FAQ

خیر شما می توانید کار صادرات را برون سپاری کنید (out source) یا خودتان در داخل سازمان خودتان این کار را انجام دهید (in house). در واقع در صادرات دو فرایند داریم که می توانیم آن را در داخل سازمان خود انجام دهیم یا آن را برون سپاری کنیم.

به طور کلی می توان گفت اجرای صادرات را می توان به دو مدل کلان تقسیم نمود.

یک ایجاد واحد صادرات مستقل: شرکتهای بزرگ تولیدی که خود راساً اقدام به ایجاد واحد صادرات می کنند که بنا به اندازه سازمان می تواند دارای زیربخشهای مختلف باشد و در واقع دپارتمان صادراتی دارند که آن نیز شامل بخش های مختلفی است. علاوه بر این شرکتهای کوچک و متوسطی هستند که رأسا نسبت به ایجاد واحد صادرات می کنند که مزایا و معایب خاص خود را دارد. به طور مثال در آلمان و امریکا بخش زیادی از صادرات خدمات و کالا به SMEها یعنی شرکت های کوچک و متوسط تعلق دارد اما در ایران به علت مهارت های کم واحدهای کوچک و متوسط، این نسخه را تجویز نمی کنیم مگر آن که آمادگی را در مدلی برای شرکت ها احراز کنیم. ساختاری که صادرات را برای شرکت های کوچک و متوسط سخت می کند به این صورت است که مثلا مواجه می شوند با مسائل تعرفه ای که فلان کالا اجازه صادرات پیدا نمی کند یا صادرات آن قوانین و مقررات پیچیده ای دارد در نتیجه شرکت های کوچک نمی توانند کار کنند یا قوانین و بروکراسی آن کشور اجازه فعالیت به این شرکت ها را نمی دهد چراکه فرایند اخذ مجوزات و تشریفات صادرات پیچیده است یا اطلاعات بازار را ندارند و Policyهای دنیا را در خصوص صادرات نمی دانند که البته این مسائل بسیار بستگی به سیاست های کشورهای مختلف دارد و کشورهایی همچون آلمان شرایطی را فراهم کرده اند که شرکت های کوچک هم شرایط صادرات را داشته باشند.

دو، واسطه های صادراتی: Export Intermediaries راهکار بعدی استفاده از واسطه های بازرگانی شامل بازرگانی های عمومی، شرکت های مدیریت صادرات، کنسرسیوم های صادراتی، خوشه های صادراتی، شرکتهای خدمات صادراتی و اتحادیه های صادراتی (نقش تسهیل گری و ترویج در صادرات اعضا) است که تعریف هر کدام از این ها را می توانید در سایت tpo.ir مشاهده کنید.

پس از سالها کسب تجربه در صادرات به باور این رسیده ایم که شما اول باید آمادگی خود را ارزیابی کنید، اگر صاحب محصولی هستید، اگر صاحب ایده ای هستید یا اگر می توانید ایده دیگران را سرمایه گذاری کنید و صادر کنید، امروز باید کالا و خدمات خودتان را ارزیابی کنید. هر تولیدکننده ای می گوید من تولید کننده بهترین کالای دنیا هستم البته تا قبل از این که خود را درمعرض معیارها و محک های بازارهای جهانی قرار نداده اند. آیا شرکا، سهامداران و مدیران مجموعه شما بلوغ لازم برای صادرات را دارند؟ آیا نگاه یکپارچه ای برای صادرات وجود دارد؟ اینها مسائلی است که باید در سازمان خودتان ظرفیت سازی کنید. آیا ظرفیت تولید لازم را برای صادرات دارم؟ آیا امروز می خواهم وارد صادرات شوم، قابلیت ایجاد یک شیفت اضافه در تولید خود را دارم؟ آیا قابلیت تجاری سازی محصولات خود را دارم؟ آیا منابع مالی لازم را دارم؟ آیا پیش بینی های لازم مالی پروژه صادرات را طراحی کرده ام؟ قبل از هر اقدامی خود را با یکی از مدل های ارزیابی آمادگی صادرات محک بزنید Export Readiness Assessment. لازم است که پاسخ هایی را به این پرسش ها بدهید تا بدانید واقعا چقدر آماده اید.
هم اکنون با مراجعه به لینک:
http://www.exportcampaign.ir/exam/
خودتان را محک بزنید.

وقتی سرمایه مالی شما برای ورود به میدان صادراتی صفر است، مهارت، دانش و تسلط شما بر زنجیره تامین و تحویل کالا، حتی تسلط شما بر زبان انگلیسی  گره گشا خواهد بود. می توانید به مدل Broker یا واسطه گری، معامله ای صادراتی را رقم بزنید. به عنوان مثال کسانی هستند که سرمایه مالی دارند اما مهارت تسلط بر زبان انگلیسی،  دانش صادراتی و تسلط بر زنجیره تامین و تحویل کالا را ندارند. با پیوستن به این اشخاص می توانیم کار صادراتی را شروع کنیم. ضمنا با دریافت پیش پرداخت از طرف خریدار هم می توانیم سرمایه لازم را تامین کنیم.

زمانی که می خواهیم کسب و کار صادراتی راه بیندازیم نیاز به طرح توجیهی صادراتی داریم. زمانی که تولیدکننده ای هستیم که می خواهیم صادرات کنیم، می خواهیم یک شرکت بازرگانی صادراتی ایجاد کنیم، می خواهیم یک شرکت مدیریت صادرات ایجاد کنیم، می خواهیم یک کنسرسیوم صادراتی ایجاد کنیم یا در بازار هدف یک مجموعه توزیعی را راه بیندازیم، همه این ها نیاز به طرح توجیهی صادراتی دارند. هر کس می خواهد کسب و کاری راه بیندازد با مجموعه ای از سوالات مواجه است. این که از کجا باید شروع کند، مشتری از کجا پیدا کند، بازار هدف را از کجا پیدا کند، چطور باید تأمین مالی کند، چطور باید در زنجیره تأمین، لجستیک و مشکل حمل و نقل و پرداخت ها را حل کند، منافع کسب و کاری من چیست، قرار است چه کالا و چه ارزشی را برای مشتری خلق کنم و …. که تمام این پرسش ها را به صورت تئوری در طرح های توجیهی صادراتی یا مدل های کسب و کاری صادراتی باید تدوین کنیم. طرح توجیهی صادراتی الزاما مطالب کلاسیک نیست بلکه می تواند یک کاغذ باشد که در آن یک سری رئوس کار، مسیر کار و رابطه بین فرایندها و پارامترها در آن مشخص شده باشد یا می تواند یک طرح توجیهی کلاسیک و قاعده مند باشد. هر کس می تواند به روش خودش، نسخه کسب و کار خودش را فراهم کند اما در اصطلاح استاندارد business planها می گویند باید به این موارد توجه کنید که خلاصه ای اجرایی از طرح و کسب و کار است. شما باید در آن کسب و کار، فضای تکنولوژی کسب و کار و صنعت را تحلیل کنید و بدانید این صنعت در کدام نقطه از چرخه خود قرار دارد، آیا در نقطه اوج است یا دارد افول می کند، چقدر ظرفیت تولید دارد، چقدر کارهای مشابه در آن انجام شده است و … سوالاتی هستند که باید در تحقیقات کتابخانه ای به آن برسید. در ابتدا باید با تحقیقات کتابخانه ای به یک تحلیل اولیه از کار برسید. بعد از آن نیاز به ساختار مدیریت سازمانی است که هر کس چه نقشی در این ساختار دارد و ….

اما به اعتقاد من، طرح صادرات، نه المان ثابتی دارد و نه چشم انداز ثابتی. در پروسه حرکت و در مسیر صادراتی مان می توانیم طرح صادراتی مان را در management meeting تغییر دهیم، در زمانی که با مدیران خودمان مطالب، اتفاقات و مسائلی که در هفته گذشته جاری و ساری بوده را بررسی می کنیم و در کنار هم به یک خروجی می رسیم که امروز این کارخانه را تعطیل کنیم یا این کار جدید را برون سپاری کنیم. در بحث طرح صادرات، ما باید با المان های متغیر به سمت اهدافی متغیر ولی مشخص حرکت کنیم. در export plan حتما باید یک هدف غایی تعریف کنید، می توان حجم را تغییر داد یا اهداف دیگری را نیز تعریف کنیم اما هدف غایی باید وجود داشته باشد اما به طور کلی در بحث طرح صادرات ما باید به ۹ مطلب کلیدی پاسخ دهیم. نگاهی جامع و هوشمندانه به تعریف سرمایه گذاری تا هدف غایی که صادرات است. باید نه مطلب کلیدی را پاسخگو باشیم تا بتوانیم مسیرمان را روشن کنیم که هر زمان به مانعی برخورد کردیم حتی الامکان از قبل، عکس العمل مناسب، راه حل جایگزین و اقدامات اصلاحی تعریف شده باشد.

ولی به طور کلی می توان گفت این طرح باید شامل مشخصاتی از جمله نقاط قوت و نقش در زنجیره تأمین، نقاط ضعف و نقش در زنجیره تأمین، تأثیر نقاط قوت و ضعف بر کسب و کار، شناسایی بازارهای هدف، ویژگی های بازار هدف، تطبیق با هدف، شناخت صحیح رقبا، قوانین بازار هدف و تعریف و ارزیابی ریسک باشد.

به طور کلی در هر صنعتی، پر بازده ترین، پر سودترین و پر منفعت ترین business، خرده فروشی است یعنی کسانی که خودشان کالا را وارد می کنند و بعد جنس را palletize و با پالت می فروشند. مزیت این کار این است که مشتری به انبار بزرگ نیاز ندارد، روزانه خرید می کند و حاضر است پول اضافه تری را هم بدهد چرا که هزینه انبار نمی دهد و شما از انبار خودتان استفاده کرده اید.

خرده فروشی چند حسن دارد، اول آن که شما رفتار مصرف کننده را حس می کنید و تشخیص می دهید چراکه با مصرف کننده نهایی در ارتباط هستید به یک درکی در خصوص خواسته های او می رسید و نقاط ضعف و قوت کالای خودتان را متوجه می شوید. حسن دیگر آن این است که شما در فروش به مشتری نهایی، پولتان را به صورت نقدی و با ریسک کم می گیرید و احتیاج به سرمایه زیادی ندارید اما اشکال آن این است که Size آن کوچک است و فروش شما در حد محدودی است به خصوص اگر Start up باشید و اوایل کارتان باشد، شبکه سازی هم بسیار پر هزینه است.

هر تجارتی که می خواهیم آغاز کنیم یا اگر مدیر واحدی هستیم، برای ادامه آن راه، ریسک هایی وجود دارد و بهتر است قبل از برداشتن هر قدمی، این ریسک ها را شناسایی کنیم چراکه در دنیای مدرن، بحث آزمون و خطا باید کنار رود. ریسک به معنای احتمال انحراف بازده واقعی سرمایه گذاری از بازده پیش بینی شده آن است. ما همیشه برای کار خود یک بازده ای را پیش بینی می کنیم و سودی را برای تجارتمان در نظر می گیریم و باید سعی کنیم ریسک های آن را مدیریت کنیم. برای مدیریت ریسک نیاز است که در ابتدا ریسک های تجارت خود را بشناسیم. تجارت به صورت کلی ریسک های زیادی دارد که سعی می کنیم به ریسک های اصلی بپردازیم که عبارتند از ریسک استراتژیک، ریسک ناشی از عدم انطباق با قوانین، ریسک عملیاتی، ریسک مالی و ریسک اعتباری که توضیح هر یک از موارد ذکر شده در گام دوم موجود است.

اول آن که وقتی صحبت از بلوغ کار با بزرگان هست باید در رابطه با خودمان هم صحبت کنیم، شرط لازم، شرط اصلی، شرط کافی و هر آن چه که هست در من است و باید بدانیم که بلوغ با سن، ارزیابی یا اندازه گیری نمی شود. رفتاری است، نگرشی است ساخته و پرداخته شده از تجارب دانش بنیان.

به طور کلی می توان گفت خلق ثروت یعنی تأمین و رفع نیازهای بزرگان، در نتیجه دوستی با بزرگان، می تواند خلق ارزش کند نه آن اعتبار ساختگی، بلکه می تواند برای ما reference تولید کند. اما بهترین و موثرترین روش خلق ارزش، عبارت است از خلق نیاز برای بزرگان و رفع آن نیازها، یعنی خلق ثروتی از نوع ارزش آفرینی.

اما قبل از همه اینها باید به چند نکته توجه کنیم. اول آن که باید ببینیم می خواهیم چه کار کنیم؟ به دنبال چه هستیم؟ به دنبال اشتغال آفرینی هستیم؟ به دنبال ثروت آفرینی هستیم؟ به دنبال اعتباریم؟ به دنبال ایجاد reference هستیم؟ باید بدانیم دنبال چه هستیم؟ دوستی صرف یا دوستی هدفمند؟ باید به این فکر کنیم که اول باید بزرگان را به درستی بشناسیم.

نکته دوم آن که اصلا این فرد، جزو بزرگان هست یا خیر؟ یا شباهت دارد به بزرگان؟ اصلا به درد من می خورد یا نمی خورد؟ دیگران چه فکر می کنند؟ باید ابعاد وجودی بزرگان را متوجه بشویم، جغرافیای بزرگان را متوجه شویم، تفکر بزرگان را متوجه شویم، وقتی صحبت از بازارسنجی می شود، باید بدانیم طرف مقابلمان به دنبال چه اتفاقی است؟

نکته سوم شناخت خودم و شرایط خودم است تا بدانم چگونه باید اهداف خودم را پیگیری کنم.

