صادرات را از کجا آغاز کنیم؟
۱٫ تمرکز بر خود
به طور کلی می توان گفت که در معادله صادرات با یک دنیا مجهولات و پارامترهای متغیری مواجه هستیم که فقط نقش بنگاه هوشمند صادراتی، توسط ما تبیین و تعریف می شود. تنها پارامتر معلوم، توان بنگاه هوشمند صادراتی است، به معنای نقش، توان و اثر بنگاه در زنجیره تأمین. اگر تعریف زنجیره تأمین برای ما جا افتاده باشد خودمان را در یکی از این حلقه ها تعریف می کنیم. آیا ما در بخش مواد اولیه هستیم، آیا ما بنکدار یا تأمین کننده مواد اولیه هستیم، آیا ما تولیدکننده هستیم، خریداریم یا واردکننده ایم؟ باید نقش خودمان را در مجموعه خودمان تعریف کنیم که توان و قدرتمان در کدام حلقه از زنجیره ارزش یا تأمین است. این مسئله بر می گردد به قدرت چانه زنی بنگاه در زنجیره تأمین. من چقدر قدرت چانه زنی و مذاکره دارم، چقدر حاضرم به حلقه های قبلی خود، خدمت رسانی یا به حلقه های بعدی خود، خدمت رسانی کنم و این که به چه نوعی در بعد کیفی، در بعد کمی و در بعد زمان تحویل می توانم برخورد حرفه ای در این زنجیره داشته باشم.
پس اگر می خواهی کار صادرات را شروع کنی از ثبت شرکت شروع نکن، از خودت شروع کن. خودت باید چه استانداردهایی داشته باشی؟ خودت باید چه شرایطی داشته باشی؟ اول خودت را به بازار هدفت ثابت کن بعد به سراغ ثبت شرکت برو. تو خودت باید حرکت را آغاز کنی. اگر قرار است صادرات را انجام دهیم، نوکرم نوکری داشت نمی شود، باید از خودم آغاز کنم و خودم دست و آستین بالا بزنم، من از خودم یک نفر شروع کردم، باید من بیاموزم که صادرات را بیاموزم. بعد نیروی صد دلاری، سیصد دلاری می آورم تا قسمتی از کارهای مرا انجام دهد تا من به کارهای بهتر برسم. ما قرار است صادرکننده شویم قرار نیست کارمند باقی بمانیم. هر کدام از ما باید از خودمان شروع کنیم، اعتقاد دارم از یک اتاق خالی باید شروع کرد. رمز بزرگ موفقیت هر سازمان، هر خانواده و هر کشوری، روابط عمومی خوبش است و سرمایه گذاری به عنوان یک ابزار است و شما می توانید صادق باشید و علم و تجربه خودتان را بالا ببرید و آن، اعتباری شود تا دیگران روی شما سرمایه گذاری کنند. می توان با ده میلیون تومان، یک میلیارد تومان اعتبار ایجاد نمود. آن اعتبار را از تجربه و زحماتی که می کشید، عشق به کارتان و صداقتتان بدست می آورید و هر سرمایه گذاری می تواند روی شما حساب کند.
کسانی که می خواهند کار صادرات را شروع کنند، باید سودی را که مد نظر دارند ارزیابی کنند. به دنبال زود پولدار شدن هستیم یا به دنبال به تدریج سرمایه ساختن هستیم؟ این دو هدف با هم تفاوت دارد. در خیلی از کارها پولدار می شوی اما در صادرات پولدار نمی شوی، افزایش سرمایه می دهی. اگر فردی ۱۰۰۰ دلار از یک معامله سود کسب کند، این ۱۰۰۰ دلار را تبدیل به یک کانتینر دیگر می کند بدین معنا که پولی در جیب صاردکننده نمی رود بلکه گردش مالی صادرکننده افزایش می یابد که در نتیجه توان و قدرت گردش مالی با حفظ ارزش سرمایه محدود زیاد می شود. اگر به دنبال بدست آوردن پول هستید می توانید در نقش بنکداری در صنعت کشاورزی قرار بگیرید. بنکداری قبل از رسیدن محصول پول می دهد و جنس را پیش خرید می کند، جنس را در انبار نگه می دارد و آن را بعد از چند ماه به صادرکننده و حلقه های بعدی می فروشد و اتفاقا سود خوبی هم می کند. اما صادرکننده به دنبال گردش مالی است. پس اگر می خواهید پولدار شوید بنکداری کنید اما اگر می خواهید سرمایه سازی و خلق سرمایه کنید و ارزش سرمایه محدودتان را حفظ کنید، صادرات کنید.
اما یک سوال بزرگ، همیشه در ذهن یک فرد علاقه مند و جوان به حوزه صادرات وجود دارد که آیا با توجه به حضور تجار قوی، قدیمی و بزرگ، رقابت های شدید و بعضا مخرب، آیا فضایی برای شروع فعالیت صادراتی یک جوان وجود دارد؟ پاسخ من به این سوال بله است اما هر کس باید با توجه به امکانات و ظرفیت های خودش به این سوال پاسخ دهد. به باور من هر کسی برای شروع فعالیت صادراتی در کنار داشتن و رعایت کردن پیش شرط های صادراتی، باید مسلط به حداقل یکی از این دو بال مهم برای شروع صادرات باشد: یا دسترسی به تأمین محصول داشته باشد یا این که دسترسی به فروش و بازار هدف صادراتی داشته باشد. حداقل یکی از این دو مورد لازم و ضروری است.
۲٫ ارزیابی آمادگی صادرات
اما قبل از شروع صادرات، در گام اول اين پویش ملي، از الزام سنجش آمادگی برای صادرات گفتیم و لذا پاسخ این سوالات شما را در ارزیابی آمادگی سازمان خود برای صادرات به شکل ساده ای یاری می‌نمايد:
- آیا با یک زبان خارجی آشنایی دارید؟
- آیا با قوانین و مقررات تجارت داخلی و بین الملل آشنایی اولیه دارید؟
- آیا آمادگی برای صادرات در تمام ذینفعان و اجزاء سازمان شما یا فیمابین تامین کننده و شما به عنوان کسی که قصد صادرات دارید، وجود دارد؟
- آیا محصول مناسب صادرات یا آمادگی برای تولید و تامین محصول متناسب با نیاز بازار هدف در سازمان شما وجود دارد؟
- امکانات و توانمندیهای سازمان و محیط اطراف شما برای صادرات چیست؟
- به عنوان یک تولید کننده، چقدر با ادبیات و الگوهای صادرات آشنا هستید؟
- چقدر حاضر به ایجاد واحد صادرات در سازمان خود هستید؟
- آیا برای برون سپاري امور صادرات خود به واسطه های صادراتی و شرکتهای مدیریت صادرات آمادگی هاي لازم دارید؟
- چقدر حاضر به پرداخت بهای ورود به عرصه تجارت بین المللی هستید؟
- چقدر حاضر به پذیرش ریسک مطالعات بازار، بازارسنجي، بازاریابی و بازارسازي صادراتی هستید؟
این يك فرم ارزیابی ساده است، كه پيشنهاد مي دهيم خود را با چنين سؤالاتي ارزيابي نموده و پاسخ این پرسشها را یادداشت و به شکل شفافی به یک خودشناسی در “سفر صادرات” سازمان خود برسید و در نهایت به “امروز خود و بنگاه خود” با شناسايي صحيح از نقاط قوت و ضعف خود، نمره اي داده و آن را ثبت نماييد و سپس با تکیه بر نقاط قوت و همت همراهي صميمانه خود با پويش ملي صادرات، گام به گام، آگاهانه تر از قبل، نقاط ضعف را به قوت و تهدیدها را به فرصت تبديل نماييد كه اين فلسفه اين طرح ملي آموزشي است.
