜ پیش پرداخت جهت آماده نمودن کالا دریافت نموده و در زمان تشریفات گمرکی، جهت اعتمادسازی، با حضور نماینده خریدار و یا یک شرکت بازرسی بین المللی مورد قبول خریدار، گزارشی مصور از شرایط
کیفی و فیزیکی کالای خود تهیه نموده و برای خریدار جهت تسویه حساب ارسال نمایید.

یادمان نرود در صادرات به صورت هوایی اگر اعتماد کامل به خریدار ندارید به هیچ عنوان به امید پرداخت پس از ورود کالا به فرودگاه بازارهدف نبوده و حتما قبل از ارسال هوایی کالا وجه کامل دریافت نمایید.

علاوه بر اين در هنگام رزرو کانتينر براي حمل محموله هاي صادراتي مخصوصا مواد غذايي، حتما بايد از شرکت هاي حمل و نقلي بخواهيم تا به موارد زير توجه کند:

۱. Please note we are looking for the empty container with the below specifications:
– The container must be suitable for foodstuff, extremely Clean, hygienic, safe, and sound without any hole.
– in the case of a reefer container, the Technical system of Refer containers must be accurate and properly checked and the doors must be tightly closed.

– The container should be clean without any transferable stain or rust.
– Odorless
– No IMO/UN hazardous labels on panels/container.
– No signs of contamination
۲. Please make sure the submitted container is checked by your company and safe and sound before delivery to our agent to prevent extra costs.
٣. We ask you to trace the history of nominated containers and confirm the previous shipment was only
Foodstuff and ensure that no hazard or allergy remained in the container, for instance, our goods shouldn’t be load in containers carried chemicals in its last two voyages. We also need to know the history of the
container for at least 3 months for hygienic control; the container should have never transported any toxic chemicals or products and not be passed from high-risk ports.
۴. The containers should not be held in any transshipment ports for more than one week especially in hot and humid weather.
۵. Shipping lines must take extra caution not to integrate the containers into normal circulation and track their location and position on the ship with greater care.

قرارداد با شرکت بیمه یکی از مهمترین بخش ها است. طبق قانون گمرک جمهوری اسلامی ایران، کالایی که می خواهد از ایران صادر شود باید بیمه نامه داشته باشد. در حال حاضر کالا در گمرک قابلیت بیمه شدن دارد اما این روش معضلاتی دارد، حمل کالا از انبار تا بندر نیاز به بیمه جداگانه دارد، علاوه بر این برای انعقاد قرارداد بیمه در گمرک پیشنهاد این است که بیمه باربری بگیرید با Basketهای ۲ میلیون دلاری به صورت Clause A که All Risk باشد، این قراداد را ترجمه رسمی می کنید و سفارت کشور متبوع آن را امضا می کند و اگر همین قرارداد را برای مشتری بفرستید، برای شما کسب اعتبار می کند در حالی که هزینه شما برای عقد این قرارداد حدود ۶ میلیون تومان است و می توانید همه کالاهای خود را در این بیمه نامه قرار دهید در نتیجه مشتری توجیه می شود که با یک آدم حرفه ای کار می کند.

در قرارداد بیمه انواع بسته بندی ای که دارید را بنویسید. بر سر اعلام زمان حمل و گزارش حمل به توافق برسید به این صورت که از زمانی که کالا از انبار خارج می شود حداقل تا هشت ساعت بعد باید به بیمه اطلاع دهید و در شرایط قرارداد بنویسید این اطلاع به صورت فکس خواهد بود که اگر زمانی کالا ساعت ۶ بعد از ظهر از انبار خارج شد و اداره بیمه تعطیل بود بتوانید زمان حمل را اطلاع دهید. نکته آن که وقتی Clause A بیمه کنید دیگر نیازی ندارید که هزینه باربری را اضافه کنید چراکه در بارنامه حمل داخلی هم یک هزینه باربری از شما می گیرند چراکه بیمه نامه اصلی از انبار تا انبار یا از انبار تا CY را دارید و به باربری بگویید که بیمه دیگری نیاز ندارید که اگر بیمه دیگری هم انجام دادید و مشکلی در مسیر پیش آمد، هیچ کدام از بیمه نامه ها زیر بار مسئولیت نمی روند پس برای جلوگیری از بروز مشکل فقط یک بار کالای خود را بیمه کنید. علاوه بر این در بیمه نامه صادراتی تان باید اسامی طرف های خارجی خود را بنویسید به این دلیل که درست است کالا از انبار شما خارج شده اما وقتی کالا به یک بندر رسید، شما دیگر Shipper کالا نیستید اما اگر نام طرف های خارجی خود را نمی دانستید در بیمه نامه بنویسید که نام شرکت خارجی طرف صادرکننده متعاقبا اعلام می گردد. این نکته را نیز بدانید که بیمه ها خسارت را بر اساس اظهارنامه گمرکی براورد می کنند نه بر اساس Invoiceی که خودمان صادر کرده ایم پس کم اظهاری در گمرک می تواند به ضرر ما تمام شود.

این نکته را نیز بدانید که شرکت های بیمه ایرانی تحت پوشش قرارداد شرکت بیمه Lloyds لندن بودند اما اکنون این قرارداد وجود ندارد به همین دلیل برای معرفی نماینده قابل اعتماد طرفین در ممیزی و برآورد خسارت، باید شرکت SGS را به عنوان نماینده طرفین بیاورید که اگر این شرکت در هر جای دنیا، خسارتی را برآورد کرد دو طرف این مطلب را قبول داریم و شرکت های بیمه هم این مطلب را می پذیرند چراکه کسی را ندارند در فضای بین المللی، خسارت را برای آن ها براورد کند. یادمان نرود که بیمه ها خسارت را بر اساس اظهارنامه گمرکی براورد می کنند نه بر اساس Invoiceی که خودمان صادر کرده ایم پس کم اظهاری در گمرک می تواند به ضرر ما تمام شود.

زمانی که می خواهید آن دو میلیون دلار بیمه نامه خود را مستهلک کنید باید Invoice واقعی خود را در سربرگ شرکت ایرانی صادر کنید و نام مشتری خود را هم به صورت ناقص بنویسید که اطلاعات مشتری تان توسط افراد سودجو سرقت نشود و میزان ارزش کالای خود را دقیقا بر اساس قراردادتان بنویسید. اگر این مبلغ کمتر از اظهارنامه صادراتی بود، میزان کمتری را بیمه می کنید و بیمه به این صورتحساب نگاه می کند به شرطی که کم تر از اظهارنامه باشد و اگر بیشتر از اظهارنامه بود به آن اظهارنامه نگاه می کند. ارزش ارزی که توقع دارید از بیمه بگیرید را در قرارداد باید مشخص کنید که مثلا دلار ۱۳۰۰۰ است یا ۹۰۰۰ تومان.

علاوه بر این باید دانست که کالایی که در داخل، بیمه کرده ایم به نام شرکت ایرانی من صادر نمی شود بلکه به نام شرکت های خارجی، بیمه می شود. پس شرکت های خارجی را باید در قرارداد خود با بیمه قید نماییم.

و در پایان این که مستندات تأمین و تحویل را حتما نزد خود نگه دارید یعنی همان عکس هایی که از حمل خود تهیه کردید، یعنی همان امضایی که از راننده گرفتید و … که اگر زمانی کالای شما در کشور هدف توسط راننده صدمه دید، بیمه هزینه شما را خواهد پرداخت و این مبلغ را از شرکت حمل و نقلی مطالبه خواهد نمود که این مطلب نیاز به مستندات و قرارداد دارد بنابراین قرارداد با حمل و نقل، تصاویر کانتینر پر و خالی، تصاویر کالا، سند تحویل کالا به راننده و … را برای مشتری و شرکت بیمه نگهداری کنید. همچنین اگر به هر دلیلی می خواهید که صورتحساب شما بجای اظهارنامه گمرکی در بیمه لحاظ شود باید این مطلب را در قراردادتان با بیمه بیاورید و اگر به صورت حرفه ای با شرکت بیمه قرارداد ببندید حتما این مطلب را می پذیرند چراکه اگر نپذیرند شما سراغ شرکت دیگری می روید.