نکته چهارم در تعریف مسیر رسیدن به بزرگان است یعنی آشنایی با ادبیات اجرا و نحوه تحقق دوستی با بزرگان.

نکته پنجم آن که فرق است بین بلوغ فیزیکی و بلوغ سازمانی. در بلوغ فیزیکی وقتی بالغ شدیم، دیگر بالغ هستیم اما در بلوغ سازمانی ممکن است امروز بالغ باشیم اما فردا، دیگر بالغ نباشیم و ما مدعی هستیم که امروز مجموعه ما بالغ است غافل از این که فردا بر اساس تغییراتی که در بازار می شود از جمله تغییر در تکنولوژی، تغییر در نیاز مصرف کننده به خصوص مصرف کنندگان هوشمند، آن زمان است که ماهم از بلوغ خارج می شویم.

و در پایان این که Doing Business with large companies… این جمله چهار بخش دارد، Doing, Business, large companies و بخش چهارم، خودم، من. من باید به چهار سوال پاسخ بدهم که برسم به Doing Business with large companies، که انجام دهد؟ من، چه انجام دهیم؟ business، با که انجام دهیم؟ large companies، چگونه انجام دهیم؟ doing. آیا من لیاقت انجام دارم؟ که انجام دهد، چه انجام دهیم، با که انجام دهیم و چگونه انجام دهیم، این یعنی صادرات. اگر شما پاسخ این چهار اتفاق را برای کسب و کار خودتان ایجاد کردید و ساختید، یعنی یک اتفاق مبارک برای رسیدن به هدف و رسیدن به صادرات.

در حوزه It در سال ۱۹۸۴ مدل CMM (Capability Maturity Model) مطرح شده به عنوان مدلی که بلوغ سازمانی را مورد سنجش و ارزیابی قرار می دهد و می گوید در سازمان تو در چه شرایطی قرار دارد من نگاهم به سازمان صرفا سازمان اقتصادی نیست، سازمان فرهنگی است، دولت است یا هر مجموعه‌ای که دارد یک اتفاق را رقم می زند. من در چه شرایطی هستم؟ این ها مدل‌های بلوغ است و بحث‌های آکادمیک است.

یکی از مدل های ارزیابی در ۵ Level تعریف شده، Initial, Managed, Defined, Quantitatively Managed, Optimizing. مجموعه خودم که انقدر صاحب ادعا هستند در مرحله Defined هستم، گاهی به Initial هم روجوع کردیم و تجربیات آن ها را هم داریم. گام اول کاملا مقدماتی است، تفکر سازمان کاملاً جدید است، یک ورود دارد و یک خروج. ساز و کار کاملاً ابتدایی است در بخش دوم Managed فرایند ساز و کار در سازمان تعریف شده کمی مدیریت شده، مثلا اگر این اتفاق افتاد این کار را می‌کنیم و اگر آن اتفاق افتاد آن کار را می کنیم. ساز و کار مدیریت شده است اما هنوز اجرایی نشده است. باید بدانیم کجا هستیم، کسب و کار خودمان یا ایده آل کسب و کار خودمان را در نظر بگیریم تا بدانیم می خواهیم به کجا برسیم تا بتوانیم به بلوغ کامل برسیم. در Defined برای همه فرایند ها و همه بخش ها یک دستورالعمل تهیه شده یعنی برای جزء جزء مجموعه دستورالعمل صادر شده است. در بخش چهارم در هر فرآیندی امکان اندازه گیری وجود دارد. امکان ارزیابی در هر فرآیندی وجود دارد و مدیریت به صورت کمی است و در گام پنجم تمرکز بر بهبود فرایند است.

وقتی می گوییم وظیفه صادرکننده، تأمین ارز مورد نیاز واردکننده کالای اساسی است یعنی من هم باید حواسم جمع باشد که ارزی را که تحصیل می کنم هر جایی خرج نکنم که این مسائل هم نیاز به آموزش دارد. حق نداریم ارز خود را برای واردات کالاهای قاچاق و کالاهای لوکس هزینه کنیم و این ها تعهداتی است که ما باید بدهیم. پس وقتی صحبت از صادرات می کنیم، منظورمان صادرات منصفانه است. هر صادراتی صادرات نیست. زمانی که Business plan خود را می نویسید باید تمرکزتان بر صادرات منصفانه باشد. این که سرمایه های کشورم را به راحتی در اختیار خارجی ها بگذارم هنر نیست. قرار نیست سرمایه های کشورمان را نابود کنیم. زمانی به سراغ مازاد مصرف داخلی می رویم اما بیش از آن این است که بر صادرات کالاهایی با ارزش افزوده بالاتر تمرکز کنیم. اگر از صادرات صحبت می کنیم از صادرات منصفانه صحبت می کنیم. صادرات منصفانه یعنی صادرات کالا و خدمات مازاد نیاز ملی، یعنی محصولی را که کشورم مورد نیازش است و آن را مصرف می کند صادر نمی کنم و این هم برکاتی دارد چراکه ما مازاد نیاز ملی خود را صادر می کنیم و صادرات منصفانه یعنی عدم صادرات کالاهای اساسی. پس ما از صادرات منصفانه صحبت می کنیم نه هر صادراتی

شخصا بر این باورم که در نخستین گام باید تلاش کنم با امکانات و فرصت هایی که برایم فراهم می شوند، در مسیر ایجاد زنجیره تأمین و سپس زنجیره ارزش صادراتی قرار گرفته و هر چه در توان دارم صرف ساختن بستری نمایم با عنوان “اعتمادسازی متقابل”، و قطعا ایجاد سود در ماه های نخستین، ممکن است منطقی باشد، ولی لزوما محقق نمی گردد. در بهترین حالت این است که بازار صادراتی می یابم ولی در بسیاری مواقع، چنین نیست و این حرکت، سخت به کندی پیش می رود.

علاوه بر این باید دانست که اعتبار، اکتسابی است و در دنیای امروز بر خلاف گذشته های دور، نسل به نسل و موروثی نیست و فقط با تمرکز بر کیفیت پایدار و حفظ رضایت خریدار نهایی و در نهایت برندسازی ساخته می گردد. خریدار امروز، کالا را با خدمات می خرد و در نهایت، این خدمات ما است که خریدارانمان را پایبند سازمان، محصول و برندمان می نماید. سازمان کیفیت محور، با تمرکز بر جلسات مدیریتی مرتب ولی کوتاه و تمرکز بر روندهای هوشمندانه قدرتمند و سیستم های منسجم خود، با خریداران خود همزیستی نموده و با درک صحیح از نیازها و توقعاتشان، جریان بازار را به نفع خود هدایت می نماید. می خواهیم صادرات کنیم، صادرات ابزار است، هدف اولیه، کسب بازار است و هدف غایی، کسب و حفظ بازار است. کسب و حفظ، تنها محصول کالا و خدمات کیفی است و امروزه کیفیت، نه تنها نباید شعار باشد، بلکه دیگر نسبی هم نباید باشد. عمر عبارت کیفیت من از رقیبم بهتر است به سرآمده است. شناخت کامل، جامع و صحیح تولیدکننده از پارامترهای کیفی و دغدغه های خریداران و سپس پشتکار سازمان در بهبود و حفظ کیفیت، می تواند جریان بازار را به نفع سازمان بچرخاند.

پس از رسیدن به خودشناسی و یافتن جایگاهمان در زنجیره تامین و تحویل، می توانیم به این نتیجه برسیم که با گرفتن امتیازاتی، با برند دیگران صادرات داشته باشیم، یا می توانیم خودمان برندی را ثبت و در اختیار تولیدکننده قرار دهیم، حتی می توانیم با برند مشتری (private label) صادرات داشته باشیم.

در آغاز راه، حتما نیازی نیست خودتان کارت بازرگانی و دفتر کار داشته باشید. بهتر است تمرکزتان را بر زنجیره تامین و تحویل کالا متمرکز سازید. پس از آنکه اولین معامله های صادراتی را انجام دادید و به لحاظ مالی توانمندتر شدید، اقدام به اخذ کارت بازرگانی و ثبت شرکت نمایید. شروع کار با همکاری معتمدین ولی ادامه مسیر یقینا فقط با کارت بازرگانی خودتان پیشنهاد می گردد.

کارت بازرگانی لازمه فعالیت صادراتی است ولی این بدین معنا نیست که من چون کارت بازرگانی ندارم، هیچ اتفاق مبارک صادراتی را نمی توانم رقم بزنم.

همواره بر این مطلب اشاره داشته ام که “ما می توانیم ولی باهم”. نداشتن کارت بازرگانی را بهانه نکنیم، فعالیت و مسیر صادراتی خود را آغاز نماییم، در ابتدای راه هر آن کس که به کارت بازرگانی نیاز داشت، من در خدمتم ولی پس از موفقیت و عبور از اولین تجربیات صادراتی، کم کم، صادرکننده جوان باید به فکر دریافت کارت بازرگانی خود باشد.

به طور کلی بهتر است از کارت بازرگانی تولیدکننده استفاده کنید چراکه صادرات یک تولیدکننده از مالیات معاف است و می تواند این مسئله را در دفاتر خود ثبت کند و معاف از مالیات شود پس این مسئله می تواند برای تولیدکننده جذابیت داشته باشد.

اگر از نگاه خریدار بر مسایل بنگریم و به عبارتی عینک خریدار را بر چشمانمان قرار دهیم، به سادگی می توان درک کرد که دغدغه ها و دل نگرانی های خریداران خارجی بر ۴ ستون استوار است:
١. کیفیت کالا
٢. نحوه پرداخت
٣. زمان و نحوه تحویل
۴. رقابت پذیری محصول

اولین دغدغه مشتری خارجی، نحوه تعاملات مالی با ایران است، که صادرکننده هوشمند باید در بدو تشریفات بازاریابی، در صورتیکه مذاکره حضوری و یا تلفنی است و یا در متن INTRODUCTION LETTER بر جملاتی از جنس زیر تکیه کند. ‏

There is no any concerns at all by working with Iranian companies.
‏Why? We have our own facilities and payment routs overseas. ‏No payment to Iran and Iran won’t be involved in any documents for presenting to the banks.

که در باب نحوه تهیه قرارداد، صورتحساب و دیگر اسناد در اغلب رویدادها، قبلا صحبت داشته ام.
در رابطه با حمل و تحویل به موقع، اشراف صادرکننده بر بهترین، کوتاهترین و سریعترین مسیرهای حمل و توضیح صبورانه برای خریدار بسیار مهم است.
صادرکننده دیده بان بازارهای صادراتی است و فراتر از تلاشهای بازاریابی و فروش، اشراف بر آخرین تحولات کیفی و استانداردهای بازارهای هدف از وظایف صادرکنندگان است، که اگر صادرکننده ای مسلّح بر این دانش نباشد، تولیدکننده را به غلط راهنمایی خواهد کرد.
از داستانهای شنیدنی مورد علاقه خریداران، داستان تلاشها و اثربخشی من صادرکننده بر حلقه های قبلی در زنجیره تأمین است، نقش من صادرکننده بر تأمین کننده و تولیدکننده چه بوده است؟ خریدار علاقمند است تا این داستانها را بشنود، چگونه محصولات و تأمین کنندگان ملزومات بسته بندی را به سمت کیفی سازی هدایت نموده ایم، نحوه تعامل با STAKEHOLDER ها چگونه بوده است؟
شرکتهای بازرسی خوشنام در کلاس جهانی به مانند SGS و BV از مهمترین ابزارهای آرامش بخش به خریداران هستند، زمانیکه به خریداران خود پیشنهاد بازرسی کمی، کیفی، فیزیکی و … را همزمان با انجام تشریفات گمرکی بدهیم، که این امر سبب می گردد که خریداران یقین حاصل نمایند که با تأمین کننده ای متعهد طرف حساب هستند.

یکى از مشکلاتى که متأسفانه تحریمهای تحمیلی براى صادرکنندگان ایران بوجود آورده، بحث ارسال اسناد، مدارک و نمونه های صادراتی به سراسر دنیاست، اسناد را اغلب شرکت هاى پست بین المللى همچنان قبول میکنند ولى نباید اوراق بهادار، بارنامه و یا صورتحساب دلارى داخل بسته پستی باشد، ولى ارسال نمونه ها حقیقتا با مشکل مواجه شده، پیشنهاد مى دهم با مجموعه TPG با شماره ۹۸۲۱۴۱۹۱۷+ تماس بگیرید و توضیحاتى را درباره نمونه خود بدهید و این عزیزان احتمالاً به شما کمک خواهند کرد.

در غیر اینصورت با دبیرخانه پویش ملى صادرات سرکار خانم رضوانه قشمی تماس بگیرید تا بر اساس نوع کالا، وزن و ابعاد نمونه شما، راهنمایی تان نمایند.ما بصورت هفتگى نمونه هایى را از دفاترخارجی خود ارسال می نماییم و این یکى از خدمات ویژه پویش ملى صادرات است برای همراهان صادراتى مان است که با حداقل هزینه ها این اتفاق را رقم مى زنیم.