آمادگی خود را با یکی از مدلهای استاندارد سنجش آمادگی برای صادرات Export Readiness Assessment و يا Export compliance self assessment ارزیابی کنید تا با دقت بیشتری بتوانید توانمندیهاي خود و سازمان خود را مورد ارزيابي قرار دهید مانند آزمون ارزیابی آمادگی صادرات در شبکه بازرگانی پویش ملی صادرات.
۳٫ عدم نیاز به سرمایه
آیا بدون سرمایه هم می توان شروع کرد؟ اتفاقا در پویش ملی صادرات آمده ایم از صفر شروع کنیم. اتفاقا می خواهیم بگوییم سرمایه مالی، نقش آنچنانی ندارد، نقش دارد اما نقش آنچنانی ندارد، اتفاقا می خواهیم بگوییم انقدر ظرفیت و فضا در این کشور هست که فقط کافی است هوشمندانه انتخاب کنیم و کارآفرینی را تعریف کنیم. زمانی که من آغاز کردم، شاگردی کردم، رانت شاگردی وجود داشت اما خیلی امکانات دیگر وجود نداشت. امروز پویش ملی صادرات آمده کمک باشد که کسی که می گوید نمی شود، بگوید می شود. فقط کسی که می گوید نمی شود همت کند و بگوید می خواهم بشود. اگر این تفکر در آن فرد رشد کرد، توسعه پیدا کرد، ما هستیم که شما را کمک کنیم تا صدها صادرکننده در این جا متبلور شود.
به طور کلی باید بدانیم که اولين گام صادرات (یعنی بازارسنجی بی هزینه) نيازي به سرمايه اوليه ندارد، زيرا تمركز بايد بر بازار سنجي (نيازسنجي بازار) پيگيرانه باشد كه فقط به تفكر پويا، يك مداد، يك كاغذ، يك كامپيوتر، يك موبايل و سپس به همت فرد و يا تيم هوشمند حاضر در بنگاه، وابسته است كه آيا خستگي ناپذيري و حركتي متفاوت را در دستور كار خود قرار داده؟ خواب شيرين صبح و استراحت و تفريح بيش از حد روزهاي تعطيل را بر خود حرام كرده يا خير؟ يادمان نرود در بازارهاي صادرات مدرن، اگر دير بجنبيم ممكن است سليقه بازار سريعا تغيير كند و لذا مديريت زمان، از شروط مهم در موفقيت صادراتي است.
۴٫ شناخت زنجیره تأمین
هنوز پاسخ به این سوال، باقی است که من از کجا شروع کنم؟ اول تولید کنم بعد مشتری پیدا کنم؟ اول کارت بازرگانی بگیرم بعد تولید کنم؟ اول بروم نمایشگاه بعد کارت بازرگانی بگیرم؟ یا اصلا بروم با صادرکننده دیگری مشارکت کنم؟ همه این سوالات بازمی گردد به شناخت صحیح زنجیره تأمین صادرات محور و تعریف نقش من در این زنجیره تأمین.
پس اگر در مورد صادرات صحبت می کنیم، وقتی می گوییم از کجا می خواهیم شروع کنیم، باید به زنجیره تأمین از ابتدا تا انتها نگاه کنیم یا بر زنجیره ارزش محصول یا خدمتی که می خواهیم روی آن فعالیت کنیم. بحث تولید، تأمین کننده، حمل و نقل، sales & marketing و خریداران که این ساده ترین حالت زنجیره تأمین و ارزش است. آن چه پویش ملی صادرات دنبال آن است، آن چه که اقتصاد ما را می تواند متحول کند، آن چه که می تواند ما را به کارآفرینی به روش صادرات سوق دهد، صرفا و صرفا تمرکز بر sales & marketing است.
به طور مثال زنجیره تأمین سنگ به این صورت است که از معدن آغاز می شود، از طریق واسطه، سنگها به کارخانه سنگ بری می رسد یا این واسطه می تواند حذف شود. صادرکننده از طریق واسطه از یک کارخانه سنگ بری خرید می کند. صادرکننده با واسطه یا بی واسطه به واردکننده خارجی می رسد. وارکننده نیاز دارد محصول خودش را به توزیع کننده، توزیع کننده به محل توزیع مثلا نمایشگاه سنگ و در نهایت به خریدار نهایی سنگ انتقال می دهند که به این، زنجیره تأمین می گویند. کسی که سوال می کند از کجا آغاز کند، باید نقشش را در این زنجیره تأمین پیدا کند.
به عنوان مثال دیگر در بخش کشاورزی، باغدار به واسطه، واسطه به بنکدار، بنکدار به واسطه، واسطه به manufacturer یا فراوری کننده، فراوری کننده به واسطه، واسطه به صادرکننده، صادرکننده به واسطه، واسطه به واردکننده و … در این حلقه ها ما باید نقش خود را پیدا کنیم. قرار نیست در روز اول صادرات انجام دهیم، اول باید واسطه ای برای صادرکننده بشویم تا خودمان آرام آرام با فضای کسب و کار صادرات آشنا شویم. اگر زبان انگلیسی خوب داریم، اگر یک اتفاق مبارکی وجود دارد می توانیم وارد فضای کسب و کار صادراتی شویم اما بهتر است که در ابتدا در صادرات بیاموزیم که چگونه محصول خود را تأمین کنیم. مگر می توان کار صادرات را شروع کرد اما بر تأمین اصرار نداشته باشیم. اگر تأمین را بلد نباشیم قطعا صادراتی هم اتفاق نمی افتد. باید جایگاه خودمان را در زنجیره تأمین هر صنعتی که می خواهیم در آن فعالیت کنیم مشخص کنیم. پس قرار نیست من از ابتدا صادرکننده باشم بلکه باید جایگاه خودم را پیدا کنم و به موازات و آرام آرام روی حلقه های بعدی برای رسیدن به هدف صادرات و روی حلقه های قبلی برای کیفی سازی صادرات، سرمایه گذاری کنم. عزیز دلی که می خواهی کار صادرات را شروع کنی، عزیز دلی که در ابتدای راهی، عزیز دلی که راه را آغاز کرده ای، اول روی حلقه تأمین تمرکز کن و به یک تأمین کننده خوب تبدیل شو، می توانی واسطه این کار باشی یا می توانی خودت تأمین کننده باشی چراکه ما قرار نیست فقط یک جنس را بفروشیم، ما تعهدی به صنعت مان هم داریم، ما باید تمرکز کنیم بر حلقه های قبلی که البته نیاز به بلوغ سازمانی دارد.