به طور کلی بهره مندي از خدمات بيمه اي، امري است عقلايي ولي شيوه هاي استفاده هوشمندانه از اين نوع خدمات است كه براي حلقه هاي مختلف زنجيره تأمين، ايجاد ارزش و در اين مورد خاص، ايجاد آرامش مي نمايد. همه صادركنندگان مي دانند كه اجباراً بايد كالاهاي خود را در مسير تشريفات گمركي و اظهار صادراتي، حتما بيمه حمل صادراتي نمايند تا علي الخصوص در حياط (محوطه) كانتينري، اداره بنادر و گمركات با حداقل ريسك در انبارش و يا ترانزيت كالا مواجه باشند و باز شخصا از بد حادثه، تجربه تلخ تصادم كانتينرها را داشته ام و در ادامه خسارت سنگين به محموله صادراتي، در زمان بارگيري بر عرشه كشتي و يا خطر آبديدگي محموله به علت حوادث در مدت زمان حمل دريايي، همچنين پارگي چادرهاي تريلي هاي ترانزيت و باز خسارت به كالاي صادراتي و … هر ساله چندين مورد داشته ام و نظر به این که بيشتر اين خسارتها در آن سوي مرزها اتفاق مي افتد، پيگيري اين خسارتها، هم هزينه بر و هم زمان بر است و از طرفي شركتهاي بيمه بين المللي، همچون LLOYDS به علت شرايط تحريم ناعادلانه، كمتر رغبت به بيمه نمودن كالاهاي صادراتي ايراني دارند و لذا خريداران، ترجيح مي دهند كه كالاي ايراني را بيشتر به صورت CIF خريداري نمايند و مسئوليت تحويل صحيح كالا در مقصد را جزو تعهدات صادركننده تعريف نمايند. حال هرچه صادركننده زيباتر و حرفه اي تر برخورد نمايد و به خريدار اطمينان خاطر بيشتري دهد، خريدار هم، چنين صادركننده هوشمندي را در الويت انتخاب خود قرار مي دهد. يادمان نرود، رقابت قيمت مهم است ولي آنچه خريدار مي خواهد SERVICE و SERVICE و SERVICE است.

عزيزاني كه دست بر آتش صادرات دارند مي دانند كه:

1. در بارنامه هاي حمل زميني داخلي، مبلغي به عنوان بيمه باربري اجبارا بر گردن فرستنده کالا است و برخي براي اينكه صرفه جويي نمايند، ارزش واقعي كالا را به شركت حمل و نقل (باربري داخلي) اعلام ننموده تا متحمل هزينه كمتري در رابطه با بيمه حمل داخلي شوند.
2. و باز صادركننده متحمل پرداخت مبلغي در حين اظهار صادراتي به عنوان بيمه صادراتي است.

كه اين ٢ مبلغ در مجموع، قابل توجه است و بي هدف پرداخت مي گردد كه صد البته مي تواند به درستي در مسير صحيح، مديريت شده و جلوي بسياري از حوادث و خطرات احتمالي در مسير حمل را بگيرد. حال بايد چه كرد؟ باور داريم كه شركتهاي بيمه تأسيس نشده اند كه زيان ده باشند، لذا به حق، دهها درخواست براي مدارك و مستندات حادثه از صادركننده خواهند خواست و صادركننده مصيبت ديده در تلاش براي گذار از فرآيند تهيه مدارك و مستندات، خسته، از خير پيگيري و اصل موضوع مي گذرد و لذا صادركننده بايد هوشمندانه با بيمه گر به توافق و تعامل رسيده، بيمه نموده و عالمانه با فرآيند بيمه حمل صادراتي برخورد نمايد تا حداقل آرامشي بر سازمانش حاكم شود.

3. امروز قدرت چانه زني بين بيمه گر و بيمه گذار و بيان نيازهاي بيمه گذار به بيمه گر از شروط لازم و اوليه است، پس همه موارد گويا و شفاف در ابتدا بايد مطرح شود.
4. آنچه اصلي ترين مدرك است و قوام ادعاي خسارت صادركننده مي باشد بارنامه حمل است لذا با توجه به شرايط تحريم و داستانهايش …، صادركننده بايد با اشراف كامل به نامي كه در SHIPPER بارنامه زميني يا دريايي خواهد آمد، در زمان صدور بيمه نامه، به شركت بيمه كتباً آن نام يا نامها را اطلاع داده كه در بيمه نامه و يا در ادامه در الحاقيه هاي آن بيايد.
5. ارزش كالاي صادراتي خود را دقيقا به ميزان ارزش اظهارنامه گمركي بيمه نماييد و نه بيشتر و نه كمتر، چرا كه يكي از مراجع قابل استناد بيمه گر، اظهارنامه گمركي است.
6. به محض حمل كالا، قبل از خروج وسيله حمل از انبار مبدأ، صورت حساب واقعي مشابه آنچه در آينده نزديك براي خريدارتان صادر خواهيد نمود را براي دفتر بيمه گر فاكس يا ايميل نماييد تا مسئوليت بيمه گر از همان لحظه آغاز شود.
7. كپي بيمه نامه حمل صادراتي خود را به شركت حمل و نقل داخلي و اداره بندر يا دفاتر گمركات ارائه دهيد تا ديگر اين بزرگواران شما را مجددا شارژ ننمايند.
8. در شرايط تحريم هستيم، بايد كاملا توافقي، حَكَمي مرضي الطرفين، بين بيمه گر و بيمه گزار براي داوري و برآورد/تعيين ميزان خسارت انتخاب شود، پيشنهاد من شركت بين المللي IEI (شركت بازرسي مهندسي ايران) براي بازارهايي كه اين بزرگواران در آن كشورها دفتر قانوني دارند، مانند روسيه و براي كشورهاي ديگر، پيشنهاد شركتهاي بازرسي SGS (براي بسياري از صنايع با محوريت بازرسي هاي فيزيكي) و يا BV (براي صنايع نفت و گاز و …) است كه در قضاوت بيطرفانه، بسيار خوشنام و مورد قبول اغلب شركتهاي بيمه و خريداران خارجي هستند و صد البته براي هر صنعتي بايد بهترين شركت بازرسي قابل دسترس را يافت.

حال نقش و وظيفه اين شركت هاي بازرسي چيست؟

با عنايت به شرايط تحريم و علم به اين كه اكثر شركتهاي بيمه ايراني، با شركتهاي بيمه خارجي پوشش دهنده و همچنين شركتهاي بازرسي خارجي در شرايط فعلي قدرت مذاكره و چانه زني ندارند؛ و نیز لزوم تسريع در ارائه گزارش در كمترين زمان ممكن، جهت به حداقل رساندن ميزان خسارت، حق توقف و انبارداري كانتينرها و همچنين تسريع در انتقال بخش سالم كالاي صادراتي به انبارهاي امن؛ صادرکننده می بایست به شركت بيمه (بيمه گر) بقبولاند كه در صورت بروز خسارت در خارج از مرزهاي جغرافيايي ايران، ارائه گزارش فوري اين شركتهاي بازرسي بين المللي، به منزله تحقق و برآورد خسارت بوده و شركت بيمه بايد بر اساس همين گزارشات نسبت به تكميل پرونده و پرداخت ميزان خسارت در حداقل زمان اقدام نمايد که شركتهاي بيمه حرفه اي ايراني از اين پيشنهاد استقبال مي نمايند، چرا كه ديگر نيازي به اعزام كارشناسان خود و تعامل با شركتهاي بيمه خارجي ندارند و هزينه هاي كارشناسي شان كاهش مي يابد.

در مقابل، صادركننده بايد روي سربرگ خود، دستور العمل نحوه برخورد با خسارت يا حوادث احتمالي به خريدار داده شود. به عنوان مثال: نوع كالا مواد غذايي و يا صنايع دستي و يا مواد شيميايي، كه ورود آب (دريا يا باران) به داخل كانتينر به علت خسارت به بدنه كانتينر (پارگي كانتينر) و يا پارگي چادر تريلي ترانزيت خارجي سبب آبديدگي كالا و … مي گردد. براي مديريت چنين خسارت احتمالي، براي خريدارمان روي سربرگ خود، دستورالعملي به شرح زير صادر مي نماييم تا جلوي خسارتهاي بيشتر گرفته شده و حادثه در اسرع وقت جمع شود.

نوع كالا مهم نيست، از خطرهاي رايج و احتمالي، آبديدگي کالا است كه خسارتي را به بخشي يا تمام كالا مي تواند وارد كند و یا تصادف/تصادم تريلي و يا كانتينر ها در زمان نقل و انتقال در/از كشتي که مسئوليت صادركننده فقط با بيمه نمودن هوشمندانه كالا پايان نمي پذيرد بلكه آموزش خريداران در رابطه با نحوه برخورد آنان با چنين مشكلاتي از وظايف صادركنندگان هوشمند است لذا براي خريدارمان روي سربرگ خود، دستورالعملي به شرح زير صادر مي نماييم:

خريدار محترم،

• پس از دريافت كانتينر و يا تريلي و يا بسته هوايي، در ابتدا از لحاظ فيزيكي دور و اطراف (خارج) آن را دقيقاً بازرسي نموده و فقط در صورت اطمينان از سلامت، درب آن را باز نماييد ولي حتما دقت شود كه پلمب گمرك مبدأ نيز سالم باشد كه در غير اين صورت حتما بايد گزارشي دال بر باز شدن درب تريلي و يا كانتينر توسط مقامات گمركي و يا … توسط راننده تريلي و يا شركت كشتيراني ارائه گردد.
• در صورت بروز مشكل ظاهري، فورا شركت حمل و نقل و يا كشتيراني و يا پست سريع هوايي را مكتوب و مصور مطلع نموده و فقط با حضور نماينده آنان، ابتدا گزارش را تأييد و سپس نسبت به بازكردن ظرف حامل مظروف صادراتي (كانتينر، تريلي و يا جعبه محتوي كالا) اقدام نماييد.
• پس از فك پلمب و بازكردن كانتينر يا چادر تريلي، نسبت به بازرسي كالا به صورت تصادفي Random اقدام و در صورت رضايت، تحويل و تخليه كالا را با دقت شروع نماييد و در صورتي كه در حين تخليه به خسارت يا مشكلي برخورد نموديد، عمليات تخليه متوقف و سريعا گزارش عدم تطابق تهيه و به صادركننده اطلاع رساني گردد.
• در صورتي كه برآورد خسارت احتمالي بيش از ١٠٠٠ يورو تخمين زده مي شود، سريعا نسبت به هماهنگي جهت بازرسي فيزيكي توسط شركت بازرسي (مورد توافق با بيمه گر) اقدام نموده و گزارش كامل بازرسي را با مهر و امضا شركت بازرسي فورا به صادركننده ارسال نماييد.
• پس از پايان بازرسي، آن بخش از محموله سالم را به انباري سلامت و امن منتقل نموده و كالاي آسيب ديده درون كانتينر و يا تريلي همچنان جهت اخذ تصميم بماند.
• در شرايطي كه خسارتي حادث گرديده، به هيچ عنوان اجازه خروج تريلي را ندهيد (مدارك راننده را به ايشان باز نگردانيد) و كانتينر خالي را نيز هرگز به كشتيراني بازنگردانده و كپي گزارش شركت بازرسي را به ايشان داده و كانتينر و تريلي منتظر دستور بعدي بمانند.
• در صورتي كه خسارت وارده صرفا بسته بندي كالا (و نه خود كالا) را متأثر نموده است كه با هزينه اي اندك قابل جبران و سبب حفظ اصل كالا است، لطفا سريعا نسبت به تعويض بسته بندي به هزينه شركت صادركننده اقدام فرماييد.

يادمان نرود:

• هيچ شركت بيمه اي، هيچ دانشگاهي و هيچ استاد مسلّم اقتصاد و بيمه اي، اين مطالب ساده را بيان نمي كنند در حالي كه اين موارد در شرايط فعلي از اصول تجارت بين الملل براي حفظ خريدار است.
• در زمان بروز يك حادثه، صادركننده و خريدار، تمام ريسك و مسئوليت خود را به بيمه گر انتقال داده اند و لذا حق هيچ گونه تصميم گيري براي كانتينر يا تريلي و يا كالاي صدمه ديده ندارند و هرگونه اقدامي غير از اين، بيمه گر را به عدم همكاري هدايت مي نمايد.
• استناد شركتهاي بيمه به قيمت كالاي خسارت ديده، عمدتا بر مبناي ارزش گمركي قيد شده در اظهارنامه صادراتي كالا است و لذا اگر كالا را به صورت CIF و يا DAP فروخته ايد، در زير صورتحساب ارسالي به بيمه، كرايه ماشين را نيز قيد، اشاره و شفاف نماييد تا خدايي ناخواسته در صورت خسارت احتمالي، كرايه حتما اعلام و لحاظ شده باشد.
• در بیمه نامه كلوز A محصولات غذايي، ذکر مورد آبدیدگی و کپک زدگی در بيمه نامه، حائز اهمیت است.
• در برخي موارد صادركننده مجبور به تغيير مقصد كالا در بين راه است، كه از همان ابتدا، احتمال تغيير مقصد بايد به بيمه گر اعلام و مورد توافق قرار گيرد.

در نهایت بعد از عقد کلیه قراردادها می خواهیم اسناد صادراتی آماده کنیم تا مشتری ببیند که این شرکت به صورت حرفه ای عمل می کند. برای بار هوایی، دریایی و زمینی Commercial Invoice و Packing list نیاز است. Certification of origin  برای من مواد غذایی واجب است اما شاید برای کالاهای دیگر نیاز نباشد. بارنامه (B/L) برای حمل دریایی نیاز است اما برای حمل زمینی نیاز نیست چون کپی آن در اختیار راننده است. اگر بخواهیم خیلی حرفه ای عمل کنیم غیر از عکس ها و مستندات، یک Inspection report روی سربرگ خودتان به عنوان فروشنده ای که Contract صادر کرده از کالا آماده کنید، Inspection Report بر مبنای همان Specification، شامل تعداد در صد گرم، تعداد در یک کیلو، ابعاد، عیار، طعم، مزه، بو و یا هر نکته دیگری که بتوانید به وسیله آن محصول خودتان را معرفی کنید است. در این حالت است که مشتری احساس می کند شما به نمایندگی از خریدار، کالای خودتان را معرفی کرده اید. علاوه بر این، methyl bromide residues certificate  یعنی گواهی باقی مانده سموم برای گمرک نیازی نیست اما خریدار برای خودش نیاز دارد و وقتی گواهی های دیگر را می بیند با خودش می گوید با مجموعه قوی ای روبرو است که به بخش بخش دل نگرانی های من اهمیت می دهد.

به طور کلی آن چه که یک خریدار نیاز دارد تا کالای خودش را release کند، آزاد کند و بتواند از کشتیرانی مجوز تخلیه کانتینر یا تحویل کانتینر را بگیرد، ارائه یک سری مدارک به گمرکات است از جمله Invoice، Packing list، فرمA  (گواهی مبدأ) و بارنامه؛ و برای مواد غذایی، گواهی بهداشت هم اضافه می شود. Packing list یا گواهی بسته بندی مشخص می کند که در کانتینر چه چیزی قرار دارد، عدل است، پالت است یا FCL است یعنی بدون حفاظی آن را از کارتن پر کرده ایم که نیاز به این گواهی دارد.

بعد از عقد قرارداد و تعیین نحوه پرداخت، مشتری برای انجام پرداخت به یک پیش فاکتور Pro forma Invoice نیاز دارد. در نظر داشته باشید نام شرکت ایرانی، اگر FOB فروختید نام بنادر ایرانی، نام ایران در کالای ایران حتی اگر Saffron فروختید ننویسید Iranian Saffron تا اسمی از ایران و کالای ایرانی نیاورید و کالا را به صورت کلی تر نام ببرید. در سربرگ شرکت خارجی فقط نام خریدار، شرح کالا، CIF بندر مقصد، پرداخت به حساب شرکت خارجی طرف ما و نام شرکت طرف خارجی ما می آید. با این برگه مشتری می تواند پرداخت خودش را انجام دهد و هیچ کس هم سوال نمی کند که چرا به این حساب می خواهی پرداخت کنی.

به طور کلی تقریبا تمامی نقل و انتقالات مالی بین المللی میان بانک ها از طریق سیستم سوییفت انجام می پذیرد. SWIFT مترادف است با BIC یا BANK IDENTIFIER CODE. سوییفت در واقع یک سیستم پیام رسانی است نه یک سیستم انتقال پول.

برای انتقالات وجوه نقدی بین المللی بانکی از پیام سوییفت MT103 استفاده می شود که از طریق این پیام به بانک دریافت کننده گفته می شود وجوه پرداختی را به حساب بانکی دریافت کننده انتقال دهد اما در واقع هیچ پول واقعی از طریق MT103 منتقل نمی شود. در عوض، بانک ها از سیستمی غیر از سوییفت برای انتقالات مالی استفاده می کنند. هر دو بانک ارسال کننده و دریافت کننده می توانند MT103 را مشاهده کنند اما بانک میانی که به آن بانک واسطه گفته میشود، قادر به مشاهده MT103 نیست و انتقال پیام به طور همزمان توسط بانک ها انجام می شود اما بانک ها MT103 را زودتر صادر می کنند که آن هم توسط بانک اول انجام می گیرد.

در خصوص پیش فاکتور این نکته را فراموش نکنید که خریدار به هیچ عنوان نیازی ندارد که Pro formaی شما را امضا کند.

بارنامه

بارنامه به عنوان مهمترين مدرك، سند قرارداد حمل، رسید دریافت كالا و سند مالكیت آن است و همچنین سندی است كه زمان ادعای خسارت از بیمه می تواند به عنوان پشتوانه مورد استفاده واقع شود. بارنامه اصولا سند حمل كالا و سندی است كه قابل انتقال به غیر بوده و مالكیت كالا را نشان می دهد. لذا از اهمیت بالایی بر خوردار است.