ضمن اینکه من همچنان اعتقاد دارم براى ترکیه همچنان ارسال با اتوبوس یکى از بهترین راه کارها است.و همچنین بعضى اوقات خیلى بهتر است که نمونه توسط خود صادرکننده به یک مقصد صادراتی برده شود، ترکیه که بسیار قابل دسترس و نزدیک است و امکان ملاقات حضورى هم با خریدار بوجود می آید.در باب ارسال نمونه و استراتژی ارسال نمونه در کانال تلگرامی بسیار صحبت داشته ام، حتما مطالعه نمایید.

یا راهی خواهیم یافت و یا راهی خواهیم ساخت.

فرق است بین نام ثبتى بنگاه صادراتى با نام مستعار بنگاه صادراتى و همچنین با برندهاى محصولات یک بنگاه صادراتى. نام یکى از شرکتهاى صادراتی اینجانب، حامیات یاقوت صحرا مى باشد ولى دنیا تمامى فعالیتهای صادراتى اینجانب را تحت نام AHT مى شناسند، AHT  امروز مخفف ‏Accountability+Honesty+Trust است.

اینکه بنگاه در دنیا به چه نام مطرح مى گردد، هنر کارآفرین است، مى تواند هیچ ارتباطى به نام ثبت شده در ایران نداشته باشد. برند محصولات نیز مى تواند متفاوت باشد و حال این تصمیم شما است که با نام مستعار خود در دنیا مطرح شوید و یا با یکى از برندهاى محصولاتتان؛ و بر این مبنا تصمیم براى خلق Website هم مى نماییم. اگر محصول و برند محصول شما شاخص تر از نام بنگاه شما است، برند محصول را در همه جا به رسمیت بشناسید که نام ثبتی سازمان صرفا ابزار است.

آیا جنابعالى صرفاً حکم معرف دارید و یا نه ویژگیهایی هم دارید که خریدار به شما به عنوان رابط نیازمند است.

اگر شما هیچ گونه ارزش افزوده اى خلق نمى نمایید و همان خدمات طرف ایرانى را به طرف خارجى مى دهید، آن زمان رنگ و اثر شما به مرور زمان کم رنگ و کم رنگ تر مى شود حتى اگر قراردادى بسیار محکم در این میان باشد ولى اگر خریدار به نوعى به شما وابسته شد، با معرفى محصولات جدید، تأمین کننده هاى جدید، تضامین جدید، شرایط پرداخت بهتر و ….. آن زمان خریدار، شما را به عنوان رابط و واسطه ای مؤثر قلمداد نموده و ترجیحاً شما را حفظ خواهد نمود.

اگر به حقیقت صادرات را هدف قرار داده اید، در یک جمله: شما باید مرجع اطلاعاتی آن محصول و خدمات باشید. خریدار باید به این باور برسد که کسی بیش از شما بر اطلاعات و تحرکات محصول موردنظر اشراف ندارد و این شما هستید که به خریدار وفادارید و نه به تأمین کننده و یک دنیا ویژگیهای دیگر.

ممکن است ایران در لیست تحریم بسیارى از شرکت ها یا بانک هاى بین المللى باشد ولى راهکارهاى بسیارى وجود دارد براى آن که این تحریم هاى غیرمنصفانه را هوشمندانه دور بزنیم و یا بی اثر نماییم، اگرچه هزینه بر است و هنر، مدیریت این هزینه های تحمیلی است.

مگر قرار است نمونه ها به آزمایشگاه EUROFINS از ایران ارسال شود؟ یعنى امکان ارسال نمونه ها از هیچ کشورى در دنیا وجود ندارد؟ اگر به حقیقت، ارسال نمونه برای شما امکان پذیر نبود با دبیرخانه پویش ملی صادرات هماهنگ کنید.

تحریم مانع و یا بهانه ای برای توقف فعالیتهای صادراتی ما نیست. در پویش ملی صادرات با تحریمها حرفه ای برخورد می کنیم.

یقیناً اگر قرار باشد در فضاى بین الملل با ابزار wipo برند خود را ثبت جهانی نماییم هیچ فرقى نمی کند که برند شما در ایران ثبت شده باشد و سپس جهانى شود و یا در کشور دیگرى ثبت شده باشد، هزینه ها تماما به یورو محاسبه می گردد. ولى اگر در هر کشور دیگرى ثبت شد حتماً باید تحت سازمان متبوع آن کشور، اقدامات لازم انجام پذیرد.

اما اگر بازار هدف شما مشخص باشد، به عنوان مثال اگر بازار هدف شما انگلستان باشد پیشنهاد می کنم به جاى این که هزینه بسیاری متحمل شویم و برند را مثلاً براى کشورهاى بیشترى در فضاى wipo به ثبت برسانیم، اول در کشور انگلستان به صورت تخصصى به ثبت برسانیم و بعد آرام آرام با نگاه توسعه در کشورهاى اسکاندیناوى، کم کم این هزینه را به جان بخریم. فکر می کنم این بهتر از مسیر ثبت وایپو خواهد بود.

موضوع برندسازی فراتر از این است که یک لوگو بسازیم و شعار بسازیم و تصور کنیم شناخته شده ایم. برند یعنی قصه شما، برند نشان و لوگوی شما نیست، وقتی بتوانم جذابیت ایجاد کنم که گذشته من چه بوده است، آن کار و محصول من ارزش پیدا می کند. پس در تعریف خود باید قصه خود را اشاره کنیم و فی البداهه نمی توانیم سهم از بازار خود را توسعه دهیم مگر آن که قصه سازی کنیم. پویش ملی صادرات این قصه را می سازد و ما هر کدام برای محصول خود باید قصه مخصوص به خود را داشته باشیم و اگر نتوانیم قصه خود را به خوبی تعریف کنیم محصولمان برد زیادی نخواهد داشت و دوام زیادی هم نخواهد آورد.

Commodity در فرهنگ صادرات به معنای کالایی است که قابلیت ارائه در حجم زیاد و زمان نامحدود داشته باشد. در کالایی به عنوان کالای صادراتی باید سرمایه گذاری کنیم که قابلیت Commodity داشته باشد.

الف: ایجاد واحد صادرات مستقل
شرکتهای بزرگ تولیدی که خود راساً اقدام به ایجاد واحد صادرات می کنند که بنا به اندازه سازمان می تواند دارای زیربخشهای مختلف باشد و در واقع دپارتمان صادراتی دارند که آن نیز شامل بخش های مختلفی است. علاوه بر این شرکتهای کوچک و متوسطی هستند که رأسا نسبت به ایجاد واحد صادرات می کنند که مزایا و معایب خاص خود را دارد. به طور مثال در آلمان و امریکا بخش زیادی از صادرات خدمات و کالا به SMEها یعنی شرکت های کوچک و متوسط تعلق دارد.
ب: واسطه های صادراتی
راهکار بعدی استفاده از واسطه های بازرگانی شامل بازرگانی های عمومی، شرکت های مدیریت صادرات، کنسرسیوم های صادراتی، خوشه های صادراتی، شرکتهای خدمات صادراتی و اتحادیه های صادراتی (نقش تسهیل گری و ترویج در صادرات اعضا) است

ابتدایی ترین ابزار خلق ارتباط صحیح، کارت ویزیت است. کارت ویزیت، شأن و شخصیت یک فرد را در بعد تجارت و در بحث بازرگانی تعریف می کند. سایز این کارت مهم است، این که در جیب جا شود، اما نکات دیگری هم دارد، این که بتوانم روی آن بنویسم، بسیاری از خریداران، زمانی که وارد نمایشگاه می شوند، شأن و منزلت یک صادرکننده و یک Supplier را در کارت ویزیت او می بینند، آن را مطالعه می کنند و نیاز دارند که یک گوشه آن مطلبی یادداشت کنند پس قطعا یا کارت ویزیت پلاستیکی مورد استفاده نخواهد بود یا باید یک ماژیک سی دی داشته باشیم تا از آن استفاده کنند. از کارت ویزیتی استفاده کنیم که مقاومت مناسبی داشته باشد، یک فضای خالی داشته باشد.
روی کارت ویزیت، قصه ننویسیم، روی آن مشخص کنیم که چه کاره ایم، مزایای رقابتی ما چیست. به عنوان مثال نگاه ملی نسبت به خودمان، کشورمان، توجهاتمان و آن چه را که می خواهیم در تفکر و در سازمان خریدارمان تعریف کنیم و به تصویر بکشیم در آن مشخص باشد.
اگر می خواهید شماره تلفن بنویسید، یک بار بنویسید، فارسی و انگلیسی ندارد. چه نیاز است که من دو طرف کارتم را یک بار فارسی و یک بار انگلیسی بنویسم؟ باید شأن و منزلت شرکتمان، گروهمان و آن چه را که به آن نگاه خاص داریم و از آن اعتبار می گیریم را به بزرگی نشان دهیم. وقتی فامیلی من بزرگ است، حاج کاظمیان، قرار نیست مشتری خارجی من که تازه می خواهد با من آشنا شود چه در قالب بازدیدکننده و غرفه دار، زحمت زیادی در خواندن فامیلی من بکشد. به عنوان مثال همه جای دنیا من را به نام امین می شناسند. چگونه آدرس خود را بنویسیم؟ ادبیات نوشتن آدرس باید در خلاصه ترین حالت باشد. تلفن، فکس و موبایل خود را حتما بنویسیم و نگوییم که موبایل یک امر شخصی است. موبایل برای ارتباط سریع با Supplier است. آن چیزی که من دارم و دیگری ندارد، به آن Certificate ی که تو را از بقیه متمایز می کند توجه خاص کنیم و به آن اشاره کنیم. وبسایت خود را حتما بیاوریم. به هیچ عنوان از آدرس ایمیل یاهو و جی میل استفاده نکنیم، این مسئله برای هیچ خریداری قابل قبول نیست، قابل فهم نیست، حداقل روی شما حساب باز نمی کنند. برای خلق اعتبار در ابتدای کار، خودت باید این کار را انجام دهی، خودت باید خودت را بزرگ نشان دهی مانند نوشتن آدرس ایمیل و وب سایت و این نکته که یک جمله کوتاهی که در ذهن طرف تجاری شما همواره بماند مثلا من بزرگترین هستم، به این ها می گویند Claim و ادعا. در روابط بین الملل، claimها در ابتدای امر نیازی به مستندات ندارد ولی در بعد تأمین نیاز به مستندات دارد.
اسم شرکت دلیل ندارد روی کارت ویزیت بیاید، لوگوی شما با برند شما فرق می کند، برند شما با نام سازمان شما فرق می کند، نام سازمان شما در شرایطی تحریمی در فضای بین الملل با آن چه حقیقتا هستید فرق می کند. می گوییم we are AHT و در کارت ویزیت نوشته است the larger dry food supplier. پس کارت ویزیت، کتاب نیست، باید در نهایت سادگی بگویید چه کاره اید، حتی مهم نیست اسم شرکت شما چیست. اولین سوالی که اولین خریداران من می پرسند این است که AHT چیست که می گویم Accountability, Honesty, Trust. پس این مطلب می تواند جذاب باشد. شما برای خودت یک جمله ای بساز که از خودت باشد، قدرت خودت را نشان بده حتی اگر قدرتت کم است، جوانیت را به رخ بکش، توانمندیت را Talent بودنت را چابک بودنت را چالاک بودنت را به رخ بکش. ساده و مشخص حرفت را منتقل کن.