۵٫ انتخاب و شناسایی بازار هدف
ما می توانیم دو نگاه داشته باشیم، یا ببینیم چه محصولی خوب است و چگونه می توانیم وارد بازار هدف بشویم یا ببینیم از انتها، چه محصولی در کدام بازار به خوبی عرضه می شود و آن محصول را در کشور خودمان ترویج کنیم که تولید کنند. اما کدام کشورها به ما شبیه تر هستند؟ آیا اهمیت دارد یا خیر؟ به کشورهایی که خیلی به ما شبیه هستند در export planمان داشته باشیم ولی توجه غایی نداشته باشیم. به این معنا که امارات، هندوستان، عراق و روسیه هم از بعد جغرافیایی نزدیک هستند و فرهنگی نزدیک به ما دارند اما می خواهم اصرار کنم به بازارهای ساده در ابتدای راهمان توجه داشته باشیم اما در طرح صادراتی مان بیشتر سعی کنیم به سمت کشورهایی برویم که استانداردهای ما را بالاتر می برند و این به معنای تطبیق است. چراکه بازارهای بزرگ، ما را بزرگ می کند. خودمان را باید به شکل هدفمان و محصولمان را مطابق بازار هدفمان دربیاوریم و با در نظر گرفتن همان منابع محدود و همان نقطه ضعف ها در بعد مالی، بررسی کنیم که ما با این محدودیت ها به سمت بازارهای جهان سوم و به سمت بازارهای در حال توسعه برویم یا به سمت بازارهایی که سبب رشد ما و بلوغ مجموعه ما می شوند.
به طور کلی این نکته را باید بدانیم که شناسایی بازارهای هدف صادراتی به وسیله بازارسنجی، بازاریابی و بازارسازی انجام می گیرد. نگاه ما باید به هر سه بخش در کنار هم باشد. فرض کنید ۸۰۰۰ یورو منبع مالی محدود داریم، فارغ از این که سراغ چه کالایی می رویم، برای وارد شدن به بازار صادراتی، ساده ترین، ابتدایی ترین و اولین روش چیست؟ در این مورد به تعداد بندگان خدا روش هایی برای شناسایی بازارهای هدف هست ولی آن چه که ارزان ترین روش ورود به بازار هدف و سنجش آن است، استفاده از اطلاعات exhibitor list ها در نمایشگاه های برگزار شده قبلی است و این کار بسیار ساده و راحت است و می توان تا سه یا چهار هزار شرکت را به عنوان مشتری بالقوه خودمان تعریف کنیم.
اما در گام اول، یک وب سایت طراحی کنید و اطلاعاتتان را جمع کنید. اصلا نیازی نیست یک شرکت داشته باشید، مگر حتما باید شرکتی را ثبت کنم بعد به صادرات اقدام کنم؟ اگرچه اعتقاد ندارم که با کارت های بازرگانی دیگران صادرات انجام دهیم اما می توانیم در ابتدا بازارمان را تست کنیم، یک وب سایت طراحی کنیم و بازارهای هدفمان را پیدا کنیم، تست بازار بگیریم، در نمایشگاه به عنوان بازدیدکننده شرکت کنیم و ببینیم که قابلیت مذاکره با خریداران را داریم یا نداریم، زبان انگلیسی مان قوی هست یا نه و ده ها حرف دیگر…
در نهایت اگر در خود، ظرفيت تأمين كالا و يا خدماتي را درك و ارزيابي نموده ايد و براي خود، نقشي شفاف و مشخص در زنجيره ارزش صادراتي (زنجيره تأمين) قائليد، اول بايد ظرفيتهاي خود را با قلم شفاف، ترسيم و مكتوب كنيد. چگونه! يك معرفي نامه ساده (Introduction letter) ولي جامع، از ظرفيتها و توانمنديهاي خود و يا بنگاه خود تهيه كنيد و سپس تحقيق كنيد و بيابيد كه مهمترين و اصلي ترين رقباي شما چه كساني و يا حداقل از چه كشورهايي هستند؟ رقبايتان مزيت نسبي دارند يا مزيت مطلق؟ و سپس از طريق سايتهاي اطلاع رساني آنها و يا سايت اتاقهاي بازرگاني آن كشورها و … بيابيد كه نمايشگاههاي تخصصي در زمينه كالا و يا خدمات شما كي و كجا بوده و خواهد بود؟ چرا بوده؟
در اين گام، ما فقط به اطلاعات غرفه داران نيازمنديم كه به آساني مي توانيد در EXHIBITOR LIST آن نمايشگاه يا event دسترسي پيدا كرده و سريعا نام غرفه داران و نوع فعاليت آنها و مجموعه بالاسري آنها را تهيه، رصد و مورد ارزيابي حرفه اي قرار دهيد. فقط كافي است كه ليستي از اين شركتها تهيه، آدرس ايميل و تلفنهاي آنها را نظم داده و با اين شركتها وارد مذاكره شويد و صد البته با سعه صدر و حوصله، زيرا براي يافتن contact person مربوطه، قطعا بايد همزمان با ارسال ايميل، با مجموعه آنها تماس گرفته و با پيگيري، مسئول مربوطه را پيداكنيد و اينجا است كه به اهميت آشنايي به زبان كشور هدف و يا حداقل زبان انگليسي پي مي بريم. (عزيزاني از من پرسيدند، با ١٠٠٠ دلار براي تحقق صادرات چه كنيم؟ و من پاسخ دادم: با ١٠٠٠ دلار فقط و فقط زبان انگليسي تخصصي بازرگاني را حرفه اي بياموزيد). به زبان ساده، بايد از طرف خارجي سؤالاتي ساده بپرسيد كه: من براي بيزينس شما و يا توسعه بيزينس شما چه كمكي مي توانم باشم؟
What can I do for you? And what can I do for your business?
قطعا همه به شما پاسخ صريح و مثبت نمي دهند، ولي قطعا از بين پاسخها مي توانيد ٢ ظرفيت زير را استخراج كنيد:
١. خريدار بالقوه محصول خود كه حلقه بعدي زنجيره شما هستند.
٢. رقباي خودتان كه مي توانيد پيشنهاد همكاري مشترك و توليد ارزانتر و بهينه تر محصول در ايران را تحت نظارت و برند آنها به آنها بدهيد.
در این بین از ظرفیت های social network ها استفاده کنید. مهم نیست تیم فروش ما چه کسی است، مهم نیست تیم فروش ما چند نفر است، اگر خودت هستی، همان یک نفر کافی است، خودت باش، درست باش. خودت باش درست عمل کن. مهم است که من چه پارامترهایی دارم، چه مشخصاتی دارم، چگونه در یک نمایشگاه حضور پیدا می کنم.
به طور کلی، ظرفيتهاي حضور در نمايشگاههاي تخصصي بسيار خوبي در اطراف من هست كه فقط بايد صحيح و عالمانه شناسايي شود، بايد بدانم كه در جهان پر زرق و برق پيرامونم، كدامين اطلاعات به كار من مي آيد و به بيراهه و هزينه هاي چندباره دچار نشوم. بودجه اي مشخص و محدود را براي بازديد از نمايشگاههاي تخصصي مرتبط با كالاي خود قرار دهيد. مطالعه حرفه اي بازارهاي هدف مهمترين ركن در بازارسنجي است، كه در ابتدا بايد با حداقل سرمايه گذاري صورت پذيرد.