انواع بارنامه ها به شرح زیر می باشند:

• بارنامه دریایی (Ocean Bill of Lading)
• راهنامه دریایی (Non Negotiable Sea Waybill)
• بارنامه چارتر (Charter Party Bill Of Lading)
• بارنامه حمل سراسری (Trough B/L)
• بارنامه حمل مركب فیاتا ( B. L) (فدراسیون بین المللی اتحادیه های شركتهای فورواردر)
• راهنامه هوایی (Air way Bill)
• راهنامه زمینی یا جاده ای (CMR)
• راهنامه راه آهن (Railway of Landing)
• بارنامه و رسید پستی (Courier and post Recipts of Certificate of posting)

بارنامه از نظر موقعیت کالا

رايج ترين انواع بارنامه، بارنامه های دریایی و از نظر موقعیت كالا، بارنامه دریایی كالای بارگیری شده (B/L Shipped Bill of Lading) است که عموما در ٣ نسخه توسط متصدي حمل (كشتيراني)، صادر، ممهور و امضا مي شود كه نشان دهنده این است كه كالا توسط متصدی حمل (كشتيراني) تحویل گرفته شده و در كشتی، بارگیری شده است که بر روی چنین بارنامه ای عبارت «Shipped» یا «On Board» قید می شود.

بارنامه دریایی كالای دریافت شده (Received for Shipment B/L)، نشان دهنده این است كه كالا توسط متصدی حمل، برای حمل دریافت شده اما هنوز روي كشتي بارگیری نشده است. در عمل، بانكها از قبول چنین بارنامه ای خودداری می كنند مگر اینكه در قرارداد بین خریدار و فروشنده، اعتبار آن مورد پذیرش واقع شود.

بارنامه از نظر تعداد وسیله حمل

 بارنامه دریایی مستقیم (Direct Bill of Lading) برای حمل كالا از بندری به بندر دیگر بدون تغییر كشتی و ارسال مستقیم كالا به گیرنده استفاده می شود.

نكات بسيار مهم در رابطه با BILL OF LADING:

• در اسناد صادراتي، بارنامه به عنوان اصلي ترين و مهمترين مدرك مي باشد كه تمامي مدارك ديگر فقط بر اساس بارنامه تهيه و تنظيم مي گردد، لذا در زمان دستور حمل به كشتيراني بايد بسيار دقت نمود كه همه چيز دقيقا قيد شود، چرا كه پس از تاييد نهايي draft اوليه، كشتيراني اقدام به صدور بارنامه اصلي مي نمايد كه هر گونه تغيير و يا اصلاح مجدد، مستلزم پرداخت هزينه است. علاوه بر این بارنامه بايد دقيقا بر مبناي اظهارنامه صادراتي تهيه و تنظيم گردد كه در صورت بروز هرگونه خسارتي، شركتهاي بيمه حتما اظهارنامه صادراتي و بارنامه دريايي را خواسته و مقايسه حرفه اي مي نمايند كه هرگونه مغايرتي، ايجاد مشكل خواهد كرد.
• اصل بارنامه در ٣ نسخه صادر مي گردد كه هر ٣ حكم واحد دارند ولي خريدار به هر ٣ نسخه جهت دريافت ترخيصيه نياز دارد، لذا در زمان ارسال براي خريدار ترجيحا در ٢ قسمت با پست سريع ارسال شود، تا ريسك مفقود شدن بارنامه در حداقل باشد.
• اين حقيقتي است كه دارنده ٣ نسخه اصل بارنامه مالك محموله است ولي در بسياري از كشورها، چون روسيه، امارات، برزيل، الجزاير، مراكش، سودان، اندونزي، جديدا مالزي و … شما حتي با در اختيار داشتن اصل بارنامه هاي صادراتي، در صورت بروز مشكل از طرف خريدار (عدم پرداخت يا عدم تحويل)، قدرت انتقال مالكيت يا فروش كالا به غير و يا حتي انتقال محموله به مبدأ و يا بنادر ديگر را بدون داشتن مجوز (رضايتنامه) خريدار اول كه نامش در Manifest كشتي آمده، نخواهيد داشت و اين يعني يك فاجعه كه مخاطرات بسياري به همراه دارد كه صد البته راهكارهايي عملياتي جهت عدم سوء استفاده خريداران خارجي وجود دارد.
• بارنامه از بخشهاي مهمي تشكيل شده كه مهمترين آنها عبارتند از:

الف: Shipper در بارنامه، صاحب اصلی کالا است که نامش در بارنامه می آید و مشتری باید پول را به حساب او واریز کند. به عنوان مثال هر شرکتی که صاحب آن متولد ایران نبوده و گذرنامه ایرانی هم نداشته باشد، می تواند صاحب این حساب باشد.

زمانی که کالای شما حمل می شود و می خواهید بارنامه دریایی را صادر کنید، کشتیرانی ها می دانند که ما می توانیم فقط به نام Shipper خارجی بارنامه بگیریم. بعضی کشتیرانی ها عادت غلطی دارند که می گویند حتما باید نام شرکت ایرانی هم در بارنامه باشد که بهترین راه این است که از آن ها کانتینر نگیریم. شاید هزینه بالاتری بپردازیم اما از کشتیرانی ای کانتینر می گیریم که بتوانیم در قسمت shipper بارنامه، نام شرکت خارجی قید شود. هنگامی که بارنامه صادر می شود، Port of Loading آن ایران است و چاره ای نداریم اما می توانیم Switch BL بگیریم چراکه بعضی کشتیرانی ها هستند که امکانات ارائه switch BL با شماره کانتینر دیگری را دارند. کشتیرانی ای که هوشمند است و می خواهد به شما کمک کند می گوید که یک کانتینر از کلمبو می خواهد به پاراناگوئای برزیل برود و شما می توانید این کانتینر را برای خودتان قید کنید و برخی شرکت ها این کار را انجام می دهند چراکه می خواهند کار پیش برود. باید بدانیم که بارنامه Trace می شود و اگر خدایی ناکرده این بارنامه را تحویل بانک دادند، shipper آن که مشکلی ندارد، port of loading هم که switch BL شده، کالا هم که مشکلی ندارد چون اسمی از ایران نیامده و فقط در قسمتی که باید شماره کانتینر قید شود باید شماره یک کانتینر دیگر قید شود چراکه هر کسی می تواند یک کانتینر را Trace کند فقط کافی است کپی آن را ببیند تا بداند کانتینر از کجا به کجا رفته است.

ب: CONSIGNEE یا دريافت كننده كالا در مقصد: آن چه که در حمل دریایی ارزشمند است بارنامه است، در بارنامه، قسمت Consignee یا گیرنده کالا را بنویسید To order یعنی حامل، به این دلیل می نویسیم to order که کسی مالک کالا است که بارنامه دست آن است. درست است که شما یک شرکت خارجی را به عنوان shipper کالا معرفی کردید اما بارنامه دریایی در اختیار شما است و می توانید پشت بارنامه نام خود را بنویسید مانند چک سفید و حامل که همان شخصی که چک را پشت نویسی می کند مالک چک است.

ج: NOTIFY PARTY كه باید نام خريدار و يا حق العمل كار گمركي و يا لجستيك خريدار و در صادرات حرفه اي، نام معتمد شما در مقصد قيد گردد.