من چه توانمندی هایی دارم و آیا به توانمندی هایم ایمان دارم؟ و چگونه می توانم توانمندی های خود را در فضای بین الملل به نمایش گذاشته و یا به رخ بکشم؟ این یک إلزام است که اگر من توانمندیهایی دارم، باید بتوانم آنها را به رخ بکشم که یقینا شنونده کنجکاو، به دنبال یافتن طرف تجاری، تأمین کننده و یا شریک تجاریی است که حقیقتاً توانمند بوده و با اعتماد به نفس، به توانش باور داشته باشد و در این مسیر، آیا می توانم توانمندیهای خود و در ادامه، سازمانم را به صورتی جامع، خلاصه ولی جذاب تهیه نمایم؟
در گام اول از توانمندیهای یک کارآفرین، تولید و یا خلق یک رزومه resume قوی و یا CV حرفه أی با استفاده از استانداردهای روز است که باید بسیار شفاف و خلاصه شامل:
۱- مهارتهای فردی
۲- تاریخچه مسیر شغلی
۳- و دستاوردها
و حال سرفصلهای تهیه یک رزومه ساده ولی حرفه ای را به زبان انگلیسی تقدیم می گردد، که یقیناً پاسخ به موارد زیر مهم است.
A) Name & Surname
Business Address
Email address
Business Contact details
نام و نام خانوادگی و اطلاعاتی مانند آدرس محل کار، ایمیل، شماره تلفن، فکس و یا موبایل
B) MY 10 TOP POINTS
١٠ مورد ویژگی من، خلاصه ای از قابلیتها و تفاوتهایی که نسبت به دیگران دارم، یا هست، یا در خودم خواهم ساخت.
C) PERSONAL STATEMENT
اظهار شخصی مقدماتی نسبت به مهارتها، کیفیت و اهداف شغلی
D) PROFESSIONAL ACHIEVEMENTS
ذکر مهمترین دستاوردها، تقدیرنامه ها، گواهینامه ها که در طول زندگی حرفه ای کسب گردیده
E) CAREER SUMMERY
خلاصه ای از شغلها، مسئولیتها و مهارتهای امروز و گذشته
F) EDUCATION
تحصیلات، لیستی از مدارک تحصیلی و نام مؤسساتی که مدارک را صادر نموده اند
G) KEY SKILLS
مهارتهای کلیدی به مانند مهارتهای کسب و کار، آشنایی به زبان خارجی و یا پیش نیازهای تسهیل کننده چون IT
H) INTERESTS
علائق و یا علاقمندیها، شامل هر آنچه کارآفرین در فرصتهای اضافی از آن لذت می برد
I) MY SOCIAL RESPONSIBILITY
مسئولیتهای اجتماعی من و در نهایت قید جمله زیر
References available upon request
که یقینا مدارک، شواهد و قرائن در صورت نیاز موجود است.
من مدعی کارآفرینی به روش صادرات، فوراً باید رزومه ای قابل دفاع از خودم بیافرینم تا کم کم به خلق یک Introduction letter جامع ولی خلاصه برای سازمانم برسم. به طور کلی این را باید بدانیم که رزومه، ساختنی است و به خود شما بر می گردد. اگر آدم سمجی باشید، برنده می شوید. اما همیشه برای فرستادن رزومه، اول تماس بگیرید و بعد Introduction letter را ارسال کنید. اول تماس بگیرید تا ببینید طرف مقابلتان چه کاره است، شاید طرف مقابل، رقیب شما باشد و شما نباید به سادگی، اطلاعات خودتان را در اختیارش قرار دهید.
Introduction letter شامل آدرس ایمیل، سربرگ شرکت به صورت ایمیل یا سربرگ شرکت، Text و متنی که از آن استفاده می کنید به علاوه Signature و امضای شما است که خلق ارزش می کند، خلق اعتماد می کند. وقتی یک متن را در اختیار طرف مقابل می گذارید او متن را می خواند و به این باور می رسد که شما توانمندید. مایی که توانایی صحبت به زبان انگلیسی به صورت زبان مادری نداریم باید یک Introduction letter زیبا درست کنیم و letter head یا body ایمیل قرار دهیم تا برای مشتری خود بفرستیم.
در این معرفی نامه بگویید که من Well Known هستم، این عبارت که مستند نمی خواهد، من شناخته شده هستم، بالاخره هر کس برای افرادی شناخته شده است، باید از عبارت های درست استفاده کنیم. این که بگوییم من بزرگترین هستم مخصوص کارت ویزیت است نه معرفی نامه. وقتی می خواهید وارد مبادله تجاری شوید هر جمله شما بار حقوقی دارد. به طور مثال در این Introduction letter ننوشته ایم the largest، بلکه نوشته ام key manufacturer، key supplier از عبارت key استفاده کنید، کلیدی، کلیدی یعنی چابک یعنی چالاک یعنی صاحب اثر. حتی می توانیم بنویسیم is one of main key supplier تا این عبارت را تقویت کنیم. اگر گواهی ای دارید یا می خواهید گواهی بگیرید و در Final step آن هستید به رخ بکشید. مشتری می خواهد بداند و شما فرصت دارید در یک ایمیل، خودتان را به طرف مقابلتان present کنید. می خواهید چه کارهایی انجام دهید؟ این جا است که زنجیره تأمین را تعریف می کنم به عنوان مثال we handpick our raw materials from our network of local farmers، یا اگر یک شرکت IT هستید بگویید ما بر روی دانشجویان Talent هوشمند تمرکز کرده ایم. خریدار باید در Introduction letter شما، زنجیره تأمین شما را درک کند. در این جا می گویم Our network، یعنی شبکه خودم است، این یک claim است و مستند آن هم خودم هستم، شبکه خودم است و این مطالب، جای سوالی برای مشتری باقی نمی گذارد، چراکه our network را دیگر نمی توان نشان داد. این سخنان نشان دهنده این است که شما درک صحیحی از زنجیره تأمین داشته اید. این Introduction letter بعد از ۲۰ سال تجربه تهیه شده است. در ادامه می گویم Carefully selecting each item، این مطلب مهم است به این دلیل که در بحث supply صحبت می کنیم. always insuring consistent and premium quality که این ها مرتبط با صنعت غذایی است.
می گوییم we are AHT و در کارت ویزیت نوشته است the larger dry food supplier اما در این معرفی نامه می گویم چون تحریم هستیم نمی گویم supplier هستم، می گویم more than exporter، من از صادرکننده بالاترم، از من توقعات دیگر هم داشته باش، من your consultant، مشاور تو هستم. چرا در این معرفی نامه manufacturer را شفاف تعریف نمی کنم؟ به این دلیل که اصلا مهم نیست، شاید من یک شرکت مدیریت صادرات باشم و خودم تولید نکنم.
جمله بعدی این گونه است we take our client’s needs seriously، مشتری می خواهد این را از شما بشوند. در روابط اجتماعی، در روابط خانوادگی، فرزندی اولادی، فرزندی پدری و … من باید آن چیزی را که طرف مقابل می خواهد بشوند را به او بگویم. اگر این کار را کردید دو اتفاق می افتد، یک آن که وفادار می ماند، دو آن که طرف مقابل خود را بد عادت می کنید. بگذارید مشتری، Gamify شود بگوید که بهتر از تو نیست، به هر چه که فکر می کند تو از آن بگو. این یک رابطه و حس است و باید همه چیز رو به بازی بگیری. بازی گرفتن بد نیست Gamification، زندگی Gamify کردن طرف مقابل است. یعنی حرفی را بگویی که مشتری ازت انتظار دارد. And happily adjust our sourcing, delivery and selecting to suit your specific business needs. یک اصطلاحی هست به نام hand made و یک اصطلاح دیگری است به نام tailor made. از tailor made در مذاکرات تجاری خود استفاده کنید، سفارشات تو را من tailor made آماده می کنم، what does it mean? این ها را خیاطی می کنم، تو سفارش بده من برای تو می دوزم. چون زمینه کاری من پسته بود گفته ام که من پسته بدون آفلاتوکسین می دهم، آن سرویسی که فکر می کنید شما unique هستید را ارائه کنید.
در بخش دوم که خیلی مهم است، یک کاتالوگ الکترونیکی تعریف کنید و برای خودتان در Introduction letter یا ایمیل بگذارید نه این که بگویید please go and visit our website. یک کاتالوگ الکترونیکی ساده تعریف کنید و حتما بیاورید.
در introduction letterتان، Back up خود را معرفی کنید که اگر من نبودم در غیابم، جانشین من کیست. آدرس، تلفن، وبسایت، داخلی تلفن و یک دنیا قصه ای که اگر مشتری هوشمند باشد شروع می کند ببیند که تو چه چیزهای دیگری برای او نوشته ای، چیزهایی که دلش خواست را به او گفته ای. این معرفی نامه خیلی خیلی مهم است. ۹۰% ارتباطات در نگاه اول اتفاق می افتد، در نگاه اول در Introduction letter. نگویید نمی شود، آن چیزی که دوست دارید در بخش صادرات انجام دهید با این ادبیات روی کاغذ بیاورید.

هیچ گاه نمی توان چنین نسخه ای را به صورت کلی نوشت که کدام کشور بهترین مقصد صادراتی است اما می توان با توجه به فاکتورهایی از قبیل تقاضای آن محصول، روابط بین کشور ها در بازه های زمانی مورد نظر، تعرفه های ترجیحی و پتانسیل های سازمان مان، در نهایت بازار هدف را انتخاب کرد. در این بین می توانیم از ابزار Export Potential Map سایت macmap.org هم استفاده کنیم.

با عبارتی مواجه می شویم به نام Customer Equity یعنی آورده مشتری، ارزشی که خریدار برای سازمان شما درست می کند. از butterflies ها و true friends ها گفتیم که به این برسیم که حرفه ای ترین سازمان ها توجهشان به Customer Equity، ارزش حقوقی و معنوی دارایی به اسم مشتری است. مانند سرقفلی است اما ساختنی است، کسب کردنی است. شاخص سنجش تعامل میان خریدار حقیقی و سازمان که تا چه زمان این مشتری پای سازمان ما می ایستند و این ارزشی است که خریدار برای سازمان درست می کند. این ارزش با کسب خریدار و با خلق بازار ایجاد نمی شود بلکه با کسب، حفظ و رشد خریدار و حضور مستمر او برای سازمان شما تعریف می شود. آن چه که از همه برای ما مهمتر است، Customer Equity است. ما در قرن ۲۱ فعالیت می کنیم. ملاک و شاخص برای صادرکننده حرفه ای، Customer Equity است. جوانی که می خواهی امروز شروع کنی،Customer Equity را جلوی دید خود بگذار و بگو من چه سرمایه معنوی ای به نام Customer Equity دارم و در آخر سال چقدر دارم؟ Customer Equity ارزشی است که خریداران برای سازمان شما خلق می کنند. نقش، تأثیر و ارزش معنوی خریدار بر سازمان که ارزش یک سازمان به ارزش خریداران فعلی و مشتریان آتی آن می باشد. یعنی من نسل در نسلم به نسل در نسل شرکت فلان باید جنس دهد. من برای او چه کردم و او برایم من چه کرد؟
در حالی که جایی که حجم فروش و سهم بازار، انعکاس عملکرد گذشته است، Customer Equity است که آینده را برای سازمان شما تعریف می کند. به عنوان مثال تبلیغات بیسکوییت مادر را می بینید که بزرگ و بزرگتر شدم، بحث نوستالژی سر جای خود اما چه اتفاقی می افتد که من همچنان باید به خرید محصول بیسکوییت مادر ادامه دهم و بیسکوییت مادر باید روی من مصرف کننده اش حساب کند. بیسکوییت مادر ناخودآگاه مبحث Customer equity را تعریف می کند که مشتری تو همچنان به من وفاداری و بر مبنای وفاداری تو، محصول نو می آورم، خلق ایده جدید می کنم، با توجه به چرخه عمر محصول، محصول جدید وارد بازار می کنم، تو دنبال چه هستی؟ تو از من سازمان، منفعت برده ای. اما اگر پراید، کلاس S500 مرسدس بنز را هم بزند و لوگوی پراید روی آن بخورد، حتی به یک پنجم قیمت مرسدس هم آن را نمی خریم چرا که حس بدی نسبت به آن داریم. در وصیت نامه ام هم می نویسم فرزندم تو هم نخر. به عنوان مثال دیگر، پاناسونیک، برندی است که من خاطره داشتن دستگاه فکس را با پاناسونیک داشته ام. این ارزش برند نیست، ارزش سازمان است، ثروتی است که سازمان دارد. اگر پاناسونیک یا نوکیا تصمیم بگیرند مجددا سازمان خودشان را با نگاه نیاز بازار امروز فعال کند چه سرمایه و سرقفلی ای دارد؟ Customer Equity. ارزشی است که مشتری برای سازمان ایجاد می کند. یعنی در تصمیم سازی هایش، در تصمیم گیری هایش می گوید من یک جامعه مشتری دارم که با هر استراتژی من و با هر تغییر مثبت من، این ها به دنبال من هستند.

بارها بر این اصل مهم اشاره داشتیم که صادرات از کشف یا خلق یک فرصت و تجمیع فرصتها، ظرفیت ها و توانمندیها آغاز می شود و سپس مهره چینی صحیح برای خلق یک زنجیره تامین. حال در ادامه تمام آموزه های ٧ گام برگزارشده، برای تعامل با یک خریدار خارجی و جلب اعتماد او راهکارهای بسیاری وجود دارد که در رویدادهای مختلف پویش ملی صادرات به آنها پرداخته ایم و به اختصار به موارد زیر اشاره می نمایم:

۱. اشراف بر دانش تامین یک اصل است که توان مذاکره با خریدار را به همراه دارد، مشتری دوست دارد سؤال نکرده، پاسخ دغدغه هایش را بشنود.

٢. ارائه مشخصات فنی تخصصی محصول

٣. اشراف صادرکننده بر trend و یا آخرین تحولات بازار و در ادامه مذاکره با خریدار بر همین اساس

۴. اطمینان دادن به خریدار از لحاظ توان تأمین محصول کیفی با تدوین PLAN B و گزارش آن برای خریدار در رابطه با نحوه مصرف محصولات غیرکیفی در PLAN B

۵. یافتن یک خریدار خارجی هنر نیست، هنر مجاب کردن خریدار و تلاش مضاعف برای خلق یک بازار موازی است، که اگر خریدار کم لطفی نمود، بتوان کالا را به بازار جانشین حمل نمود.

۶. خریدار واقعی منطق محور است، محصولی که باید به زبان بازار هدف لیبلینگ گردد، حداقل پیش پرداخت از طرف خریدار منصفانه است.

٧. برای خلق اعتبار باید خودتان را بزرگ و معتبر نشان دهید ‌و از ابزار ایجاد بستر وب سایت، ایمیل و Introduction letter در شأن صادرکننده استفاده کنید.

٨. باید در دامنه تحقیق بازار خریدار قرار گرفت.

٩. استفاده از رفرنسها و یا معرف های معتبر

١٠. ارائه پیشنهاد بازرسی کالا توسط شرکت های بازرسی در گمرک مبدأ.

١١. ارائه مستندات تصویری و فیلم از ابتدا تا انتهای پروسه تأمین و تحویل.