عرض كردم حداقل سرمايه گذاري و نگفتم حداقل هزينه، چرا كه اعتقاد قلبي دارم كه با حضور در هر بازاري، فرد و يا بنگاه هوشمند مي تواند اطلاعات بسياري كسب، مكتوب و سپس آناليز نمايد و اين اطلاعات، سرمايه بنگاه است كه در حفظ و استفاده بهينه از آن بايد تلاش كرد. با حداقل سرمايه گذاري بايد به سمت بازارسنجي بازارهاي هدف پرواز كرد و قطعا شرط موفقيت انتخاب صحيح event ها و نمايشگاههاي تخصصي مرتبط است.
قصد تبليغ از نمايشگاهي ندارم، ولي مگر مي شود كسي در بحث “ماشين آلات بسته بندي صنايع غذايي” فعال باشد و نمايشگاه Interpack Düsseldorf آلمان كه حقيقتا محشري است جذاب از آخرين توانمنديهاي صنايع بسته بندي جهان و يا Gulfood manufacturing دوبي را نشناسد؟ امروزه به راحتي مي توان بهترينها را پيدا كرد، فقط بايد حوصله كرد و با تحقيق، صحيح انتخاب كرد. با حضور در نمايشگاههاي بين المللي به عنوان بازديد كننده، به راحتي مي توان با:
- نيازهاي نوين بازارهاي هدف
- ظرفيتهاي توليد و تأمين اين نيازها توسط تأمين كنندگان
- فرهنگ بازار هدف
- سلايق و رنگهاي مطلوب بازار
- و از همه مهمتر با ظرفيتهاي خود
آشنا شد كه اين اطلاعات تكميلي هرگز در فضاي اينترنت به راحتي قابل تحصيل نمي باشد و شايد باز عزيزاني سؤال كنند، براي مطالعه ظرفيتهاي بازارهاي بين الملل، بازديد از چه نمايشگاههايي را پيشنهاد مي نماييد كه جواب آن، بستگي به توانايي من صادركننده به استفاده بهينه از اطلاعات پيرامونم دارد، با يك search تخصصي و استفاده از كليدواژه هاي تخصصي مي توان به اطلاعات مطلوب رسيد، كه قطعا اينجا پيشنهاد كسب راهنمايي از كارشناسان محترم شركت سهامي نمايشگاههاي بين المللي را هم به همه عزيزان ميدهم، چرا كه رسالت اوليه شركت سهامي نمايشگاههاي بين المللي كه زير مجموعه اي است از وزارت صنعت، معدن و تجارت، پاسخگویي به نیاز مشارکت کنندگان و بازیدکنندگان در راستای نمايش و معرفي دستاوردها و توليدات صنعتي، معدني، كشاورزي وخدمات بازرگاني، فني و مهندسي كشور ازطريق برپائي و اداره مراكز و غرفه هاي نمايشگاهي در داخل و خارج از كشور مي باشد. به زبان ساده، برپايي نمايشگاههايي جهت هموارسازي و تلاش براي توسعه حضور توانمنديهاي توليدي و صادراتي ايران كه اين اطلاعات مي تواند براي يك صادركننده نه فقط جذاب بلكه مؤثر باشد.
۶٫ اعتماد و اعتبارسازی
حال مي خواهم صادرات را آغاز كنم، كالا يا خدماتي دارم كه به نظرم مي تواند ظرفیت صادرات داشته باشد، بازارهای دنیا را در فضاي اينترنت محك زده ام، امید و احساس خوبي دارم و مي خواهم شروع كنم و اينجا است كه به حلقه بعدي خود نیازمندم و حلقه بعدي بايد هوشمندانه انتخاب شود تا بتوانیم كم كم زنجیره تأمین خود را تعريف نمايیم. شخصا بر اين باورم كه در نخستین گام بايد تلاش كنم با امکانات و فرصت هایی كه برايم فراهم مي شوند، در مسیر ايجاد زنجیره تأمین و سپس زنجیره ارزش صادراتي قرار گرفته و هر چه در توان دارم صرف ساختن بستري نمايم با عنوان “اعتمادسازي متقابل”، و قطعا ايجاد سود در ماه های نخستین، ممكن است منطقي باشد ولي لزوما محقق نمي گردد. در بهترین حالت اين است كه بازار صادراتي مي يابم ولي در بسیاري مواقع، چنین نیست و اين حركت به كندي پیش مي رود اما مي خواهم بر حقیقتي اصرار كنم، صادرات هوشمندانه و ماندگار، هدف غائي است ولي در گام های اول، لزوما نبايد صادرات توسط من، حتما و شخصا صورت پذيرد، من در ابتدایي ترين گام ها بايد براي خودم اعتبارسازي كنم و نه برند سازي.
اعتبار، اكتسابي است و در دنياي امروز، بر خلاف گذشته هاي دور، نسل به نسل و موروثي نيست و فقط با تمركز بر كيفيت پايدار و حفظ رضايت خريدار نهايي و در نهايت برندسازي ساخته مي گردد. خريدار امروز، كالا را با خدمات مي خرد و در نهايت، اين خدمات ما است كه خريدارانمان را پايبند سازمان، محصول و برندمان مي نمايد. سازمان كيفيت محور، با تمركز بر جلسات مديريتي مرتب ولي کوتاه، روندهاي با هوشمندانه قدرتمند و سیستم هاي منسجم خود، با خريداران خود همزيستي نموده و با درك صحيح از نيازها و توقعاتشان، جريان بازار را به نفع خود هدايت مي نمايد.
مي خواهيم صادرات كنيم، صادرات، ابزار است و هدف اوليه، “كسب” بازار است و هدف غايي، “كسب و حفظ” بازار. “كسب و حفظ” تنها محصول كالا و خدمات كيفي است و امروزه، كيفيت، نه تنها نبايد شعار باشد، بلكه ديگر نسبي هم نبايد باشد. عمر عبارت “كيفيت من از رقيبم بهتر است” به سرآمده است. كيفيت امروز، كيفيت قطعي است و شناخت كامل، جامع و صحيح توليدكننده از پارامترهاي كيفي و دغدغه هاي خريداران و سپس پشتكار سازمان در بهبود و حفظ كيفيت، مي تواند جريان بازار را به نفع سازمان بچرخاند. توليد كيفي، پرهزينه نيست و برعكس عدم توليد كيفي، بسيار هزينه بردار است كه منجر به كاهش سهم بازار و آهسته آهسته، حذف از حضور در بازار خواهد شد. آموزش مداوم در سازمان و تمركز سازمان بر مقوله تحقيق و توسعه نوين، سرمايه اي است ماندگار. تعريف كيفيت، براي هر صنعتي، متفاوت است ولي قطعا خروجي محصول كيفي در تمامي صنايع، رضايتمندي خريدار است كه در يك كلمه خلاصه شده و تعريف ساده و مشخص دارد: رضايت.
پس مي خواهيم صادرات كنيم، آيا با استانداردهاي محصول خود آشنا هستيم؟ و آيا مي دانيم استاندارد، احترام به حداقل ها است؟ و آيا به اين باور رسيده ايم كه رضايتمندي خريدار، عبور از استانداردها و پاسخي همه جانبه به نياز خريداران است؟
۱٫ واسطه هوشمند
به طور کلی، صادرات یک سیستم است که شما یا باید خودتان تمام اجزای آن را داشته باشید یا اجزا را به طریقی کنار یکدیگر بچینید تا این سیستم، کار خود را انجام دهد و شما بتوانید فعل صادرات را انجام دهید. باید تمام منابع و ظرفیت هایی که در بحث صادرات مورد نیاز است در مجموعه خودتان یا ایجاد کنید یا با استفاده از تجمیع توانمندی ها یا به کارگیری پیمانکارها، این زنجیره ها را برای خودتان ایجاد کنید.