• باز هم تأکید می کنم که اصولا ما بر مبنای بارنامه، اسناد صادر می کنیم چراکه شماره تریلی و شماره کانتینر و هر چیزی که در بارنامه آمده باید تصویرش در Commercial invoice باشد. shipper می شود شرکت خارجی طرف شما، Consignee یا گیرنده کالا ترجیحا to order، مگر آن که چاره ای نداشته باشید و مجبور باشید که نام Consignee را بنویسید که در این صورت باید به کشتیرانی بگویید بار فقط در مقابل سه نسخه اصل بارنامه Release می شود. در قسمت Notify party هم نام خریدار می آید. بارنامه ای که Shipper آن، شرکت خارجی طرف قرارداد با شما است و از طرف صرافی معتبر معرفی شده باید Commercial invoice و packing listرا صادر کند و در اصل شما در دفتر خودتان صادر می کنید.
• یادتان باشد وقتی عددی را می نویسد مثلا در Invoice، سه تا حرف آخر را به هم بچسبانید و بدون فاصله بنویسید، ,oo که این دو حرف آخر O کوچک است نه عدد صفر.
• براي تهيه اسناد صادراتي فقط كپي آن را به مسئول مربوطه بدهيد و نه اصل آن را تا ناخواسته، مفقود و يا مخدوش نگردد و يا خدايي ناكرده چاي يا قهوه روي آن نريزد.
• در زمان انتخاب يك كشتيراني جهت بارگيري كانتينر شما، به يك نكته بسيار مهم عنايت ويژه نماييد، ترجيحا كشتيراني را انتخاب نماييد كه سرويس هاي گسترده تري داشته باشد و يا به عبارتي ترجيحا worldwide باشد، كه اگر به هر دليلي خريدار اصلي از تحويل كانتينر امتناع كرد، شما بتوانيد به بازارهاي ديگري در ٥ قاره پيشنهاد دهيد و با محدوديت بنادر و بازارهاي هدف مواجه نشويد.
• در توضيح بارنامه جمله اي از طرف كشتيراني قيد شده به اين مضمون: Shipper count و يا به مدلي ديگر Particulars furnished by shipper اين بدين معنا است كه توضيحات كالا تماما توسط صاحب كالا تهيه و تنظيم شده و بر اين حقيقت استوار است كه كشتيراني هرگونه مسئوليت كمي و كيفي محموله را از خود صلب نموده و اظهار بي اطلاعي مي نمايد و علم به اين حقيقت بسيار مهم است.
• يكي از انواع بارنامه ها كه در اروپا بسيار مورد استفاده قرار مي گيرد، راهنامه دریایی (Non Negotiable Sea Waybill) است، كه بعضي كشتيراني ها ترجيحا براي كالاهاي مرجوعي و يا ترانزيت و يا با علم اين كه اين كالا/كانتينر قرار است بنا بر درخواست فروشنده، به خريدار بدون ارائه اصل بارنامه توسط خريدار، Release تحويل و آزاد گردد، صادر مي شود و توجه به اين نكته بسيار مهم است كه اين نوع بارنامه قابل معامله نيست، بدين معنا كه بانك هرگز چنين بارنامه اي را به عنوان اسناد قابل معامله از شما قبول نكرده و خريدار هم به محض ديدن چنين بارنامه اي يقين حاصل مي كند كه اين محموله بدون ارائه اصل بارنامه هم به نام خريدار قابل آزادسازي است.
• حتی اگر کالای خود را EX Work هم فروختید حق ندارید EX Work را در بارنامه ات اعلام کنی، حتما باید یک بندر خارجی را به عنوان CIF یا CFR اعلام کنید و بهتر است به عنوان CFR اعلام کنید تا بیمه از شما نخواهند.
• Invoice صادر می شود، نام خارجی طرف صادرکننده نوشته می شود، حساب بانکی قید می شود برای گرفتن باقی پول. اگر پولتان را کامل گرفته اید فقط یک Invoice نهایی صادر می کنید و ارزش کالا را در آن ذکر می کنید، پیشنهاد موکد دارم ارزش خود کالا را از ارزش حمل دریایی جدا کنید (اگر CIF یا DDU فروختید) چراکه خیلی از کشورها Tax واردات را بر مبنای ارزش کالا تعریف می کنند نه بر مبنای کرایه حمل و این از نکاتی است که صادرکننده مجرب را از صادرکننده معمولی جدا می کند. حتما ارزش FOB کالای خودتان را مشخص کنید ولی FOB مرسین نه FOB بندرعباس و بنادر دیگر، FOB بندری که در آن Cross stopping اتفاق افتاده است؛ کرایه حمل را جدا می کنید و در نهایت Invoice خودتان را صادر می کنید.
• در مواردی که مجبور هستید نام شرکت ایرانی را در مدارکی همچون بارنامه بیاورید، اسم شرکت ایرانی را به صورت مخفف بیاورید و اول نام شرکت خارجی را بیاورید By order یک نام نامفهوم تا آدرسی از ایران در قسمت Shipper نباشد. در قسمت Consignee، ترجیحا To order باشد اما اگر مجبور شدید نام خریدار خارجی را می آورید و در قسمت Notify party ترجیحا اسم خریدارتان را معرفی کنید. علاوه بر این در بارنامه، HS code کالایتان را حتما بنویسید که بسیار مهم است.
• با دانش خود بر HS Code و روابط درستی که با گمرکات تعریف می کنید می توانید از هزینه های خود در صادرات بکاهید و خریدارتان هم نفع می برد و مالیات کمتری می پردازد.

صورتحساب

زمانی که بارنامه صادر شد و کالای شما حمل شد و می خواهید صورتحساب Commercial Invoice صادر کنید، به این دلیل که Shipper شما شرکت خارجی است، صورتحساب شما هم باید بر مبنای شرکت خارجی صادر شود، دقیقا همانند Pro forma Invoice. اگر خواستید FOB قید کنید، اسم آن شهر را ننویسید مثلا ننویسید FOB بندر عباس. این برگه فقط برای آن است که مشتری پرداخت خود را انجام دهد.

Commercial invoice زمانی ارزش دارد که به یک بارنامه ای متصل باشد بدین معنا که با مدارک و مستنداتی بیان کنید که کالا از نگاه من، حمل گردیده است. پس شماره بارنامه در آن قید شود. علاوه بر این شماره کانتینری که بار را حمل می کند یا شماره بارنامه و lot number بارنامه دریایی در قسمت توضیحات، حتما باید قید شود.

در قسمت Documents فقط invoice, bill of lading, packing list بیاید و سند دیگری نیاز نیست که آورده شود؛ علاوه بر این فرض کنید شما Invoice را صادر کردید و بار ارسال شد اما مشتری به هر دلیلی پول شما را نپرداخت، اگر یک نکته را در Invoice خود رعایت کنید می توانید به راحتی پول خود را پس بگیرید. این نکته باید خیلی ریز در قسمت پایین Invoice بیاید که هم توجه مشتری را جلب نکند هم در صورت نیاز بتوانید از آن استفاده کنید. رزرو اموال کالا یا حق مالکیت کالا: کالا به مالکیت تامین کننده باقی می ماند تا زمانی که وجه صورتحساب کامل دریافت شود. مهمترین نکته زمانی که می خواهیم Invoice صادر کنیم همین عبارت است. اگر راننده تریلی که کانتینر خود را از دست داده بود این عبارت را در Invoice خود نوشته بود، مشتری خارجی می بایست ظرف ۴۸ ساعت، پول را پرداخت می نمود. این نکته را خیلی از صادرکنندگان نمی دانند. در این صورت حتی اگر کالا در انبار خریدار هم باشد با این عبارت کیفری، می توانید حق خود را بگیرید و تمام دعاوی و دادگاه های بین الملل، حق را به شما می دهند و هیچ کس نمی تواند صاحب کالا باشد مگر مشتری اگر پولش را پرداخته باشد یا من اگر پولم را دریافت نکرده باشم. اشراف ما بر مراحل صادرات از تأمین تا تحویل سبب می شود ما به حق خود برسیم.

البته این مطلب به این دلیل ریز نوشته شده است که هم توجه خریدار را جلب نکند تا از وجود این مطلب، فکر بدی به ذهنش نرسد و هم این که جای مطالب دیگر را نگیرد و Invoice را پر نکند و بدانید که این مطلب قسمتی از سربرگ شما است و باید بعد از مهر و امضا بیاید.

نکته بسیار مهم آن که پشت Invoiceهایتان کاغذ سفید نیست، پشت Invoice شما، شرایط معامله شما است. کسانی که بارنامه های مختلف را دیده اند، یک Condition پشت بارنامه است اما اگر تازه کار را شروع کرده ایم، یک بار پشت و روی یک بارنامه را مطالعه کنید. می توانید همان بازی را شما با خریدارانتان اجرا کنید که نشان می دهد شما حرفه ای هستید، در این حالت اگر مشتری Invoice شما را ببیند متوجه می شود که شما حرفه ای هستید. Condition قرارداد را می توانید در پشت Invoice مشخص کنید که تا چه زمانی مالک بار هستید، اگر بار مشتری خسارت خورد تا چه زمانی می تواند با شما مطرح کند؟ فقط دو روز برای این کار فرصت است. روز سوم این claim اصلا مورد قبول نیست. اگر تو claim کردی و در بحث خشکبار این claim تا دو هزار دلار بود، claim نکن من آن را در سفارش بعدی جبران می کنم. بحث مواد غذایی، Storage condition باید مشخص باشد که شما تا چه زمانی ضامن محصولتان هستید، حداکثر تا ۵ روز بعد از ورود کالا به بندر مقصد؛ اما مشتریان زرنگ تا دو هفته بعد می گویند که جنس شما شکرک زده است در صورتی که این مسئله به شما ارتباطی ندارد. در این موارد، همه مشتریان خوب نیستند پس شما باید همه شرایط را در نظر بگیرید.

به عنوان مثال تمام ادعاها یا اختلافات ناشی از کیفیت کالا تحت این فاکتور باید بر اساس صلاحیت و انتخاب شرایط مندرج در طرف مقابل این فاکتور تعیین و اداره شود. یعنی Invoice ما قسمت پشتی هم دارد که کسی به آن توجه نمی کند مانند بارنامه های دریایی که یک سری Condition در پشت آن وجود دارد.

Remarks: Reservation of property of goods: the goods remain the property of the supplier until full payment of invoice has been received.