١٢. ارائه پیشنهاد نمونه برداری در مقصد بدون اصل بارنامه صرفا با یک دستور نمونه برداری به کشتیرانی و سپس آزاد سازی کانتینر پس از دریافت پول از خریدار.

١٣. ارائه بیمه نامه های ALL RISK کلوز A به ارزش بالا برای نشان دادن قدرت و اعتبار مجموعه صادراتی که حتی می تواند به تایید سفارت کشور هدف یا اتاقهای مشترک برسد.

١۴. دعوت از مشتری برای سفر به ایران برای بازرسی کالا و همچنین مشاهده ظرفیت ها و توانمندی ها.

ما زنجیره تأمین را درست کردیم اما در این مرحله باید به قیمت گذاری برسیم. به این دلیل که انگلیسی ضعیفی داریم، در نمایشگاه تا مشتری شروع به صحبت می کند می گوییم ما Best Price به شما می دهیم یعنی استفاده ناصحیح از کلمات. هنوز نمی دانیم مشتری چه کمیتی می خواهد Quantity، چه کیفیتی می خواهد Quality، بر مبنای چه مشخصه فنی ای می خواهد Specification، چه زمانی می خواهد Time of delivery و در این حالت بی مقدمه می گوییم We are ready to offer you our best price. استفاده غلط از یک عبارت شاید واقعا نیتمان best price باشد اما از کلمه best price باید در آخرین مهلت قیمت دادن استفاده کنیم، یعنی زمانی که چانه ها زده شده بگوییم Our best price is X what is your target price? We are even ready to offer you our cost prices but we can’t offer lower than this price. مدام از price استفاده می کنیم اما از best price در اول مذاکره استفاده نمی کنیم. چه زمانی می توانم بهترین قیمت را بدهم؟زمانی که نیاز و انتظار خریدارم را از محصول خودم بتوانم درک کنم. قیمت، ترکیب نیاز و انتظار مشتری است. بهترین قیمت از نگاه من یا بهترین قیمت از نگاه خریدارم؟ به همین دلیل نباید از عبارت best price استفاده کنیم. بر چه اصولی باید قیمت بدهیم؟ بر چه مدلی باید قیمت بدهیم؟ من هنوز نیاز بازارم را متوجه نشده ام، انتظار بازارم را متوجه نشده ام، عیار مورد نیاز بازار هدفم را متوجه نشده ام، Specification مورد نظر مشتریم را متوجه نشده ام و فقط برای این که یک اتفاقی رقم خورده باشد می گویم بهترین قیمت این است. گاهی اوقات شما باید خریداران خودتان را تهییج کنید که امروز از شما نخرند و بهترین قیمتتان را زمان دیگری بیان کنید. بدانید که مشتری به دنبال یک مشاور امین است. باید این ترس از شما ریخته شود که مشکل یک خریدار ۵۰ دلار بالاتر ۱۰۰ دلار پایینتر خریدن نیست، مشکل خریداران در فضای بین الملل، عدم درک صحیح partner ایرانی شان در درک صحیح از نیاز و انتظار این ها است. در بحث صنایع غذایی حاضرند بالاتر پول بدهند که از یک Specification خاصی استفاده کنند. می گویند ما این grade کالایی را می خواهیم، سنگ نداشته باشد، مو نداشته باشد، فلان material را نداشته باشد، حالا شما مدام قیمت را پایین بیاور، خریدار می گوید تو اصلا درک نکردی من چه چیزی احتیاج دارم، درک صحیحی از مسئله نکردی و فقط به من قیمت می دهی. درک صحیح نیاز از نیاز و انتظار خریدار. خریدار خیلی عجله دارد می تواند به قیمت بالاتری بفروشیم به این دلیل که شما هم در شرایط سخت تری باید بفروشید پس این قیمت، بر مبنای هزینه های بالاتر، دردسرها و مشکلات بیشتر بهتر است.
پس باید بدانیم که تفاوت است بین special offer و best offer، special price و best price. تعریف best price در دنیا با تعریف special price متفاوت است. Special price بر مبنای زمان، موقعیت و مکان است، زمان محور است اما best price بر مبنای manufacturer و supply محور است.

به طور کلی سه رویکرد سنتی و اصلی در بحث قیمت گذاری داریم و یک رویکرد حرفه ای و مدرن ترکیبی.

Cost Oriented، بسیار ساده است، جنس من با تمام هزینه ها برای من تمام می شود ۱۰۰۰ تومان، من می خواهم بفروشم ۱۱۰۰ تومان. ساده ترین و سنتی ترین روش قیمت گذاری روی کالا است. ۹۹% صادرکنندگان ما ترکیب این روش و روش بعد را استفاده می کنند. هر مقدار که قیمت تمام می شود در Cost oriented مقداری سود در نظر می گیریم (که البته مهم است چه مقدار سود باید محاسبه کرد) و قیمت نهایی را بدست می آورم اما زمانی که می خواهید قیمت بدهید باید دقت کنید که قیمت درب کارخانه مشخص است، بعد از آن یک هزینه تشریفات گمرکی داخلی دارید به علاوه ریسک یکی دو روز تأخیر پرداخت پول که باید به راننده تریلی بدهید که از قبل باید با شرکت حمل و نقل هماهنگ باشید، به علاوه هزینه حملی که حمل و نقل می خواهد و همچنین یکی دو روزی که شاید مشتری در مقصد، شما را آزار دهد یا شاید شرایط بازار این گونه رقم بخورد. به طور مثال کسانی که با کشور ایتالیا همکاری دارند باید بدانند در کشور ایتالیا، مواد غذایی که وارد می شود، یک هفته زمان می برد تا یک تریلی، مراحل تشریفات اداری خودش را ادامه دهد. در این صورت راننده تریلی هر روز حدود ۱۵۰ یورو از شما می گیرد که باید این ها را محاسبه کنید.

رویکرد دوم Competitor oriented، بر مبنای عملکرد رقبا است. همچنان سنتی، رقیب من هر مقدار فروخت، من ۵۰ دلار پایینتر از آن می فروشم. این روش در دنیا هم مرسوم است. حتی در مدل های بزرگ در تجارت بین الملل هم این روش را مشاهده می کنیم.

رویکرد سوم Demand oriented است یعنی بر مبنای تقاضا. به عنوان مثال Air lineها، که به صورت Economy class, business class, first class. یعنی بر مبنای نیاز بازار هدف قیمت گذاری بشود. اگر می خواهی ارزان سفر کنی economy class این قیمت را می دهم. بر مبنای نیاز و انتظار قیمت گذاری می کنند یعنی Demand oriented. بسیاری از حرفه ای ها demand oriented هستند البته این هم سنتی است اما هوشمندانه است، Tailor made است یعنی محصول را بر مبنای نیاز بازار هدف می دوزند، می سازند، خلق می کنند و تقدیم می کنند. من هم اگر قرار باشد تأمین کننده خطوط هواپیمایی باشم که هستم، Demand oriented قیمت می دهم چراکه می دانم این ها برایشان یک دندان شکسته ناشی از محصول، یک Claim عجیب و غریب است و یک خط هواپیمایی را ممکن است با مسائلی مواجه کند. پس من هم اگر می خواهم محصولی به این ها بدهم به آن قیمتی نمی دهم که به یک مشتری معمولی می فروشم. می گویم تو جنس بهتر می خواهی، کیفی تر می خواهی، زمان حمل دقیق تر می خواهی، Ready to useتر می خواهی، Quality friendlyتر می خواهی پس قیمت به تویی که یک دنیا مشخصه فنی داری، نگاه حرفه ای داری، Quality control داری و کلی مستندات باید به تو ارائه دهم قطع به یقین قیمت من بالاتر است، قیمتی که می خواهم به خط هوایی بدهم با قیمتی که می خواهم به یک واسطه بدهم قطعا فرق می کند.