حال که قدم اول را به درستی برداشتیم، صادرکننده چگونه می تواند ایفای نقش کند؟ یا تولیدکننده و تأمین کننده باشد یا بازرگان و trader باشد به این صورت که از تأمین کننده بخرد و به مشتری بفروشد و یا این که می تواند واسطه و Broker باشد. کسی که سرمایه ندارد می تواند دنبال بازار و حلقه بعدی بگردد و درصد اندکی را به خود اختصاص دهد یا اصلا بدون درصد کار کند تا کار را یاد بگیرد. برای شناسایی حلقه ها هم باید هزینه کرد.
تفاوت broker و trader در این است که بروکر، کمیسیون می گیرد و سرمایه از خودش نیست در نتیجه اتفاق راحتی است و تنها کافی است حلقه بعدی زنجیره تأمین خودمان را بشناسیم، تأمین کننده را بشناسیم و این دو را به یکدیگر متصل کنیم که از ابتدای کار می توان این گونه آغاز نمود که اتفاقا سود این کار می تواند به اندازه سود کل صادرکننده باشد.
اما یک بروکر چه ویژگی هایی را باید در خودش پرورش دهد تا به آن بتوانیم بروکر بگوییم؟ آشنایی و تمرکز بر حلقه های بعد و حلقه های قبل. بروکری یک صنعت است و نمایشگاه مخصوص به خود را دارد. البته برای حضور در نمایشگاه، نمی توان با badge بروکری شرکت کرد بلکه باید با نشان یک business man شرکت نمود. وارد نمایشگاه می شوم و با حلقه بعدی صنعت مورد نظر خودم آشنا می شوم و خودم را تبدیل به معتمد یک خریدار می کنم. این مسئله با اشراف بر منطقه تولید و زنجیره تأمین حاصل می شود در نتیجه بروکر کسی است که حلقه ای را تسهیل می کند یا حرکتی را در زنجیره تأمین انجام می دهد.
بروکر صادراتی باید یک مزیت خوبی داشته باشد به عنوان مثال می تواند تسلط کافی بر بازار هدف داشته باشد یا می تواند یک زبان خوب بلد باشد. پس بدون سرمایه هم می توان آغاز کرد اما باید یک مزیت خوبی را در خودمان بسازیم و آن را پرورش دهیم. کسانی که علاقمند هستند در حوزه های واسطه گری صادرات برای تولیدکننده ها و سایر صادرکنندگان کار کنند باید یک سرمایه گذاری خیلی خوبی روی خودشان انجام دهند که می تواند زبان انگلیسی باشد، دانش و مهارت بازرگانی می تواند باشد و تسلط به بازارهای هدف هم می تواند باشد.
سوالی که ممکن است در این جا مطرح شود این است که در همکاری شرکت مدیریت صادرات با یک تولیدکننده، بهتر است از کارت بازرگانی تولیدکننده استفاده کنیم یا شرکت مدیریت صادرات؟ و در پاسخ باید گفت که به طور کلی بهتر است از کارت بازرگانی تولیدکننده استفاده کنید چراکه صادرات یک تولیدکننده از مالیات معاف است و می تواند این مسئله را در دفاتر خود ثبت کند و معاف از مالیات شود پس این مسئله می تواند برای تولیدکننده جذابیت داشته باشد.
بحث بروکری آن قدر اهمیت دارد که مجموعه BRC انگلستان یک گواهی صادر می کند با عنوان BRC agents and brokers certificates. یعنی بروکری محصولات BRC یک گواهی دارد. لفظ ناپسند دلال با واسطه گری و بروکری تفاوت دارد و بروکری یک صنعت و یک اتفاق مجزا است که برای آن هم گواهی صادر می شود.
در پایان این نکته را هم در نظر داشته باشید که بعضی ها در ابتدای کار، گروه کالاهای خیلی زیادی را هدف صادراتی خود قرار می دهند ولی اگر مجموعه کوچکی هستید، حداکثر روی یک یا دو کالا تمرکز پیدا کنید چراکه شما نمی توانید در جزئیات زیاد هر کالا تخصص پیدا کنید. اگر می خواهید هدفی را در صادرات قرار بدهید، آرام آرام در یکی دو گروه با مزیت بالاتر متمرکز شوید. با این وجود در دنیای امروز، شرکت ها باید گروه کالای خودشان را تعریف کنند به همین دلیل زمانی که می خواهید گروه کالایی خودتان را تعریف کنید General Trading بگیرید. حتی اگر این گونه هم نباشد می توانید در گروه های غذایی مختلفی فعالیت کنید. علاوه بر این یک صادرکننده در زمان شروع، Broker است و پس از آن هر چه به بلوغ نزدیک تر می شویم، باید تمرکز بر حلقه های قبلی و بعدی کند، قبلی بدین معنا که کیفیت بنگاه تولیدی خود را، استاندارد بنگاه تولیدی خود را و مشخصات کیفی بنگاه خود را بالا ببریم.
۲٫ همزیستی با صادرکننده فعال
این سوال را می پرسیم که آیا بدون سرمایه هم می توان صادرات نمود؟
جوانی که سرمایه ندارد، پس از اشراف بر مطالب گام های برگزار شده می تواند با یک صادرکننده فعال، همزیستی کند، یعنی کمک صادرکننده فعال باشد. بزرگترین کمکی که یک صادرکننده فعال نیاز دارد، فروش است. پس باید به تیم فروش آن کمک کند، این جمله بدین معنی است که کارمند آن صادرکننده شود؟ خیر، دلیلی ندارد کارمندش شود. باید بروید ظرفیت ها را شناسایی کنید، بهترین صادرکننده ها را پیدا کنید و تیم فروش آن ها را تکمیل کنید. این مسئله، هیچ ارتباطی به داشتن یا نداشتن سرمایه ندارد، شما باید کالای مورد نظر را بفروشید و درآمدتان از Commissionی که در نظر می گیرید به دست می آورید. بخشی از صادرات خود من توسط همین عزیزان، اتفاق می افتد که اسم این ها را Broker می گذاریم ولی بروکر در کلاس جهانی، معنی دارد. می توانم شرکت های بزرگی را در دنیا نام ببرم که فعالیتشان دقیقا به همین روش است مانند شرکت Kenko انگلستان که شرکت بسیار بزرگی است و نقش بروکری دارند. در کنار این شرکت ها، افرادی هم هستند که شخصیت حقیقی دارند، نه شرکت ثبت شده ای دارند نه دفتری، بلکه با یک لپ تاپ، بازارها را رصد می کند و خودش را به عنوان مسئول فروش و همکار یک شرکت صادراتی، معرفی می کند. شما باید در ابتدای راه، به کمک یک صادرکننده بیاید.
اگر نمی خواهید به این صورت فعالیت کنید می توانید سفیر صادرات شوید. سفیر صادرات یعنی شما تبدیل شوید به حلقه مفقوده یک شرکت صادراتی در بازار هدف صادراتی که هم برای خودتان ارزش آفرینی کنید هم برای صادرکننده در نتیجه می توان با یک سرمایه گذار و یک صنعت، همراه شد.