Jurisdiction: all claims or disputes arising out of quality of goods under this invoice shall be determined and governed exclusively in accordance with the jurisdiction and choice of clauses contained in the reverse side of this invoice

در پشت Invoice یک سری شرایط وجود دارد که برای هر کالا و گروه کالایی می تواند متفاوت باشد. کار من غذایی است اما برای سنگی ها و مصالح ساختمانی هم می دانم چگونه است چراکه اگر سیمان را در جای مناسبی قرار ندهیم، با رطوبت ممکن است این جنس از حالت اصلی خود خارج شود. حتی اگر برلیان هم صادر می کنید باید این Condition را برای آن بنویسید. در پشت صورتحساب می توانید نام شرکت خارجی طرف قرارداد خود را بیاورید و یا به صورت هوشمندانه نام ایرانی خود را بیاورید به این صورت که All the goods supplied by AHT Shipped by  طرف خارجی… بدین معنا که ما گواهی می دهیم که کالا در شرایط و قوانین سلامت بهداشتی نگهداری و تولید شده و هیچ آفتی هم در خود ندارد. همچنین گواهی می کنیم که کیفیت کالا بر مبنای قراردادی است که منعقد گردیده و محصول، مناسب مصرف انسان ها است بنابراین اگر کالای مرا دریافت کردی باید هر ماه توسط یک شرکت Pest control حرفه ای ضدعفونی کنی و بدون این شرایط نمی توان آن را نگهداری نمود. به علاه انبار خودت هم باید هر ماه سم پاشی شود. اگر همه این موارد رعایت شد، Expiry date محصول من می شود فلان تاریخ. ما نمونه این جنس را برای خودمان برای Shelf life period نگهداری می کنیم. اگر مشکلی در رابطه با مسائل فیزیکی کالا در زمان بازرسی و رسیدن کالا به انبار مشاهده کردید در نهایت می توانید یک هفته بعد از آن به ما اطلاع دهید. یعنی اگر مشتری دو هفته بعد مشکلی را بیان کرد، قابل قبول نیست و فقط یک هفته فرصت اعتراض دارد.

سیاست بیمه ای من این گونه است: من کالای خودم را بیمه کرده ام، اگر اعتراضی داری، به من منتقل کن و من هم پول را از شرکت بیمه خواهم گرفت. وقتی کانتینر یا هر واحد دیگری از من گرفتی، بیرون آن را با دقت Inspect کن و گزارشش را بده (که مثلا چادر تریلی از بیرون پاره شده است)، همچنین مهر و موم و sealing کانتینر را چک کن که سالم است یا خیر و اگر به مشکلی برخورد کردی ابتدا به ما خبر بده و سپس به صورت کتبی به شرکت حمل و نقل اعلام کن و با اسناد و عکسهایی که می گیری، حرف خود را ثابت کن.

اگر همه چیز مورد تأیید بود، قدم بعدی را بردار. اگر مهر و موم کانتینر شکسته بود سریعا از شرکت حمل و نقل، در رابطه با دلیل شکستن Seal کسب اطلاع کن. اگر Seal سالم بود و آن را شکستی، کالا را به صورت Random، Respect کن و اگر همه چیز درست بود کالا را تخلیه کن و اگر با هر مشکلی مواجه شدی، تخلیه را Stop کن و به من در اسرع وقت خبر بده. اگر مشکلی که با آن برخورد کردی بیشتر از ۱۰۰۰ یورو است، یک شرکت Inspection Report باید بیاید و گزارشی را تهیه کند و مستندات آن گزارش را برای من و یک کپی برای شرکت حمل و نقل بفرست و من هم بر اساس همین مستندات به سراغ شرکت بیمه می روم.

در پایان این نکته می آید که ما به هیچ عنوان هیچ مسئولیتی در رابطه با خسارت به این محموله قبول نمی کنیم اگر شما موارد بالا را یک به یک مرور یا اجرا نکرده باشید. هر جای دنیا که باشی می توانی روی ما حساب کنی، ما همواره منتظر سفارشات جدید شما هستیم.

این مطالب همه در پشت صورتحساب است و هیچ مشتری ای هم آن را نمی خواند همان طور که ما پشت بارنامه ها را نمی خوانیم اما وجود این نکات باعث می شود که حق به من صادرکننده برسد.

STORAGE & SHELF LIFE POLICY

All the goods shipped by ……………………….are produced from current crop and we hereby certify that the goods have been kept in the condition fully correspond to the conditions of fitness stipulated in the Rules on Veterinary Sanitary and the goods have never been exposed to the risk of contamination of any infection animal disease.

We also hereby certify that the quality of goods is in conformity with the contract and the commodity is fit for human consumption and it has a typical taste and color.

And if:

All shipments should be fumigated and certified by an expert fumigation company every month after discharging the goods.

All clients’ storages should be sprayed/fumigated with the acceptable allowed chemical at least every month by an expert pest control company.

Then, the expiry date will be 01/11/2019

We will keep a sample of each shipment during shelf life period.

If there is any problem regarding the Physical condition of goods during the inspection upon arrival, it can be informed within one week at the latest.

INSURANCE POLICY CONDITIONS

As we already offered you our goods and services based on CIF/DAP and your shipment/order is covered by an Insurance company, please follow below steps:

After receiving the container/unit (container, truck or any courier package) please inspect carefully the outside and the sealing of the container/unit physically, and if:

A) You face any problem, please let us know first and immediately inform the shipping line and the transport company or courier company by written documents and relevant photos about your finding damage enabling them to introduce and send their representatives for next step.

B) Everything was in order take the second step.

C) If the seal was broken, please ask the shipping line or transport company (truck driver) for relevant evidences regarding the cause of the break.

After unsealing and opening the container/unit, inspect the goods randomly and after making sure of the safety and quality, discharge the goods, and when you face any problem please stop unloading and inform the shipper as fast as possible.

If the probable loss estimated more than 1000 Euros, immediately ask a physical inspection with an illustrated report from Inspection Company (agreed with the insurer) then send a stamped & signed inspection report to the shipper and also a copy to the Transport Company or shipping line.

At the end of the inspection, transfer the sound goods to a safe place/warehouse and all the damaged goods should be remained in the container or truck in order to be determined.

In case of any loss, please do not let driver leave your warehouse (do not return his documents), also do not return empty container back to the shipping line and give him a copy of the inspection report and waiting for the shipper’s next instructions.

If only master cartons are damaged and the goods inside are still safe & sound, please replace cartons at shipper cost and move these replaced cartons to a safe place.

In case of any loss, please calculate your total loss in details and let us have the full details on your letter head.

We do not accept any responsibility regarding damaged shipments if you do not follow the a.m. steps on time. Wherever you are in the world, you can rely on our professional team of export to provide you with specialized services. We are always waiting for your new orders.

Join us and enjoy

در نهایت این نکته را در نظر داشته باشید که وقتی مسائل حقوقی مطرح است باید همه این نکات را بنویسید مانند زمانی که می خواهیم ازدواج کنیم همه این مسائل را می نویسیم اما قرار نیست این نکات پیش بیاید. وقتی می خواهید یک Invoice را روی سربرگ یک شرکت خارجی که نمی شناسید و می خواهید ریسک کنید و محصولی را به یک شرکت خارجی دیگر بفروشید، باید این نکات را مد نظر قرار دهید و هوشمندانه، ریسک خود را به حداقل برسانیم.

صورت بسته بندی

packing list یا باید در سربرگ شرکت ایرانی صادر شود یا در سربرگ شرکت خارجی به این دلیل که برخی از کشتیرانی ها می گویند ما نام شرکت خارجی تو را در بارنامه قید می کنیم اما یا باید for شرکت خارجی باشد یا شرکت خارجی for شرکت ایرانی باشد یا on behalf of شرکت ایرانی باشد یعنی اصرار دارند که نام شرکت ایرانی بیاید که اگر چنین اتفاقی افتاد می توانید packing list را به نام شرکت ایرانی بزنید که ترجیحا این کار را انجام ندهید.

گواهی مبدأ

گواهی مبدأ یا فرم A، توافقی بود مربوط به بیش از ۴۰ سال گذشته که کشورهای پیشرفته یک سری تعرفه هایی را برای کشورهای در حال توسعه تعریف کرده بودند اما متأسفانه اتاق بازرگانی ما در چند سال گذشته از این تعهد دفاع نکرد در نتیجه توافقات فرم A و گواهی مبدأ از بین رفت. گواهی مبدأ یکی از اسناد واجب است که نشان می دهد کالا به کجا تعلق دارد تا ما بتوانیم از تعرفه های ترجیحی یا معافیت های گمرکی استفاده کنیم که به طور کلی دو مدل دارد. گواهی مبدأ برای ترخیص گمرکی، لازم است و مشکل تحریم، مشکل پرداخت پول است نه مشکل واردات البته فعلا که اگر این مشکل هم ایجاد شود یا راهی خواهد بود یا راهی خواهیم ساخت.

در گواهی مبدأ مشخص است که ایران آن را صادر کرده و اگر این گواهی را بانک بخواهد ممکن است به قسمت ایران توجه نکند چراکه در این گواهی نام یک شرکت خارجی آمده به این دلیل که بعضا می گویند با ایرانی ها نمی توانیم کار کنیم اما کالای ایرانی را می توانیم خرید کنیم. زمانی که دستور می دهید گواهی مبدأ صادر کنید اگر در قسمت Shipper اجبارا نام شرکت صادرکننده آمد بنویسید by order شرکت خارجی ای که قرار است در بارنامه قید شود. گواهی مبدأ باید با بارنامه دریایی با Invoice و packing list همخوانی داشته باشد. نمی توانید گواهی مبدأیی روی اسناد بگذارید که به نام صادرکننده ایرانی باشد حتی اگر شماره کانتینر در آن آمده باشد بلکه باید نام شرکت خارجی حتما نوشته شود تا این ها با هم همزبانی داشته باشد.