رویکرد چهارم Value oriented یعنی ارزش محور است. یک رویکرد ترکیبی و پویا است. بر اساس بررسی، کند و کاو و تحقیقات خریدار از بازار تأمین کننده ها، یک استراتژی قیمت گذاری بر اساس مطلوبیت و ارزش درک شده توسط خریدار است. به عنوان مثال عکس آقای فلانی یک قیمت دارد اما اگر زیر همان عکس یک امضا داشته باشد قیمت متفاوت تری خواهد داشت. برندها، Fashionها و … بر اساس ارزش درک شده خریدار قیمت گذاری می کنیم. کفش نایک چه تفاوتی با بقیه کفش ها دارد؟ فقط یک برند است اما ما حاضر هستیم قیمت بیشتری برای آن بپردازیم. پس در بحث قیمت گذاری، زمانی که در مورد جهانی شدن یا مدلی جهانی شدن صحبت می کنیم بر مبنای رویکرد Value oriented قیمت گذاری را تعریف می کنیم. اما آیا با دانستن این رویکرد می توانید قیمت خود را مشخص کنید؟ اینها رویکرد هستند، عملیاتی باید چه کنیم؟ وقتی می خواهم قیمتی را به مشتری پیشنهاد بدهم، باید بر اساس ادبیات خودم پیشنهاد بدهم یا بر اساس انتظار و نیازی که مشتری دارد؟ مشتری چه انتظاری از قیمت دارد؟
در استراتژی قیمت گذاری باید بدانیم محصولی که در حال قیمت گذاری آن هستیم در کدامین بخش از چرخه عمر وارد بازار می شود و به بازار معرفی می شود؟ این محصول چه شرایطی در بازار دارد؟ به عنوان مثال محصولی را تولید کرده ام اما موفق به فروش آن نشده ام و best before محصول را مشخص کرده ام دو سال اما نتوانسته ام آن را بفروشم و عمر محصول از لحاظ کیفی به پایان خود نزدیک می شود در نتیجه قیمت در این زمان با زمانی که عمر دو ساله برای محصولم دارم بسیار متفاوت است. در بحث قیمت گذاری بسیار مهم است که در کدامین مرحله وارد بازار می شویم.
زمانی که می خواهیم به عنوان خریدار بر قیمت گذاری موثر باشیم، یعنی می خواهم بدانم خریدارم چه انتظاری دارد تا بتوانم از نگاه خریدار این تصمیم سازی را انجام دهم. در ابتدا خریدار می خواهد قیمت من و رقبا را بداند. می دانیم که Safety و Security برایش مهم است یعنی امکان ندارد خریداری میان تأمین کننده های مختلف تفاوتی قائل نشود. تأمین کننده ای که امن تر است، تأمین کننده ای که بزرگتر است، پرتوان تر است، ایمن تر است قطعا می تواند قیمت بالاتری داشته باشد و مشتری می تواند از او حتی بالاتر هم خرید کند به این دلیل که مشتری به دنبال آرامش خاطر هم هست. در مورد تحریم ها باید بدانیم اگر من محصولی را می فروشم ۱۰۰ دلار و کشور ترکیه هم می فروشد ۱۰۰ دلار قطعا من انتخاب اول نیستم مگر آن که راهکارهای دیگری را پیدا کنم، درست است که بنده با افتخار و غرور می گویم ایرانیم و تلاش هم می کنم ولی باید مضربی را برای بحث security برای خریدارمان قائل باشیم. اگر تحقیق بازار ما سبب شده است که به ما بفهماند ما تحریم هستیم باید یک مضربی را کم کنیم. به عنوان مثال در این ایامی که تحریم ها سختر شده به خریداران خودم پیشنهاد Custom Released می دهم یعنی به خریدار خودم دو option می دهم. من باید در رقابت با همکار ترک خودم، همکار امریکایی خودم من هم مدل های جدید را مطرح کنم و ایده های جدیدی را بیان کنم. یا از مبدأ خرید می کند و دور زدن تحریم ها را به او یاد می دهم یا از مقصد خرید می کند و در ازای آن یک ما به تفاوتی را می پردازد که دیگر جنس ایرانی نیست و مثلا در اروپا Custom released شده، هزینه هایش توسط خود ما یا مجموعه هایی که آن جا هستند پرداخت شده و در انبار نگه داشته می شوند. اتفاقا منافع بهتری هم دارد مشروط بر آن که سیستم بازاریابی تخصصی ای را در مجموعه خودمان داشته باشیم و می توانیم در marketing effort خودمان این پیشنهاد را مشتری بدهیم که بجای خرید ۲۰ تن از مبدأ، می توانیم یک تن یک تن به صورت palletize این محصول را به تو برسانم و اسمی هم از ایران روی محصول نیست. Supplier credit/brand/image/portfolio. خیلی از مشتریان علاقمندند که همه محصولاتشان را از یک جا خرید کنند، می گویند نظام مالی مان را می توانیم راحتتر تعریف کنیم، زمانی که پیشنهاد فروش زعفران از طرف من مورد قبول واقع شد به این دلیل بود که خیلی از مشتریانی که خشکبار می خرند، زعفران هم نیاز دارند، یک دنیا Advantage دیگر هم هست و مشتری می تواند با خیال راحت خرید کند، خیلی ها دوست دارند اگر کفش را از یک فروشگاه می خرند، لباس را هم از همان فروشگاه بخرند که این قدرت Supplier است. من از تأمین کننده کوچک نمی خواهم بخرم، بلکه از یک مجموعه می توانم کالاهای مرتبط را بخرم نه آن که به صورت بقالی، همه چیز فروش باشیم. اگر ما بتوانیم با یک مدلی، محصولات بیشتری را در سبد کالایی خدمان قرار دهیم برای خریدار ایجاد انگیزه می کند و حاضر است یک محصول را مقداری گران تر بخرد تا محصول دیگری را مقداری ارزانتر بخرد که این مسئله، خودش یک استراتژی است. به عنوان مثال می توانم کشمش را Cost price بدهم و در مقابل، پسته بسته بندی خود را با قیمت بهتری به فروش برسانم.
مشتری برای کیفیت بالاتر قطعا پول بهتری می دهد. از دید خریدار قطعا کیفیت مهم است. Lead time/Delivery time هم برای خریدار مهم است. یعنی منی که دارم از طرف یک خریدار به قیمت نگاه می کنم اگر طرف، حمل فوری خواست قیمتم را بالا می برم. باید بدانیم که فرق است میان Lead time و Delivery time. زمانی که یک مشتری به شما سفارش می دهد به خصوص آن هایی که Private label دارد و بسته بندی کوچک می خواهند انجام دهند، وقتی می گوید چقدر زمان می برد که کالا به دستش برسد یعنی زمان تولید، چاپ و بسته بندی و حمل و نقل منظورش است یعنی Lead time، در این خصوص باید زمان تولید و رسیدن به دست مشتری را به وضوح برای او بیان کنید. پس این مطلب می تواند بر قیمت گذاری اثر داشته باشد. جنسی که آماده است قیمتش می تواند خیلی بالاتر باشد در مقابل جنسی که قرار است دو ماه آینده برای Eventهای خاص بارگیری بشود. هنگامی که مشتری می خواهد کالایی را خرید کند خیلی مهم است که کالا چه پوشش بیمه ای را دارد و این مسئله خیلی اثرگذار است و باید من تأمین کننده آرامشی را به خریدار بدهم که خریدار توجیه شود که بیمه امنی را به او پیشنهاد می دهم. Payment terms هم از نگاه خریدار خیلی مهم است، کسی که پول نقد می دهد یک قیمت است و کسی که چند ماه بعد می خواهد بپردازد قیمت دیگری است، خریدار هم بودجه محدودی دارد.
من باید همه این مسائل را در نظر بگیرم و از خریدار خودم انتظار داشته باشم روی قیمتی که پیشنهاد می دهم تصمیم گیری کند. من فروشنده می خواهم روی قیمت تصمیم سازی کنم، می خواهم قیمتی را خلق کنم و پیشنهاد دهم که باید بدانم بهترین قیمت از طرف خریدار است یا از طرف فروشنده. اما چه مسائلی برای من مهم است؟
Supply cost، هزینه های تأمین و محدودیت های تأمین، این هنر نیست که اگر من یک کیلو محصول دارم بگویم یک کیلو محصولم را می فروشم ۱۰۰۰ دلار، شاید فردا یک مشتری آن کالا را خرید ۲۰۰۰ دلار. البته استراتژی من این است که به هیچ مشتری ای نه نمی گویم، چون می خواهم Supplier خوبی باشم و بر مبنای Cost price هم که شده جنس را تحویل می دهم چراکه مهم، حفظ خریدار است.
زمانی که می خواهم قیمت بدهم، قیمت رقبا خیلی مهم است، وقتی من بدانم رقیبم چه قیمتی می دهد، سعی می کنم تفاوت ایجاد کنم تا گران تر بفروشم و این قیمت به من کمک می کند خط کش بهتری داشته باشم.
حجم و Quantity هم مهم است. هر چه حجم بالاتر، قیمت بهتر چراکه همان زمان را برای تهیه کالا و اسناد صادراتی از من می برد.
Specification کالا و کیفیت مورد نظر خریدار، وقتی می خواهم قیمت بدهم باید روی کیفیت و مشخصه فنی اشراف داشته باشم البته باید بدانیم که مدام از خریدار خود سوال نکنیم بلکه خودمان هم قبل از آن تحقیقاتی انجام داده باشیم.
بسته بندی، محدودیت های حمل، محاسبه هزینه های حمل، Delivery time و پیش بینی تحویل بدین معنا که وقتی من می دانم بعد از عید نوروز قرار است تورمی به دلیل افزایش حقوق و بنزین و … ایجاد شود پس افزایش کرایه حمل در آن زمان را هم از هم اکنون محاسبه می کنم. علاوه بر این همین پیش بینی ها در مورد زمان تحویل هم صورت می گیرد.
Exchange rate، نرخ تبادل ارز، دلار امروز چند است، دلار دو ماه دیگر ممکن است چند باشد، در خصوص Forecastی که دارم اگر مواد اولیه را امروز می خرم یا زمانی که سه ماهه می خرم، آن چه که از نرخ ارز پیش بینی می کنیم به ما کمک می کند که به نرخی که می گذاریم توجه بیشتری داشته باشیم.
کلاس و اعتبار مشتری؛ مشتری ای که می خواهد چند محصول را از من بخرد با مشتری تک محصولی قطعا قیمتش تفاوت دارد. مشتری ای که butterfly است و می تواند برای من اعتبار خلق کند، حاضر هستم قیمت پایینتری به او بدهم تا بتوانم از reference مشتری برای بازاریابی های دیگرم استفاده کنم.
قدرت خریدار؛ من با چه خریداری معاشرت می کنم که یکی از نکات مهم است. سودی که انتظار دارم چه میزان است؟ در صادرات باید یک توقع و یک انتظاری از سود را تعریف کنیم. سود در turnover و چرخش و گردش مالی است، هر چه بتوانید گردش مالی را سریعتر کنید و حجم بیشتری را معامله کنید خواهید دید چون هزینه های ثابتی که در مجموعه خود به عنوان Running costs داریم خردتر می شود بدین معنا که ۵ پرسنل با خروجی ۱۰۰ تن محصول یا ۵ پرسنل با خروجی ۱۰۰۰ تن محصول که باهم تفاوت زیادی دارند.
Priorities اولویت هایمان، روش من این گونه است که حاضرم جنس بفروشم Cost price اما خط تولیدم متوقف نشود. حتی برای مجموعه هایی که تحت پوشش خودم هستند حاضرم جنس بفروشم و سود نکنم ولی غیرتم اجازه نمی دهد که آن مجموعه برای غیر از منی تولید کند. پس جنس می فروشم تا آن مجموعه نخواهد برای من هووی دیگری بسازد. این ارتباط کاملا دو طرفه است، همان طور که من خوشم نمی آید آن تأمین کننده برای کس دیگری کار کند، قطعا او هم خوشش نمی آید من به سراغ تأمین کننده دیگری بروم. پس فعال بودن خط تولید برای من یک اولویت است.
Lead time و Delivery time هم با همان تعریف مهم است و اگر قرار است یک سفارش فوری تولید کنم باید قیمت آن را افزایش دهم و به مشتری هم همین را می گویم که من باید هزینه بیشتری بپردازم تا سفارش تو را در این زمان کم آماده کنم پس قیمتم افزایش پیدا می کند.
بیمه کالا، جزو هزینه هایی است که من باید محاسبه کنم.
Payment term، بارها شده به پول نیاز داشته ام و مشتری گفته اگر همین امروز پول به حساب تو بریزم، قیمت کالا چگونه است؟ من هم دلار را به قیمت روز حساب کرده ام و پول را گرفته ام.، این کار باعث به راه افتادن چرخه Finance مجموعه من می شود.
تهدیدها، نقاط ضعف، ریسک تحریم، نوسانات ارزی هم از نکات مهم هستند.
Opportunity cost، من اگر جنس این خریدار را تولید نکنم، چه باید تولید کنم؟ این یک هزینه فرصت است، شاید بتوانم محصول دیگری را تولید کنم که منافع بهتری داشته باشد و این مسئله روی قیمت گذاری بسیار موثر است.
عمر محصول، محصولی را تولید کنم که روی آن labeling کنم سه ماه یا محصولی را تولید کنم که روی آن بنویسم ۶ ماه، این دو هم با یکدیگر متفاوت هستند و ریسک های مختلفی دارند. فرض کنید به هر دلیلی مشتری از قبول بار ما صرف نظر کرد یا مشتری خطاب می کند روی کالا درج کن ۲۴ ماه و من باید بگویم برای نگهداری ۲۴ ماه باید Condition خاصی را رعایت کنی، یعنی باید در مقابل مشتری هوشمندانه برخورد کنیم.
دانش، R&D و تجربه، این ها هم هزینه دارد و شاید در ابتدا این ها را برای خودتان هزینه ندانید اما در گام های بعدی می بینید که رقبایتان بسیاری از این موارد را به صورت هزینه می بینند. کسب دانش و تحقیق و توسعه به معنای گماردن افرادی و انجام هزینه هایی برای حفظ مجموعه است که همه این ها جزو Running costs محسوب می گردد. همه این موارد را باید به عنوان یک فروشنده لحاظ کنیم.
حال می خواهیم از طرف فروشنده قیمت بدهیم. در خصوص supply cost & limit به این دلیل که ابتدای فصل است، تأمین کننده می گوید هیچ محدودیتی نداریم. Competitor price، قیمت رقبا را هم نداریم، هر چند جستجو کردیم و متوجه شدیم که در بازارهای هدف، جنس بسیار گرانی است اما اطلاعات جامعی در این خصوص ندارم. Quantity هم بر مبنای سفارش اولیه، ۱۰۰ کیلو در نظر گرفته ام. Quality و Specification هم که بر مبنای فیلم ارسالی، مشتری تأییدیه را داده است. Packaging هم یک بسته بندی ساده است. در خصوص حمل و نقل هم از خطوط مختلف، قیمت ها گرفته شده استLogistics limits & cost اما در خصوص Delivery time حتما محدودیت هایی وجود دارد و باید این محصول تا قبل از عید پاک وارد فرودگاه مقصد شود. Exchange rate را هم با توجه به شرایط ۱۳۰۰۰ تومان در نظر گرفتم. Customer portfolio یعنی مشتری و ابعاد مشتری، اعتبار مشتری و این مسائل را نمی دانم چراکه در مرحله اول معامله هستیم. Expected profit و سود مد نظر را هم صرفا ورود به بازار در نظر می گیرم یعنی می خواهم یک بار این کار را انجام داده باشم. Priorities & Running cost هم در شروع کار برایم مهم نیست چراکه هزینه های مجموعه ام را از طریق دیگری تأمین می کنم اما کسی که می خواهد به تنهایی چنین کاری را انجام دهد باید برای خودش یک عددی را در نظر بگیرد و یک ارزشی برای وقت خودش قائل بشود. Insurance را هم با بیمه ایران بر اساس قراردادهایی که داشته ایم محاسبه کردم. اما در مورد Payment term قطعا باید به صورت نقدی کار کنم چراکه مشتری نهایی را نمی شناسم، شاید با خودتان بگویید توانایی گرفتن پول را نداریم اما باید بلد باشید که چگونه پول را بگیرید، زمانی که فیلم را برای مشتری می فرستم معنایش این است که من با مشتری خود در این کار جدی هستم، مشتری هم به دنبال یک فرد عاقل و آگاه است. اکنون می خواهم در مورد پرداخت با مشتری وارد مکاتبه و مذاکره بشوم پس اول باید انتظار خودم را به عنوان یک فروشنده بدانم، من قطعا نقد می خواهم اما نمی دانم چقدر در این کار موفق خواهم بود. به این دلیل که شناختی از خریدار ندارم پس پول خود را به صورت نقد می خواهم. این که مشتری بخواهد وقتی کالا به دستش رسید پول مرا بدهد کاملا غیرمنطقی است چراکه شاید این کار را به هر دلیلی انجام نداد، پس من برای جلوگیری از متضرر شدن پولم را قبل از ارسال می خواهم. از تهدیدهایی که این محصول دارد این است که اگر بیرون از یخچال باشد خراب می شود. هزینه فرصت هم در این زمان برای من مهم نیست اما هر کس باید با شرایط خودش بسنجد. Product life، محصول دو هفته بیشتر عمر ندارد پس این یک محدودیت است. Knowledge, R&D, Experience هم که تجربه ای در این خصوص ندارم. حال با توجه به همه این مسائل می خواهم قیمت را مشخص کنم.
حال باید از طرف خریدار به نحوه قیمت گذاری نگاه کنم. من اگر جای خریدار بودم با قیمت چگونه برخورد می کردم. Price & competitor price را نمی دانم پس باید بدانم مشتری چه قیمتی می خواهد اما او هم هیچ ایده ای نمی دهد اما در عمل، خیلی از مشتریان target price خود را مطرح می کنند البته می دانند که به دلایل مختلف از جمله هزینه ها، Exchange rate و مسائل دیگر، این کالا در ایران ارزانتر است. این حسی است که می دانم خریدار به باور آن رسیده که ایران ارزانتر است. Safety & Security هم طبق فیلم به او نشان داده ام که همه قارچ ها از ۱۵ گرم بیشتر هستند و همه به بلوغ کامل هم رسیده اند. در مورد Supplier credit, brand, image, portfolio هم از تأمین کننده بالغی خرید می کند و آن traderی که به عنوان واسطه عمل می کند ما را تأیید می کند. این واسطه خیلی مهم است که چگونه توجیه شده با ما همکاری کند. در مورد Quality & Value یعنی بحث کیفی هم اصلا انتخاب های زیادی نداریم چراکه ایران از معدود کشورهای تولیدکننده قارچ ترافل است. Insurance و بیمه هم من خودم را متعهد کرده ام که کالا را حتما بیمه می کنم پس مشتری در این خصوص نگرانی ندارد. در مورد تحویل هم خود را متعهد کرده ام به صورت هوایی بار را ارسال کنم پس به موقع به دست مشتری می رسد. در خصوص پرداخت هم مشتری می گوید پرداخت بعد از تحویل صحیح و به موقع کالا بدین معنا که اگر یک روز دیر به دست مشتری برسد، دیگر پولی به من پرداخت نمی کند. در این حالت قرار نیست تجربه تلخی برای ما ساخته شود.