۳٫ شرکت مدیریت صادرات
پیشنهاد دیگر و فراتر از همزیستی با یک صادرکننده، بحث شرکت های مدیریت صادرات است با تمرکز بر Branding سازمانتان یا تمرکز بر Branding محصولتان است چراکه قرار نیست همه ما به یک اندازه برسیم و بعد در دنیا شروع به فعالیت کنیم. ما می توانیم با توان هایی اندک و با ظرفیت هایی کم، وقتی کنار هم قرار گیریم، اتفاقات بزرگی را رقم بزنیم. مجموعه ها موظف هستند کم کم باهم merge شوند اگر می خواهند زنده بمانند. باید به هم بپیوندد. زمانی که ما بتوانیم در کنار هم کار کنیم چه مزایایی دارد؟ تا به حال به این فکر کرده اید که می توانیم دبیرخانه هایمان را یکی کنیم؟ در دنیا این اتفاق افتاده است. خیلی از شرکت های بزرگ یک دبیرخانه دارند، خیلی از شرکت های بزرگ یک IT Department دارند، خیلی از شرکت های بزرگ یک R&D برای کل مجموعه هایشان تعریف کرده اند. چراکه قرار نیست یک کارآفرین در هر بخشی سرمایه گذاری کند، اگر قرار باشد من همه کارها را خودم انجام دهم نه عمرم کفاف می دهد نه سرمایه ام. این اتفاق هم نیاز به بلوغ دارد مانند ایجاد یک مجموعه واحد در نمایشگاه های خارجی. این اتفاقات می تواند بیفتد و وقتی هزینه ها را مدیریت کنیم قطعا می توانیم رقابتی تر باشیم.
اما آن چه که مجموعه ها را، چرخه ها را و زنجیره ها را زنده نگه می دارد، sales and marketing است. شما دنیا دنیا جنس تولید کن و در انبارت بگذار، اگر نتوانی فروش داشته باشی جنس در انبارت از بین می رود. باید نگاه ویژه داشته باشیم به زنجیره ارزش، زنجیره ارزش از مشتری آغاز می شود اما زنجیره تأمین از supplier به مشتری ختم می شود. ارزش افزوده ای که در هر حلقه مختلف زنجیره تأمین یک کالا یا خدمات ایجاد می شود و توسط خریدار ارزش گذاری می شود که به آن value chain می گویند و مشکل ما برای ایجاد ارزش برای خریدار نهایی، اول از همه تمرکز یا عدم تمرکز ما بر بخش sales and marketing است. البته تولید یک دنیا داستان دارد ولی sales and marketing است که دیدبانی می کند و می گوید بازار هدف من دنبال چه چیزی است، چه اتفاقی را می خواهد رقم بزند تا به بخش تولید بگوید که آن را تولید کند. امروزه اصولی ترین، اصلی ترین، مهم ترین و قوی ترین سیستمی که می تواند این بخش (sales and marketing) را مدیریت کند، آن چیزی که در حال حاضر در کشور ما مورد نیاز است یعنی شرکت های مدیریت صادرات مجرب. به این دلیل که تولید داریم، سرمایه گذاری داریم، سوله و ظرفیت خالی در تولید بسیار داریم، مواد اولیه بسیار داریم اما فروش نداریم. من به عبارت مجرب یعنی expert اصرار دارم. Expert EMC یاExpert export management company . هر شرکت مدیریت صادراتی، شرکت مدیریت صادرات نیست و شرکت مدیریت صادرات یک دایناسوری نیست که ما بارمان را روی دوشش بیندازیم یا بگوییم تو باید این اتفاق را رقم بزنی. شرکت مدیریت صادرات را باید به صورت حرفه ای خلق کرد. وظیفه شرکت مدیریت صادرات چیست؟ اول، دیده بانی. باید درست دیده بانی کند بر بازار، بر عملکرد و تحرک رقبا، فروشندگانش، مشتریان، صنایع مرتبط، محصولاتی که دیگران یا خودش ارائه می کنند و بازارهای هدف. وظیفه اولیه و وظیفه اصلی شرکت مدیریت صادرات که پیشنهادی است که به بیشتر عزیزان می دهم این است که بجای این که اول به تولید برسیم، برویم بازار هدف را شناسایی کنیم که اگر بازار هدف را شناسایی کردیم ببینیم در آن بازارسنجی و در آن رصد کردن، چه محصولاتی قابل فروش است.
ما می توانیم دو نگاه داشته باشیم، یا ببینیم چه محصولی خوب است و چگونه می توانیم وارد بازار هدف بشویم یا ببینیم از انتها، چه محصولی در کدام بازار به خوبی عرضه می شود و آن محصول را در کشور خودمان ترویج کنیم که تولید کنند. پس مطالعه، رصد نمودن و بازارسنجی، اولین اتفاقی است که یک شرکت مدیریت صادرات باید بتواند انجام دهد. اصرار دارم به این اتفاق به این دلیل که ما در بعد تولید، ظرفیت زیاد داریم، فرصت های تولید زیاد داریم ولی آن چه که نداریم، فروش است. وظیفه شرکت مدیریت صادرات، اول از همه دیده بانی بر خط مقدم است که چه اتفاقی در آن جا رقم می خورد، بازارسنجی، بازاریابی، بازارسازی، آموزش حلقه های قبلی که نه فقط بخواهد پول دربیاورد و ثروت اندوزی کند، این شرکت در ابتدا قرار نیست بابت محصولی که دریافت می کند پولی بپردازد. تفاوت شرکت مدیریت صادرات با شرکت بازرگانی همین است که شرکت بازرگانی خارجی همه هزینه آن محصول را پرداخت می کند و می فروشد اما شرکت مدیریت صادرات، بودجه ای را برای تأمین مالی در اختیار تولیدکننده خود قرار نمی دهد اما بجای آن، آموزش حلقه های قبلی، مذاکره تا عقد قرارداد، هماهنگی های حمل و … که همه این مسئولیت ها بر گردن شرکت مدیریت صادرات است.
امروزه شرکت های مدیریت صادرات expert یا مجرب، تغییر نسل داده اند و برای آن که بی اخلاقی شکل نگیرد تبدیل شده اند به new expert export management company. این ها با برند خود اقدام می کنند و می گویند آقای تولیدکننده تو فقط ظرفیت تولید و تفکر تولید و هر آن چه را انجام داده ای از آن استفاده می کنیم اما برند را خودمان واگذار می کنیم. پس امروزه شرکت های مدیریت صادرات هوشمند اگرچه می توانند بر برند تولیدکننده تمرکز کنند اما خودشان خلق برند هم می کنند. برند متعلق به خودشان است و برند خودشان را در بازارهای دنیا present می کنند.
پس کسی که نمی خواهد از بروکری آغاز کند و می خواهد مستقیم به سراغ اصل مطلب برود، پیشنهاد ما ایجاد شرکت های مدیریت صادراتی است که تمرکزش بر برند خودش است که در این صورت می تواند برند ثبت شده خودش را در اختیار تولیدکننده قرار دهد و از ظرفیت و سرمایه و تولید تأمین کننده استفاده کند و یا می تواند تولید و توزیع آن محصول با برند ثبت شده را در اختیار تولیدکننده قرار دهد چراکه آن شرکت تا کنون در بازار داخلی فعالیت می کرده. زیباترین، حرفه ای ترین و قشنگترین اتفاقی که می شود برای یک شرکت مدیریت صادرات بیفتد این است که اجازه استفاده از این برند را در بازارهای داخل به مجموعه تولیدکننده خود بدهد و آن برند را خود در بازارهای صادراتی به فروش برساند.