گواهی بهداشت

براي انجام امورات گمركي در مقصد، خريدار بجز مدارك تخصصي مربوط به هر گروه كالايي، به مدارك عمومي مختلفی نیازمند است از جمله گواهی بهداشت يا CERTIFICATE PHYTOSANITARY براي مواد غذايي.

در مورد گواهی بهداشت، مجموعه های قرنطینه نباتی می دانند که شما می توانید به نام شرکت خارجی هم ثبت کنید. اگر مشتری خارجی اصرار داشت که نام شرکت ایرانی در آن باشد بنویسید شرکت ایرانی On behalf of شرکت خارجی چراکه shipper شما شرکت خارجی است و زمانی که در گمرک می رود باید گواهی بهداشت با آن شرکت خارجی هماهنگ باشد. هر سندی را در فرم A، بارنامه و گواهی بهداشت اگر مجبور بودید اسم شرکت ایرانی را بیاورید به صورت شرکت ایرانی On behalf of یا for شرکت خارجی با آدرس شرکت خارجی بنویسید اما اگر قبول نکردند به این صورت بنویسید که شرکت خارجی for شرکت ایرانی با آدرس شرکت خارجی و تفاوتی ندارد که اول کدام را بیاورید اما ترجیحا آدرس شرکت خارجی را بیاورید.

به طور کلی دردنیای امروز استفاده از سموم منع شده، به عنوان مثال استفاده از گاز متیل بروماید به دلیل تأثیری که بر لایه های اوزون می گذارد، منع شده و تمام محصول ما در ایران عمدتا با گاز متیل بروماید ضد عفونی می شود چراکه اثر بسیار مؤثری بر آفت کشی محصولات دارد اما کالای جایگزین این گاز چیست؟ اگر کسی در فرایند تولید و فراوری محصول از این گاز استفاده کند، ورود کالا به کشور هدف منع می شود جز کشور استرالیا. ایران برای حل این مشکل پیشنهاد قرص آلومینیوم فسفات داد تا بجای این گاز استفاده شود اما متأسفانه به این دلیل که مدل ضدعفونی به شکل اتمسفریک است بدین صورت که قرص ضدعفونی را داخل یک چادر می گذارند و منافذ را می بندند و کالا را ضدعفونی می کنند و به دلیل آن که قرص های تقلبی زیادی وجود دارد این ها ضدعفونی نمی شوند در نتیجه محصول با آفت به مقصد می رسد. برای حل این مشکل عده ای به دنبال تولید بسته بندی هوشمند رفتند و Smart Packaging را تولید کردند که مثلا مدت زمان عمر سبزیجات و صیفیجات از جمله خیار را دو برابر می کند اما ما نیاز به بسته بندی ای داریم که نه برای محصول شرایط خلأ ایجاد کند (چراکه در شرایط خلأ محصول جمع می شود) و نه بگذارد اکسیژن وارد بسته بندی شود.

به طور مثال مصرف پسته ایران یکی از عوامل سرطان کبد است. من صادرکننده خشکبار، پسته ایرانی نمی خورم، مشکل آن هم بحث قارچ و کپک است. ما مشکل آفلاتوکسین در کشورمان را حل نکردیم. حداقل وقتی می خواهید بخورید پوسته آن را به دلیل شور بودن و مزه خوب داشتن نخورید. حالا همین را بسط بدهید به محصولات دیگرمان. پسته ایران منبع آفلاتوکسین بوده و ایجاد سرطان کبد می کند، نه برای آن که پسته ایران را خراب کنم، من مشکل آفلاتوکسین را در سازمان خودم حل کردم ولی این پسته در اختیار شما قرار نمی گیرد چراکه ما فعالیت داخلی انجام نمی دهیم اما در بازار داخل نمی توانم کار کنم چراکه نمی توانم در بازاری فعالیت کنم که اصلا معنای محصولات کیفی را نمی دانند. ما یک امنیت غذایی داریم و یک ایمنی غذایی اما تفاوت این دو را نمی دانیم و مشابه این نکات را می توان در بقیه مسائل هم مشاهده کرد اما نکته مهم در خصوص ماندگاری محصول، آن که رطوبت اگر زیر ۱۶% باشد به کالا آسیبی نمی رسد و تا دو سال هم ماندگاری دارد مگر آن که آفت بزند و Infestation ایجاد شود که باید روی بحث ضدعفونی آن به صورت ارگانیک یا اتمسفریک فکر کرد.

ارسال نمونه

بدانید که فرق است میان Representative sample و Sample. وقتی می خواهیم حلال وار، یک محصولی را تجاری کنیم باید نمونه شاهد یا Representative sample را به نمایش بگذاریم نه آن که بهترین های محصول را به عنوان نمونه جدا کنیم. يكي از دغدغه هاي صادركنندگان هزينه هاي ارسال نمونه براي خريداران است كه عمدتا هزينه هايي چشمگير و زياد هستند، و در بعد كلان، ماهيانه مقادير به سزايي است كه اين هزينه هاي سنگين شامل ارزش خود نمونه كالا و هزينه پستي ارسال مي باشد.

خريداران عمدتاً بر مبناي عكس و مشخصات كيفي محصول تصميم سازي نهايي نمي نمايند و اصرار دارند كه حتما نمونه كالا يا Representative SAMPLE را سريعا دريافت نمايند و در اين مرحله است كه صادركنندگان كمي با تأمل تر نسبت به ارسال نمونه اقدام مي نمايند. ضمن اينكه چه بسيار هستند خريدارنماهايي كه از اين اتفاق سوء استفاده نموده و صادركننده را نسبت به ارسال نمونه، بدبین می کنند و صادر كننده است كه همواره به دنبال خريداراني است كه با حداقل هزينه نسبت به خريد و تاييد سفارش خود اقدام نمايد. نمونه ارسال بشود؟ يا نشود؟ هزينه سنگيني است … حال راه حل پيشنهادي چيست؟ صادركننده قطعاً بايد دست و دلباز و نظر بلند باشد ولي هرقدر هم دست و دلباز، در مقابل درخواستهاي متنوع و گوناگون خريداران و خريدارنماها براي ارسال نمونه محصول، روزي كم خواهيم آورد، درخواستهايي پرهزينه كه هرگز پاياني ندارد كه اين هزينه ها، فقط شامل ارزش نمونه كالا نيست بلكه هم “ارزش كالا” به نوعي مطرح است و هم “هزينه پستي ارسال” كه قطعا استفاده از پستهاي سريع، موضوع صحبت است تا خريدار حقيقي فورا نمونه را دريافت و بتواند تصميم سازي نمايد.

این هزینه ها در بعد كلان، ماهيانه مقادير به سزايي است از طرفي، خريدار است و تقاضايي منطقي و از طرف ديگر، هزينه هاي سرسام آور؛ صادركننده متحير است بفرستيم و نخرد، از جيبمان رفته، نفرستيم و واقعاً خريدار باشد، فرصت كار و صادرات، از ميان رفته؛ حال چه كنيم؟ چگونه برخورد كنيم كه هم خريدار حقيقي را حفظ نماييم و هم حرفه اي، مديريت هزينه كرده باشيم و از ارسال بي نتيجه نمونه كالاهاي صادراتي در مقابل درخواستهاي بي هدف و سودجويانه خريدارنماها خودداري كرده باشيم؟

در خصوص ارسال نمونه می توانید چنین سیاستی به کار ببرید که بگویید هر کس از شما نمونه می خواهد، هزینه آن را از او درخواست کنید در نتیجه میزان درخواست های نمونه کاهش پیدا می کند، علاوه بر این همین مسئله می تواند به یک منبع درآمد برای شما تبدیل شود بدین معنا که هزینه گرفته شده از مشتریانی که درخواست نمونه می کردند بسیار بیشتر از هزینه خود نمونه خواهد بود. استراتژی کار به این صورت است که کسی که از شما درخواست نمونه می کند، نمونه را رایگان می دهید و فقط هزینه پستی آن را درخواست می کنید و اگر به قرارداد ختم شد، آن مبلغ را به عنوان تخفیف در نظر می گیرید و آن را Refund می کنید.