بدانید که فرق است میان Representative sample و . Sample وقتی می خواهیم حلال وار، یک محصولی را تجاری کنیم باید نمونه شاهد یا Representative sample را به نمایش بگذاریم نه آن که بهترین های محصول را به عنوان نمونه جدا کنیم. یکی از دغدغه های صادرکنندگان هزینه های ارسال نمونه برای خریداران است که عمدتا هزینه هایی چشمگیر و زیاد هستند، و در بعد کلان، ماهیانه مقادیر به سزایی است که این هزینه های سنگین شامل ارزش خود نمونه کالا و هزینه پستی ارسال می باشد.
خریداران عمدتاً بر مبنای عکس و مشخصات کیفی محصول تصمیم سازی نهایی نمی نمایند و اصرار دارند که حتما نمونه کالا یا Representative SAMPLE را سریعا دریافت نمایند و در این مرحله است که صادرکنندگان کمی با تأمل تر نسبت به ارسال نمونه اقدام می نمایند. ضمن اینکه چه بسیار هستند خریدارنماهایی که از این اتفاق سوء استفاده نموده و صادرکننده را نسبت به ارسال نمونه، بدبین می کنند و صادر کننده است که همواره به دنبال خریدارانی است که با حداقل هزینه نسبت به خرید و تایید سفارش خود اقدام نماید. نمونه ارسال بشود؟ یا نشود؟ هزینه سنگینی است … حال راه حل پیشنهادی چیست؟ صادرکننده قطعاً باید دست و دلباز و نظر بلند باشد ولی هرقدر هم دست و دلباز، در مقابل درخواستهای متنوع و گوناگون خریداران و خریدارنماها برای ارسال نمونه محصول، روزی کم خواهیم آورد، درخواستهایی پرهزینه، که هرگز پایانی ندارد که این هزینه ها، فقط شامل ارزش نمونه کالا نیست بلکه هم “ارزش کالا” به نوعی مطرح است و هم “هزینه پستی ارسال” که قطعا استفاده از پستهای سریع مطرح و موضوع صحبت است تا خریدار حقیقی فورا نمونه را دریافت و بتواند تصمیم سازی نماید.
این هزینه ها در بعد کلان، ماهیانه مقادیر به سزایی است از طرفی، خریدار است و تقاضایی منطقی و از طرف دیگر، هزینه های سرسام آور؛ صادرکننده متحیر است بفرستیم و نخرد، از جیبمان رفته، نفرستیم و واقعاً خریدار باشد، فرصت کار و صادرات، از میان رفته؛ حال چه کنیم؟ چگونه برخورد کنیم که هم خریدار حقیقی را حفظ نماییم و هم حرفه ای، مدیریت هزینه کرده باشیم و از ارسال بی نتیجه نمونه کالاهای صادراتی در مقابل درخواستهای بی هدف و سودجویانه خریدارنماها خودداری کرده باشیم؟
در خصوص ارسال نمونه می توانید چنین سیاستی به کار ببرید که بگویید هر کس از شما نمونه می خواهد، هزینه آن را از او درخواست کنید در نتیجه میزان درخواست های نمونه کاهش پیدا می کند، علاوه بر این همین مسئله می تواند به یک منبع درآمد برای شما تبدیل شود بدین معنا که هزینه گرفته شده از مشتریانی که درخواست نمونه می کردند بسیار بیشتر از هزینه خود نمونه خواهد بود. استراتژی کار به این صورت است که کسی که از شما درخواست نمونه می کند، نمونه را رایگان می دهید و فقط هزینه پستی آن را درخواست می کنید و اگر به قرارداد ختم شد، آن مبلغ را به عنوان تخفیف در نظر می گیرید و آن را Refund می کنید.
راهکار پیشنهادی:
۱. قراردادی خوب با شرکت پست سریع مورد نظرتان بسته تا از تعرفه های خوبی هم بهره مند شوید که این تعرفه می تواند تا میزان ۵٠٪‏ هزینه واقعی هم باشد. این امر سبب می شود، تا صادرکننده همواره دقیقترین و بهترین نرخ ارسال پستی را به خریدار خود پیشنهاد نماید که این خود موجب اعتماد سازی می گردد.
۲. اگر ارزش خود نمونه محصول چندان بالا نیست، از خریدارتان بخواهید تا با پست سریع طرف قرارداد خود هماهنگی نموده و اگر قراردادی ندارد قراردادی به صورت COLLECT با شرکت پست مورد نظر خود منعقد نماید و با ارسال شماره قرارداد برای صادرکننده، صادرکننده بدون پرداخت هزینه ارسال، نمونه را برای خریدار ارسال می نماید و هزینه های آن در مقصد توسط واردکننده پرداخت می شود. امّا بسیاری از خریداران ارسال نمونه را وظیفه صادرکننده می دانند و یا حتی ابزاری برای تشخیص صادرکننده توانمند از صادرکننده بی تجربه و معمولی. ولی یقیناً به دنبال صادرکننده توانمند هوشمند هستند و اینجا است که چنین پیشنهادی مطرح می شود و این مدل ساده سال ها است مورد امتحان و ارزیابی عملیاتی قرارگرفته و عمده خریداران این مدل را پسندیده اند.
سؤال: خریدار انتظار ارسال نمونه از طرف صادرکننده دارد، زیر بار استفاده از قراردادهای پستی ورودی خود هم نمی رود، چه کنیم؟
پاسخ: صادرکننده بودجه ای را به عنوان بودجه تبلیغاتی برای هر خریدار مشخص می کند، بودجه ای که فقط خروجی محور است. به عنوان مثال ٢۵٠ یورو و زمانی که خریداری تقاضای نمونه داشت، صادرکننده محترم، خیلی شفاف، پیش فاکتوری به میزان ٢۵٠ دلار برای خریدار صادر نموده و از خریدار می خواهد که نسبت به:
۱. پرداخت وجه آن
۲. و یا صدور مجوز استفاده از قرارداد پستی خریدار به صادرکننده
را پذیرفته و در مقابل، در صورت تأیید و قبولی نمونه، این هزینه و یا این بودجه تبلیغاتی تخصیص یافته (٢۵٠ یورو) تماماً از اولین سفارش کسر خواهد شد. بدین صورت خریدار واقعی از خریدارنما تشخیص داده شده و خریداری هم که قرارداد پستی ندارد، باید کل هزینه را به حساب اعلامی صادرکننده پرداخت نماید به این امید که این مبلغ در اولین معامله به خریدار واقعی بازپرداخت می گردد و طرفین راضی از این عملکرد.

 هر نوع شرکت در یک کشور خارجى توسط فرد یا افرادى با گذرنامه غیر ایرانى و به شرط محل تولد غیر از ایران، از بهترین راهکارهاى ارزآوری و فعالیت صادراتی در شرایط کنونى است، این روش، صادرکننده را جهت تسهیل در فرآیند مالى بسیار کمک خواهد نمود که در این باب بسیار در جلسات مختلف صحبت داشته ام ولى اگر عزیزى قصد گسترش تلاش های بازاریابى از طریق این شرکت ها نیز داشته باشد، یقیناً براى ۵ قاره قابل استفاده و مؤثر خواهد بود.

حال اگر این شرکت خارجى دارای فضا و یا ترمینالى باشد جهت ایجاد ارزش افزوده براى کالا یا خدمات ایرانى که نورٌ علی نور است و در شرایط امروز به این شرکتها بسیار نیازمندیم.

از نگاه خریدار خارجی، هیچ فرقی نمی کند حتی اگر یک بنگاه حقیقی ثبت نمایید

من هرگز به هیچ یک از همراهانم در پویش ملى صادرات پیشنهاد فروش به صورت مدت یا اعتبارى و یا نسیه به طرف خارجى را نمى دهم مگر آن که یا خریدار را به درستى اعتبار سنجى کرده باشیم و یا خریدار آنقدر بزرگ، معروف و قابل احترام باشد که در این باب در گام چهارم، بلوغ کار با بزرگان، بسیار صحبت داشته ام.
راهکارهاى بسیار زیادى جهت اعتبارسنجى خریدار وجود دارد که ضریب ریسک صادرکننده را کاهش مى دهد، یکى از این راهکارها تقاضاى اعلام رفرنس از خریدار مى باشد که این رفرنسها خود مرجعی جهت گسترش پهنه فعالیت ما هستند.
دنیا، یک دنیا فرصت در دل خود جاى داده است البته به شرط غواصی هوشمندانه ولى همین دنیا به قدرى کوچک است که به راحتى مى توان خریداران را رصد نموده و خریدار خوب و متعهد را از خریدار بد تمیز داد.
ضمن اینکه همچنان به این مطلب اصرار دارم که در ابتداى کار به هیچ عنوان اعتبارى نفروشیم مگر آن که ضمانت نامه هایى قابل پیگیرى از طریق مراجع قضایى در اختیار بگیریم.
مثال: در بازار امارات چک از شرایط پایدارترى نسبت به ایران برخوردار است و لذا چک مجموعه اى را بگیریم که این مجموعه زنده بوده، لایسنس آن را بررسى نموده و . . .

توجه داشته باشید، آیا بسته بندی ها به نام خریدار است؟ بازار مصرف رمضان است؟ و سوالات دیگر …
ولی علی الحساب بهترین اقدام را انجام داده اید، اگر ٣٠٪؜ را دریافت نموده اید، نامه ای رسمی روی سربرگ شرکت دریافت کننده پول، خطاب به خریدار صادر نموده و بسیار قانونی التیماتوم دهید که ظرف مدت چند روز باید نسبت به پرداخت اقدام نماید، در غیر این صورت هزینه های انبارداری، سردخانه و … بر عهده خریدار خواهد بود.

مدیریت زنجیره تامین و استفاده از تکنولوژی سرت لیزری و سپس مجددا دستچین

آنچنان تأثیری ندارد، مهم این است که وزن ناخالص بار برای ارزیابی در گمرک مشخص شود

بسیاری از کالاهای دانش بنیان در TRADE MAP به صورت “گروهی” تعریف شده اند. بعد از ساخت حساب کاربری در TRADE MAP با وارد نمودن کد زیر، به “گروه کالایی” محصولی که ذکر کردید، دسترسی خواهید داشت.
۳۸۲۲۰۰ – Diagnostic or laboratory reagents

من کارآفرین تربیت می کنم، روی محصول و فرصتی که علاقمند هستید بهترینهای صادرکنندگان را پیدا کنید و تلاش کنید اتفاقی ناب و متمایز برای آنان خلق کنید، ببینید در کدامین بخشها نقطه ضعف دارند، آنها را هوشمندانه و دانش محور، رایگان تکمیل کنید و سپس به نزدشان جهت ارائه بروید

صادرکننده حرفه ای باید پلان دیگری را تعریف کرده باشد، بازار جایگزین. علاوه بر این بسته شدن مرزها قطعا موقتی است، اگر پروژه ای را در دست دارید، سرسختانه پروژه را حفظ نمایید، تا شرایط عادی گردد و افزایش قیمت ارز نیز این مسائل را جبران می کند.

پیشنهاد من ارسال دریایی و افزایش وزنی و تنوعی محموله صادراتی است

در حال حاضر پیشنهاد می شود از شرکت های DQS+SGS+TUV استفاده شود. ( آخرین به روز رسانی این سوال در تاریخ ۱۳۹۹/۴/۲۶ )

بر مبنای قیمت میانگین سال گذشته به علاوه نرخ تورم سالیانه ای که دولت اعلام می کند محاسبه می کنیم.

آخرین به روز رسانی این پاسخ، مرداد ماه ۹۹ است

در زمانی که نرخ دلار کاهشی است و هر روز پایین می آید، طبیعتا برای ارائه قیمت به مشتری با مشکل مواجه خواهیم شد. در این زمان می بایست نرخ دلار را ۱۵ تا ۲۰ درصد کمتر از نرخ رسمی بازار در نظر بگیریم تا در زمان اعتبار قیمت اعلامی چند روزه به مشتری با مشکل مواجه نشویم.