بنابراین به طور خلاصه اگر قرار شد کسی کار مدیریت صادرات را شروع کند قطع به یقین نباید حتما یک مجموعه عریض و طویلی را تعریف کند بلکه یک نفر می تواند این مسئولیت را قبول کند که از خودتان، از خود مشرف بر زبان انگلیسی، خود مشرف بر تأمین، خود مشرف بر صنعتی که باید بیاموزیم در این صنعت چه اتفاقاتی می افتد و شرکت مدیریت صادرات از این یک نفر می تواند شروع به کار کند.
۴٫ مشارکت در برند ملی
راه حل دیگری نیز وجود دارد که به عنوان یکی از روش های منحصر به فرد شروع کسب و کار صادراتی در پویش ملی صادرات محسوب می گردد.
به طور کلی باید بدانیم که تمركز بر توليد محصول كيفي صادراتي و در ادامه برندسازي، نيازمند سرمايه گذاري كلان مالي، مطالعاتي و تبليغاتي است كه براي بسياري از بنگاههاي خصوصي كشور، به دليل محدوديتهاي منابع مالي، دست نيافتني بوده و به يك رويا تبديل شده است و اين در حالي است كه هر يك از ما با ظرفيتهاي كه داريم، مي توانيم حلقه اي مؤثر هر چند كوچك ولي متحدالهدف، در زنجيره ارزش صادراتي باشيم و تجميع اين توانمنديها و حضور در زير يك سقف، نه فقط در سرشكن شدن هزينه ها كمك مي كند، بلكه همه را در رشد، بلوغ و پرواز يك بينش واحد و شاخص، سهيم نموده و عشق به همدلي و هم افزايي را در آنان براي تبلور جايگاه محصول ايراني دو چندان مي كند و به جاي رقابت، رقابتي سودآور را براي همه حلقه هاي تأمين با هدف تكميل سبد مصرف كنندگان بين المللي به ارمغان مي آورد.
مي خواستيم بدانيم كه صادرات را از كجا آغاز كنيم؟ و يا عزيزان بسياري مي پرسيدند كه با حداقل سرمايه گذاري، حداكثر چه نقشي در صادرات مي توانيم إيفا كنيم؟ اگر به توان توليد ايمن خود ايمان داريم و اگر ظرفيت توليد كيفي و كمي را در خود مي بينيم، يكي از كم هزينه ترين روشها براي حركت، ورود، حضور و جهشي سريع و موفق در بازارهاي بين الملل، بحث حضور با برندي ملي همچون THE PEACEFUL WORLD است.
حال، اگرچه روي صحبتم با تمامي صنايع و بنگاهها است، ولي امروز تمركز بر صنايع غذايي است و اکنون برای گذار از چالش های فراروی صادرات، تمرکز باید بر تعریف صحیح امنیت غذایی و سپس تولید محصول ایمن منطبق با استانداردهای بین المللی و در ادامه، برندینگ قدرتمند محصول در بازارهای هدف صادراتی باشد. در این راستا، از تمامی کارآفرینان و مدیران صنایع غذایی کشور دعوت به عمل می آید تا با مشارکت فعال در این طرح ملی از مزایا و خدمات زیر بهره مند گردند:
کاهش هزینه های تولید ایمن، کاهش هزینه های تبلیغات و برندینگ، تضمین کیفیت محصولات تولیدی تحت برند ملی، ورود به بازارهای جدید در ۵ قاره، افزایش اعتبار و پایداری سازمان، غرفه های دائمی رایگان در تمامی نمایشگاه های بین المللی مواد غذایی مرجع در سطح دنیا چون: GULFOOD – UAE، SIAL – FRANCE، ANUGA – GERMANY، FHA – SINGAPORE، FINE FOOD – AUSTRALIA، استفاده از خدمات واحد تخصصی صادرات دانش بنیان، واحد تخصصی تحقیق و توسعه، واحد تخصصی استقرار سیستم های ایمنی مواد غذایی و تضمین کیفیت محصول، خدمات فروش ۷ روز هفته به بازارهای بین الملل و واحد تخصصی اعتبارسنجی خریداران خارجی.
چشم انداز این طرح ملی، تجمیع و توانمندسازی ظرفیتهای صادراتی صنایع غذایی ایران در سایه حمایتی یک برند ملی است و ماموریت آن، زمینه سازی برای تبلور توانمندیهای صادراتی صنایع غذایی کشور، تجلی خصیصه خودباوری در کارآفرینان به عنوان نیروهای اثربخش در اشتغالزایی، تلاش مضاعف در جهت تحقق صادرات دانش بنیان صنایع غذایی کشور، کوشش برای توان افزایی کارآفرینان در حوزه های اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی و تلاش برای مقاوم سازی اقتصاد کشاورزی با تمرکز بر توسعه صنایع تبدیلی است.
اما دو مثال موردی برای شروع کسب و کار صادراتی و يكي از داستان های كارآفريني پیشنهادی ام را با حوصله مي نويسم، كاملا اجرايي و عملیاتي.
نحوه شروع فعالیت با یک سرمایه مشخص
اگر در ابتداي يك فعاليت صادراتي هستيد و منابع محدود مالي معادل ١٠٠ ميليون تومان به عنوان سرمايه اوليه داريد، مدل پيشنهادي من براي سرمايه گذاري به شرح زير است:
- پيش گام: ۲٫۵ ميليون تومان براي ايجاد بستر وب سايت و اطلاع رساني خدمات و ظرفيتها.
- گام اول: ١٠ تا ١٥ ميليون تومان براي ٣ ماه اول حقوق و هزينه هاي دفتري يك يا دو پرسنل هوشمند، جمع آوري اطلاعات و شروع ارتباط گيري با بازارهاي هدف با تمركز بر event هاي حرفه اي.
- گام دوم: ١٠ تا ١٥ ميليون تومان – پرواز به سمت بازارسنجي – حضور در حداكثر ٢ نمايشگاه تخصصي به عنوان بازديدكننده (قطعا با كارت ويزيتي ساده و كاتالوگي سبك ولي جامع)
- گام سوم: ٣٠ ميليون تومان – ميزباني فرصتها – اولين حضور هوشمندانه در نمايشگاهي كليدي و تخصصي
- اينجا است كه از خود مي پرسيم كه با اين روش، بيش از نصف منابع مالي محدود خود را صرف چه كرده ايم؟ و پاسخ شفاف من: سرمايه گذاري هوشمندانه با تمركز بر “بازارسنجي”.
FREELANCING
جالب است بدانید FREELANCING اولین روش براي خلق يك كسب و كار و در ادامه، كارآفريني آنلاين است كه در نهایت مي تواند تبديل به يكي از ارزآورترين خدمات در فضاي بین الملل گردد اما قبل از هر اقدامي باید به موارد زیر توجه کنم:
- توجیه سودمندانه: شاخه فعالیتي كه به آن علاقمند بودم (همان صنعتي كه در آن سرمايه ورود نداشتم) و مي خواهم در آينده در آن موفق و زبانزد شوم را انتخاب مي كنم و اين مهمترین توجیه سودمند براي اين میان بر هوشمندانه و شروع اين مدل كسب و كار يقیناً ارزآور است كه به اشتغالزايي هم ختم مي شود.