راهکار پیشنهادی:

1. قراردادي خوب با شركت پست سريع مورد نظرتان بسته تا از تعرفه هاي خوبي هم بهره مند شويد كه اين تعرفه مي تواند تا ميزان ٥٠٪‏ هزينه واقعي هم باشد. اين امر سبب مي شود، تا صادركننده همواره دقيقترين و بهترين نرخ ارسال پستي را به خريدار خود پيشنهاد نمايد كه اين خود موجب اعتماد سازي مي گردد.
2. اگر ارزش خود نمونه محصول چندان بالا نيست، از خريدارتان بخواهيد تا با پست سريع طرف قرارداد خود هماهنگي نموده و اگر قراردادي ندارد قراردادي به صورت COLLECT با شركت پست مورد نظر خود منعقد نمايد و با ارسال شماره قرارداد براي صادركننده، صادركننده بدون پرداخت هزينه ارسال، نمونه را براي خريدار ارسال مي نمايد و هزينه هاي آن در مقصد توسط واردكننده پرداخت مي شود. امّا بسياري از خريداران ارسال نمونه را وظيفه صادركننده مي دانند و يا حتي ابزاري براي تشخيص صادركننده توانمند از صادركننده بی تجربه و معمولی. ولي يقيناً به دنبال صادركننده توانمند هوشمند هستند و اينجا است كه چنين پيشنهادي مطرح مي شود و اين مدل ساده سال ها است مورد امتحان و ارزيابي عملياتي قرارگرفته و عمده خريداران اين مدل را پسنديده اند.

سؤال: خريدار انتظار ارسال نمونه از طرف صادركننده دارد، زير بار استفاده از قراردادهاي پستي ورودي خود هم نمي رود، چه كنيم؟

پاسخ: صادركننده بودجه اي را به عنوان بودجه تبليغاتي براي هر خريدار مشخص مي كند، بودجه اي كه فقط خروجي محور است. به عنوان مثال ٢٥٠ يورو و زماني كه خريداري تقاضاي نمونه داشت، صادركننده محترم، خيلي شفاف، پيش فاكتوري به ميزان ٢٥٠ دلار براي خريدار صادر نموده و از خريدار مي خواهد كه نسبت به:

1. پرداخت وجه آن
2. و یا صدور مجوز استفاده از قرارداد پستي خريدار به صادركننده

را پذيرفته و در مقابل، در صورت تأييد و قبول نمونه، اين هزينه و يا اين بودجه تبليغاتي تخصيص يافته (٢٥٠ يورو) تماماً از اولين سفارش كسر خواهد شد. بدين صورت خريدار واقعي از خريدارنما تشخيص داده شده و خريداري هم كه قرارداد پستي ندارد، بايد كل هزينه را به حساب اعلامي صادركننده پرداخت نمايد به اين اميد كه اين مبلغ در اولين معامله به خريدار واقعي بازپرداخت مي گردد و طرفين راضی از این عملکرد.

در نهایت برای ارسال نمونه هم یک Commercial Invoice صادر می کنید و می نویسید:

THESE GOODS HAVE BEEN SUPPLIED FREE OF CHARGE (FOC) AS COMMERCIAL SAMPLES ONLY. THE DECLARED VALUE IS FOR CUSTOMS PURPOSES ONLY

بدین معنا که courier cost را بگیرید اما می توانید هزینه و ارزش خود نمونه را نگیرید و یا به صورت حداقلی قید کنید؛ مثلا می توانید قید کنید هزینه نمونه حداکثر ۵ دلار است تا خریدار مجبور به پرداخت تعرفه و مالیات در این مورد نشود.

در پایان ذکر این نکته ضروری است که حتما با خریدار و شرکت حمل کننده نمونه هماهنگ کنید که به چه مدارکی نیاز دارند تا بعدا به دلیل کمبود مدارک دچار خسارت نشوید. به عنوان مثال ارسال نمونه مواد غذایی به روسیه بسیار سختگیرانه است و ترجیح ما این است که اصلا نمونه را به روسیه ارسال نکنیم اما در هر صورت به مشتری خود در روسیه می گوییم که این نمونه را یا به کشورهای اروپای شرقی ارسال می کنیم یا کشورهای حوزه CIS تا از این طریق هم توان حرفه ای خود را نشان دهیم هم به طریقی مشکل خریدار حل شود.

انجام تشریفات گمرکی مراحل مختلفی دارد که در زیر به صورت خلاصه به آن ها اشاره می شود:

۱. اطلاع از قوانین و اسناد مورد نیاز

از روش های گوناگونی می توان به این اطلاعات دست پیدا کرد از جمله استعلام از گمرکات داخلی از طریق نرم افزار اندرویدی موبایل گمرک، تماس تلفنی با گمرک، مشاهده سایت گمرک و …، استعلام از دفتر مقررات صادرات و واردات وزرات صمت و استعلام از سازمان توسعه تجارت و میز کالایی مرتبط با محصول خودمان.

۲. ارسال نامه به گمرک
شامل مشخصات کالا (شامل نام کالا، تعداد، وزن خالص، وزن ناخالص، تاریخ تولید و انقضا و علامت تجاری یا برند)، مشخصات صادرکننده و مشخصات راننده ای که قرار است بار را به سمت گمرک ببرد، مشخصات نماینده صادرکننده جهت انجام امور و تشریفات گمرکی و در صورت نیاز درخواست انجام ارزیابی در محل. لازم به ذکر است که این نامه از طرف صادرکننده دارای کارت بازرگانی صادر می شود.
اما در خصوص انجام تشریفات گمرکی قطعا صادرکننده که صاحب کارت بازرگانی است نمی تواند در تمامی گمرکات حضور داشته باشد ولی می تواند به فردی از مجموعه خود و یا یک مجموعه حق العملکار گمرکی وکالت انجام تشریفات گمرکی دهد که صد البته در شرایط کرونا از امکان دور اظهاری غافل نشوید. علاوه بر این یادمان نرود تمام مکاتبات و دستورالعملها باید تماما مکتوب به نماینده یا حق العملکار داده شود تا جنبه قانونی داشته باشد.

به طور کلی در گمرک سه مسیر برای هر کالایی وجود دارد شامل مسیر سبز، زرد و قرمز. مسیرهای سبز و زرد اجباری برای پلمب گمرک وجود ندارد اما برخی کالاها ارزشمند هستند و می خواهیم کانتینر ما پلمب شود در نتیجه می بایست این درخواست را به گمرک ارائه دهیم تا وارد مسیر قرمز شود.

۳. دریافت استاندارد:
برای کالاهایی که شامل اخذ استاندار اجباری می شوند می بایست قبل از بارگیری کالا درخواستی به اداره استاندارد هر منطقه داده شود و کارشناسان استاندارد با نمونه گیری و انجام آزمایش، استاندارد کالا را صادر می کنند.

۴. مشخص کردن ارزش کالا:
ارزش کالا را سازمان توسعه تجارت ایران تعریف می کند و می توان از همان نرم افزار موبایل گمرک محاسبه نمود.

۵. مراجعه به سامانه پنجره واحد تجارت مرزی:
بعد از وارد شدن به سامانه، مراحل را بر اساس دور اظهاری صادرات پیش می بریم. برای دریافت نام کاربری و رمز ورود به سامانه بعد از دریافت کارت بازرگانی می بایست به ادارات گمرک مراجعه کرده تا نام کاربری تخصیص داده شود. اسناد مورد نیاز برای بارگذاری در سامانه عبارتند از نامه صادر شده به گمرک، استاندارد اجباری در صورت نیاز، باسکول پر و خالی بار و کارت بازرگانی. البته اگر کالا برای صادرات نیاز به مجوز هم داشته باشد باید مجوز از سازمان مورد نظر اخذ گردد و در سامانه بارگذاری شود و در پایان به یک کارشناس معرفی می شویم.

۶. صدور بیجک
در نهایت می بایست بیجک یا به اصطلاح سفر بگیریم تا راننده بتواند با نشان دادن آن برگه به گمرک خروجی، از کشور خارج شود. برای این موضوع به بخش اطلاعات کامیون ها وارد می شویم و اطلاعات مورد نیاز را وارد می کنیم.
نکته مهم آن که اقدام برای گرفتن گواهی مبدأ و گواهی بهداشت باید قبل از پلمب کانتینر باشد چراکه سازمان قرنطینه نباتی باید از محصول، نمونه برداری کند.

۷. دریافت گواهی بهداشت
برای دریافت گواهی بهداشت (مختص مواد غذایی) بعد از دریافت نام کاربری از سازمان حفظ نباتات باید به سامانه جامع پایش عوامل خسارتزای گیاهی متعلق به سازمان حفظ نباتات کشور مراجعه نمود و بعد از وارد شدن به قسمت فرایندهای عملیاتی قرنطینه، درخواست گواهی بهداشت می دهیم. اگر بخواهیم نام Shipper در این گواهی درج شود می بایست با مراجعه به گمرک، این درخواست داده شود. در بخش هایی که مجبور هستید نام مشتری را قید کنید یا to orderقید کنید یا خلاصه ای از نام خریدار و حتی آدرس آن را وارد کنید.

۸. دریافت گواهی مبدأ
برای دریافت گواهی مبدأ به سایت اتاق بازرگانی وارد می شویم و به راحتی مراحل را پیش ببریم. نکته مهم آن که یک گواهی مبدأ می تواند شامل چندین اظهارنامه باشد و این گواهی بر اساس اینویس صادر می شود پس حتما باید شماره اینویس در گواهی مبدأ دکر شود، علاوه بر این برخی مدارک همچون اظهارنامه و بارنامه نیز باید بارگذاری شود.