با افزایش نرخ ارز، از طرفی نگرانیهای پیمان سپاری ارزی است و از طرف دیگر، تأمین کننده ها، قیمتهای پیشنهادی خود را مرتبا افزایش می دهند و امکان محاسبه دقیق قیمت تمام شده را از صادرکننده می گیرند و صادرکننده دچار سردرگمی می شود، حال راهکار چیست؟
در پاسخ، به اختصار نکاتی را مطرح می نمایم.
١. من صادرکننده باید با زبان انصاف مسیر مذاکره تخصصی را با بانک مرکزی و دیگر تصمیم سازان دنبال نمایم و یادم نرود در مسیر صادرات منصفانه و ارزآوری همه باید در خدمت صادرات باشند، و تا به حال هم موفق بوده ایم.
٢. صادرکننده هوشمند موظف است ارتباطی منطقی بین:
– نرخ ارز و
– حجم و قیمت پیشنهادی تأمین کنندگان و
– هزینه های سربار ریالی و
– هزینه های سربار ارزی
– قیمتهای جهانی محصول مشابه
را برای خود تعریف نماید تا آرام آرام بتواند به یک فرمول قیمت گذاری صحیح و تخصصی برسد تا امکان محاسبه نسبت مورد قبول قیمت مواد اولیه به قیمت ارز بدست آید.
٣. در شرایط رکود تورمی، یافتن این نسبتها شاید آسان تر باشد که اگر شما فرمول قیمت گذاری محصول خودتان را خلق کنید، نوسانات ارزی هیچ آسیبی به کسب و کار صادراتی شما نخواهد زد و شما می توانید با اندکی تأمل به راحتی محاسبه ای دقیق داشته باشید و از بازار قطعا جا نمی مانید، چرا که شما مجددا در بحث تامین، درآمد ارزی تان را صرف تأمین خواهید نمود.
۴. تأمین کننده شاید با سختگیریها در قیمت محصول خود، منافع شما را محدود کند، اما شما را با تجربه تر می سازد تا در معاملات بعدی، با استفاده از فرمول مناسب تر، قیمت گذاری صحیح تری در برنامه صادراتی تان داشته باشید و در ادامه تأمین کننده می باید تابع نظام بازار باشد.

در بسیاری از بازارهای صادراتی شاید به راحتی و با هزینه اندکی بتوان یک شرکت خارجی ثبت نمود و حتی حساب بانکی هم برای آن باز نمود اما در ادامه، هنگامی که قرار است از طریق بانک های واسطه، حواله خارجی به این حساب وارد شود، حتما سوال می شود که مالک و صاحب شرکت و حساب کیست و اگر دارنده حساب این شرکت دارای گذرنامه ایرانی بوده و یا متولد ایران باشد، حساب او را می بندند و همه هزینه های ما نابود می شود. به طور کلی شرکت داری در دنیا پرهزینه است لذا پیشنهاد می دهیم از ظرفیت عزیزانی استفاده کنید که متولد کشورهای دیگر هستند.

هر زمانی که با یک چالشی برای مجوز های صادرات کالا مواجه شدید، بهترین راهکار مراجعه به وزارت صمت و گمرک (استفاده از نرم افزار موبایل گمرک) است. مستقیم با ارسال نمونه به واحد های مربوطه در وزارت صمت و گمرک، به راحتی می توانید ظرف مدت چند ساعت، مجوز صادرات کالایتان را استعلام بفرمایید.

رشته ای را بخوانید که “دوست” دارید. به سمتی حرکت کنید که با “علاقه” وارد بشوید، با “علاقه” ادامه بدهید و با “علاقه” بتوانید اتفاقی مبارک را رقم بزنید. نمیتوانیم هیچ رشته ای را به صورت مطلق نام ببریم چون علایق هر شخص با دیگری متفاوت است. بنابراین ابتدا باید خودتان را بشناسید.

برای بازاریابی محصولات صادراتی، عضویت در اتاق های مشترک بازرگانی، به افراد هوشمندی پیشنهاد می گردد که علاقه مند باشند با طرف های تجاری خود، روابطی را ارزان تر یا شفاف تر ایجاد کنند. آنقدر در پویش ملی صادرات در باب روش های تحقیق بازار صحبت کرده ایم که اصلا ورود و یا عضویت در اتاق های مشترک به عنوان یک راهکار اصلی برای عزیزی که در ابتدای راه است، شناخته نمی شود. پیشنهاد می گردد به مطالب روش های تحقیق بازار مراجعه بفرمایید.

از آنجایی که گروپاژ به معنای حمل مشترک بار متعلق به چند نفر در یک کانتینر است، اگر محصولات دیگری که متعلق به شما نیست، در بازرسی ها به مشکل برخورد، بار شما هم متقابلا با تاخیر به مقصد خواهد رسید.
بنابراین بار گروپاژ را پیشنهاد نمی کنیم. سعی کنید مشتری خودتان را متقاعد کنید محصول دیگری را در کنار محصولات شما خریداری کند تا هزینه تمام شده شما پایین بیاید.

صادرات چمدانی را پیشنهاد نمی کنیم. چرا که اگر با پویش ملی صادرات همراه باشید، قطعا می شود با سرمایه صفر اتفاقات بزرگی را رقم زد و به صادرات کانتینری رسید.

از روش های مختلفی می توان صادرکنندگان ایرانی را پیدا نمود از جمله استفاده از اطلاعات اتحادیه ها، لیست غرفه داران نمایشگاه های بین المللی و از طریق پاویون ایران.

اولین مطلب برای اینکه بتوانید در صادرات قدم بگذارید اشراف بر دانش تامین است. آن کالایی را که علاقه مند هستید در آن حیطه فعالیت داشته باشید ابتدا باید بر دانش تامین و تحویل آن اشراف داشته باشید و به موازات باید ببیند در فضای بین الملل چه مطلوبیتی دارد و چه تقاضا و ارزشی می توان برای آن خلق کرد. این روش است که می تواند شما را به سمت خلق زنجیره تامین یا ارزش یک کالای صادرات محور سوق دهد.

به هیچ عنوان موافق نیستیم که مجموعه دیگری جز خودتان برای شما خریدار بیابد و شما تلاش هایی که وظیفه خودتان است را بر گردن دیگری بیاندازید. لذا با آموزه های پویش ملی صادرات باید مسیر را به درستی طی کنید.

ما همچنان به ارز ها مجازی و بیت کوین اعتقادی نداریم و دلیل آن این است که همچنان هیچ مرجع قانونی تا این لحظه وجود ندارد که ما بتوانیم به آن ها مراجعه کنیم و خریداران مان نیز در صنایع مختلف نمی توانند از طریق یک مرجع قانونی، وجه را منتقل کنند.

بهترین راهکار برای یافتن HS کد کالا، جستجو از طریق سامانه trademap.org است. HS کدها به شما کمک می کند تا از تعرفه های ترجیحی برای صادرات استفاده کنید که می توانید آن ها را از سامانه macmap.org استخراج کنید.

اساس و بنیان یک بنگاه صادراتی حداقل بر ۳ مهارت دانش تامین، زبان بازار هدف و مهارت تدوین طرح تجاری استوار است.

قابلیت ردیابی یا TRACEABILITY در واقع مهم ترین ابزار برای دیده شدن در بازار های بین الملل و مهم ترین اصل در استاندارد سازی کالا و خدمات است. هدف ما بازنگری زنجیره تامین، تولید و تحویل است.
قطعا تاکنون برای شما پیش آمده است که هنگام مصرف یک محصول، خلاف انتظارتان، با یک مشکل کیفی مواجه شده باشید و پس از اعلام شکایت به محلی که از آنجا محصول را خریداری نموده اید، بخواهید تا این مسیٔله ریشه یابی شده و علت این معضل یا مشکل شفاف شود.
این حق شما به عنوان یک مصرف کننده است.
و چه بسیار مشکلات و اثرات جانبی مصرف یک محصول که به ظاهر قابل رویت نیست و قطعا عواقب مصرف آن سلامتی شما را به مخاطره می اندازد.

شرکت تولید کننده می باید پس از دریافت یک شکایت، کمتر از ۵ ساعت با استفاده از اطلاعات چاپ شده روی محصول، به سوابق تولید آن شیفت کاری مراجعه نموده تا بتواند سریعا بررسی نماید که آن مشکل در کدام قسمت و کدام بخش، سبب این عدم انطباق گردیده است و در ادامه پاسخگوی شکایت شما باشد.

در بازارهای بین المللی و در شبکه های فروش با ارزشهای چندین میلیارد دلاری، اهمیت این موضوع صد چندان است. تا جایی که خریدار نه تنها شکایت را به شما اعلام میکند بلکه تمامی مستندات، سوابق و گزارش های مربوط به آن محصول را درخواست میکند و اینجاست که قابلیت ردیابی محصول مطرح میشود.

این وظیفه شماست که به عنوان یک تولید کننده و صادر کننده حرفه ای بتوانید مسؤولیت را پذیرفته، تمام قد در قبال مشکل پیش امده بایستید و در راستای حل مشکل، شکایت مشتری را با ارایٔه مدارک ردیابی اصولی مرتفع نمایید.

محصول قابل ردیابی محصولی است که بتوان با دیدن مشخصات روی بسته بندی یا کدهای تعریف شده به تمامی اطلاعات مربوط به روز تولید، مواد اولیه استفاده شده، مواد بسته بندی مورد استفاده، روز تولید، ساعت تولید ، خط تولید، شیفت تولید، پرسنل حاضر در تولید و نام مسیٔول تایید محصول دسترسی پیدا کنیم و بتوانیم مستندات و مدارک را ردیابی کنیم تا متوجه شویم ایراد پیش امده به کدامین دلیل و مربوط به کدامین بخش بوده است.

این قابلیت شگفت انگیز تنها برای روزهای بد نیست، بلکه میتوان برای ارتقا، افزایش بهره وری و توسعه زنجیره تامین نیز از آن استفاده کرد.

هنگامی که بازخورد مثبتی از مشتری دریافت می نمایید و یا طی بررسی ها متوجه می شوید که کیفیت محصول نهایی فراتر از حد مورد انتظار بازار شما بوده است، میتوانید با یک بازنگری ساده و طی کردن روند ردیابی در مورد مواد اولیه استفاده شده یا شرایط مناسب تولید، رمز این موفقیت را پیدا کنید.

شاید این موفقیت را مرهون حضور یک تامین کننده متعهد و یا پرسنل شایسته هستید که نیاز به تشویق و حمایت داشته باشند.
شما زمانی که بتوانید ردیابی انجام دهید و از طریق محصول نهایی به جزئی ترین اطلاعات و ابتدائی ترین حلقه های زنجیره تولید و تامین برسید، میتوانید نقاط قوت و ضعف هر بخش از زنجیره را شناسایی و بر بهبود مستمر تمرکز نمایید.

اصلی ترین برگ برنده حضور در بازارهای جهانی، اثبات قابلیت و توانمندی سازمان شما در ردیابی کالا و خدمات شماست.

و این توانایی سازمان شما در هر صنعتی قابل گواهی شدن است، در صنعت غذا استفاده از یکی از گواهینامه های استاندارد کیفی بین المللی GFSI برای عزیزانی که رویای صادرات به ۵ قاره را دارند پیشنهاد می گردد.

ابتدائی ترین وظیفه صادرکننده تجمیع و دسته بندی اطلاعات خریداران کلیدی بازارهای هدف صادراتی بر اساس آموزه های پویش ملی صادرات است و هنر یک صادرکننده می تواند خلق یک خبرنامه هوشمندانه برای بازارهای خود باشد.

محتویات خبرنامه می تواند ساده، به بهانه نکته ای از آخرین اطلاعات و یا تحولات و وضعیت بازار، دستاوردها، یا حتی تبریکی ساده به بهانه یک رویداد بین المللی و یا یک مناسبت در بازار هدف باشد.

برای صادرکنندگانی که در ابتدای راه هستند و جامعه مخاطبین کوچکی دارند:

١. ساده ترین شیوه ارسال خبرنامه به صورت ایمیل از طریق Outlook or webmail شما می باشد.
٢. پیشنهاد می شود برای راحتی کار از outlook استفاده شود، ایمیل مورد نظر و subject طراحی شود سپس با وارد کردن مخاطب خود در قسمت To، آن را ارسال کنید.
٣. حتما از ارسال یک ایمیل همزمان به چند مخاطب خودداری کنید چراکه اصلا حس خوبی به مخاطب القا نمی نماید.

و برای عزیزانی که جامعه بزرگی از مخاطبین بر اساس آموزشهای پویش ملی صادرات تجمیع نموده اند، ارسال خبرنامه به صورت سیستمی پیشنهاد می گردد و لذا:

۴. یک پلتفرم بر اساس نیازهای خود انتخاب کنید.
۵. برخی از پلتفرم های معروف در این زمینه Sendinblue، Mailchimp، Constant contact می باشند.
۶. در اغلب این پلتفرم ها امکان ثبت نام و استفاده رایگان وجود دارد ولی به عنوان مثال برای ثبت نام Constant Contact، نیاز به شماره تلفن همراهی خارج از ایران است که قطعا راهکارهایی هست ولی در Sendinblue و Mailchimp، ثبت نام راحتتر است.
٧. استفاده رایگان از این پلتفرمها معمولا دو تفاوت بزرگ با حالت اشتراک های پولی دارد که یا مربوط به محدودیت آدرس ایمیل مخاطبین دارد مثلا نگذارند بالای ۵۰۰۰ ایمیل ارسال نمایید و یا در زیر ایمیل می نویسند Sent by mailchimp.
٨. در هر یک از این پلتفرمها باید contact و audience ها رو تعریف نمود.
٩. سپس در هر پلتفرم باید ابتدا نوع campaign را انتخاب کرد.
١٠. سپس تعریف و تایید نمودن ایمیلی که قصد ارسال به عنوان خبر نامه دارید.
١١. همزمان موضوع و یا subject خبرنامه باید تعریف گردد.
١٢. طراحی خبرنامه شامل عکس، متن و لینکهایی برای دسترسی راحت به سایت، آدرس ایمیل، شماره واتساپ و یا هر لینک مرتبط با برنامه ای دیگر باشد.