- تعريف اهداف اولیه: بر اساس مطالب پويش ملي صادرات، اهداف و نقشه راه خود را بسیار ساده و دست يافتني مشخص مي نمايم.
- شناسايي مشتريان جامعه هدف: با روشي كه در ادامه به آن اشاره خواهم كرد.
- تیم سازی: مي دانم در اطرافم، کم متخصص نرم افزار ندارم و با عنايت به قیمت نفرساعت نیروی انسانی در ایران كه از اغلب کشورهای جهان پايین تر است، فرصت بسیار خوبی است. براي ورود به يك كسب و كار با محوريت IT به هر روش معقول و خداپسندانه اي، يكي دو نفر از بهترین ها را دور خود جمع مي نمايم يا شريكشان مي كنم و يا نه شايد بهتر باشد، به آنها كمیسیون بدهم.
- تعريف خدمات قابل ارائه: بر اساس توانمندی های تیم، تمركز بر”شناخت نیاز و يا خلق نیاز و سپس رفع نیاز” است.
- تنظیم قیمت های استراتژيك: و صدالبته در بدو امر، محاسبه قیمت های تمام شده براي خدمات قابل ارائه.
- ما كیستیم؟ ساخت يك وب سايت قوي از مجموعه فعالیت ها و خدمات با تمركز بر ویژگی ها و تمايزاتمان.
- وقت تلف نمي كنیم: مطالعه بر عملكرد موفق رقبا و در ادامه، خلق نمونه هایی از آنچه مي خواهیم به بازارهای هدفمان پیشنهاد دهیم، به صورت جذاب در كلاس جهانی.
- خلق رزومه: تلاش براي يافتن مشتريان اولیه حتي با قیمت تمام شده صرفا جهت خلق رزومه و رفرنس.
- ذكر مشتريان بالقوه: تعريف بخش اصلي بازار هدف در بخش محتواي سايت.
اگر مي خواهم وارد صنعتي، صادرات محور شوم، سرمايه ندارم ولي اطلاعات اندكي دارم، برخي را مي شناسم و بسیاري را هم نمي شناسم. نمایشگاه های كلیدي اين صنعت را پیدا مي كنم، محلي كه تأمین كنندگان بزرگ و كوچك و ديگر فعالین مرتبط در آنجا به رقابت مي پردازند.EXHIBITOR LIST و اطلاعات غرفه داران اين نمایشگاه ها را كامل و با حوصله استخراج مي نمايم تا كم كم منابع اطلاعاتي جامعي در اختیار بگیرم. من امروز سرمايه ندارم ولي خدا را دارم، همت دارم و پويش ملي صادرات هم همواره در كنارم هست و لذا قرار است روزي، نامي اين صنعت شوم پس قطعا مشتريان آينده من، در بین همین ها هستند. من به اینها نیازمندم، در آينده به عنوان خريدارانم ولي امروز به اطلاعات نابشان براي بزرگ شدنم.
مي خواھم به نوعي با اين قدرت های بزرگ و يا به ظاهر بزرگ، وارد مذاكره شوم، اول بايد به آنها نزديك شوم ولي نه به بهانه خريد و فروش، چون قدرت تأمین و مذاكره در كلاس جهانی ندارم و حتي احساسي نسبت به نحوه برخورد آنان با خود ندارم، بايد چه كنم؟ كسب و كاري در جهان اين روزها بسیار مطرح و پررنگ است به نام IT FREELANCING كه فرصت هایی بزرگ و كلیدي را براي بنگاه های نوظهور فراهم مي سازد، اطلاعات جامعي در اين رابطه در فضاي اينترنت قابل دسترس است.
از آنجا كه من به اين كسب و كار IT محور، صرفاً به عنوان ابزاري براي تحقق اهدافم جهت ورود به يك تجارت صادرات محور مي نگرم، بر ادامه داستان تمركز مي كنم. متخصصین IT در اطرافم به وفور هستند، بهترین های مسلط به زبان انگلیسي را انتخاب كرده و کار را ادامه می دهم.
با عنايت به شرايط تحريم، وب سايتي با پسوند .com بر اساس استانداردهای روز و نیاز بازارهای هدفم، طراحي و ایمیل هایی با پیشوند مرتبط به مانند it و يا sales و يا info آماده بهره برداری تیم بازاریابی ام که متخصص IT هستند با دامنه های مورد نیاز بازار هدفم می نمایم. حال اطلاعات تمامي غرفه داراني را كه از سایتهای مرتبط با صنعت مورد علاقه ام كسب، دسته بندي و الويت بندي نموده ام را هدف قرار داده و ايمیلي با محتوايي به شرح زير براي آن ها مستقیم و يا با ابزار خبرنامه های حرفه اي ارسال مي نمايم.
هدف چه بود؟ اشراف من بر اطلاعات، نیازها، کمبودها و کاستی های بزرگان صنعتي كه آرزوي حضور و نقش آفريني در آن را دارم و لذا با عنايت به نیازهای اغلب آنان به ظرفیت سازي در فضاي بازايابي ديجیتال، نیاز و اطلاعات آن ها را كسب و سعي در رفع اين نیازها به عنوان ابتدايي ترين گام ارزآوري سازمان خود خواهیم داشت.
ترجیحاً نام مسئول مربوطه را بايد با تماس تلفني مطلع شد.
Dear John
I would like to take an opportunity and introduce our organization that involved in IT (Web/App Design/Development and Internet Marketing services) for the last 5 years with plenty of references
بايد براي خود پیشاپیش سابقه سازي نمايیم.
We can provide high quality services in Web UI/UX design, Web Development, Logo & Brochures design, Ecommerce websites (Mobile web applications- Android – IOS), Digital Marketing (SEO, SMO, PPC) at the best special prices. If you want your business to be growth through quality IT solutions, our offer could be benefit to you. Please feel free to ask any questions relating to above mentioned services. We are looking forward to cooperating with you Sincerely
متن فوق، ساده ترين مدل ارسال يك Introduction letter براي آغاز يك تجارت الكترونیك است كه بازخوردهایی خواهد داشت ولي من را راضي نمي كند و اين مهم، ما را به مشاوري امین و بخشي از كسب و كار او مبدل خواهد ساخت كه براي دستیابي به اين موفقیت بايد از ٢ مهارت ”استفاده صحیح از دانش و استراتژي قیمت گذاري صحیح” بهره مند باشیم. متن پیشنهادی من با شروعي متفاوت، گويي صداي خريدار است و بازخوردي موفق تر خواهد داشت و او به اين باور مي رسد كه من درك بهتری از چالش های او در فضاي رقابتي اش دارم.
What is the competition between successful companies? Their different highlights services or a difference in their abilities?
We are ready to create & implement these differences for you, changing your FUTURE.
I am …, a member of certified experienced IT professional group who are into: WEB RE-DESIGN, Mobile APP DEVELOPMENT, .NET and SEO Service. I’d be happy to share our knowledge-based experiences, work samples & portfolio with affordable quotation at the best offer for your review.